《顾问式营销技巧》

“赢取大订单，掌握大客户”

大连精创“卓越销售”实战销售训练体系重点课程 之二

《顾问式营销技巧》

一流的销售让客户养成需求习惯

二流的销售让客户产生需求冲动

三流的销售凭努力让客户感动

四流的销售自己被动，客户不为所动

“没有天生的销售专家，只有经由正确训练的专业销售人才”！

“产品、营销战略、销售队伍”是所有的商家撬开市场并获得利润的三大基石。好的产品和对路的营销战略是由小部分人可以决定的，可是要拥有一支过得硬的销售团队去执行战略，让客户认同企业的产品却是件不容易的事情，在销售团队的组建和销售团队的培训上着实让很多商家大费脑筋。面对企业反映上来的种种销售培训问题，精创设计了一套实用的销售能力提升实战训练课程，能够很好解决企业销售团队的培训问题，并直接能够产生可观的销售业绩。

“经济危机的浪潮中，保住老客户比开拓新市场更重要”！

“顾问式销售”是当前较为有效的销售模式，与专注于提升销售技巧的培训课程不同，它从营销理念的根本变革出发，使销售方式从“说服购买型”向“咨询服务型”转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。本培训重点介绍了顾问式营销的基本思路和出发点，顾问式营销的客户分析方法和销售技巧以及如何将技巧应用于实践。

当前的经济形式下，企业普遍面临开工不足，需求不旺；销售不力的困局，危机中需要我们正视危机中的机会：1、 国际化机会；2、人才储备调整机会；3、产业升级机会；4、学习、练内功，为复苏后的脱颖而出打基础的机会。我们认为，在面临市场紧缩的时候，转变原有的营销观念与方法，全面实行新的营销模式，在不放弃新客户开拓的同时，更关注发掘老客户的新需求，是每一个企业都应重视的营销战略！

【课程背景】

销售是一项富有挑战性的工作，其中较大的挑战莫过于客户的拒绝，在我们向客户推荐产品时，许多客户以各种理由拒绝，是客户真的不需要此类产品吗？

很多时候，客户拒绝的并不是产品本身，而是推销的形式与推销的人。

非快速消费品类客户的销售方式与快速消费品的销售方式不同，有如下特征：

　 ◇单笔金额大或累计金额大。

　 ◇客户参与决策人多。

　 ◇客户决策时间长、决策过程复杂。

　 ◇客户考虑采购风险，注重买卖双方长期关系。

　 ◇客户受广告影响较少，决策时更看重供应方的口碑和客户关系。

 

客户是否会购买产品，取决于客户自身的需求以及对我们产品价值的认知。如果我们能够辨别客户的真实需求，帮助客户认识我方产品的价值；进而通过我们的产品去满足客户需求，为其创造价值；那么，我们销售的成功率会比现在大许多！

【培训主旨】让销售更主动、更无形、也更有效！

学会改变角色，从客户的角度分析需求现状，对应我方产品提供解决方案；

学会赢得客户的好感与信任的方法，成为客户问题的发现者和解决者；

激发对营销工作的激情（任务），热情（责任）和感情（忠诚）；

【培训特点】

方法传授＋案例分析＋模拟演练结合，“三维”形式授课；具亲和力、感染力和影响力的师资全程引领，全程互动；深入浅出，生动、有趣；实战效用一流。提升效果显著！

【适合受众】

如果您正从事技术产品销售，并且也接触过基本销售技巧，您可能会有这样的疑问：销售技术类产品、工业产品与销售简单产品一样吗？应该使用什么销售技巧？

一个普通的职业销售员或者技术人员，怎么才能成长为一个受客户欢迎的高级产品顾问或销售工程师呢？我如何面对非常理智、集体决策的客户？如何说服技术和财务决策者？如何寻找关键人物？客户愿意告诉我他的需求吗？客户愿意听取并考虑我的解决方案吗？

顾问式销售技巧，与职业销售技巧相比，更适合于从事工业类、技术性产品、针对行业客户的、需要解决方案为主的客户。本系列培训尤其适合以下行业的大客户销售人员、项目销售人员、大客户经理、销售与客户服务人员：

工业品及原材料行业、机械设备与零部件行业、建筑与装饰工程及材料行业、房地产与汽车销售行业、电气和自动化行业、IT信息行业、通讯电信行业、理财、证券、保险等金融产品行业。

从事技术性产品、针对企业客户、需要您提供更好的解决方案的销售人员

【课程内容】

较全面、较实用、效果较明显！

大连精创“卓越销售”实战销售训练体系重点课程 

《顾问式营销技巧》大纲

一、什么是顾问式营销

1、顾问式营销的理念

⑴营销障碍分析

⑵客户心理分析

⑶营销顾问的思维

2、顾问式营销的策略

⑴正确理解产品价值

⑵有效发掘客户需求

⑶帮助客户创造价值

3、销售顾问成长之路

⑴公司产品的推销员

⑵成为问题的解决者

⑶成为价值的创造者

二、管理我的客户商机

1、了解客户的商机

        ⑴什么是客户商机

        ⑵客户商机的类型

        ⑶客户商机的形成

     2、把握客户的商机

        ⑴客户的商机在哪里

        ⑵如何捕捉客户商机

        ⑶如何筛选客户商机

     3、转化需求为商机

        ⑴发掘潜在需求形成商机

        ⑵转化商机成为明确需求

        ⑶如何出售我的客户商机

三、需求如何变成订单

    1、如何用产品打动客户

        ⑴客户的消费心理分析

        ⑵简单产品的推荐步骤

        ⑶处理客户的产品异议

    2、怎样能写好解决方案

        ⑴解决方案的提交目的

        ⑵解决方案的编写方法

        ⑶解决方案的标准框架

    3、用方案呈现影响客户

        ⑴呈现前的准备

        ⑵呈现的原则方法

        ⑶呈现发挥的技巧

四、获得较佳的谈判结果

1、项目谈判的前期准备

        ⑴如何把握谈判的原则

        ⑵培养正确的谈判心理

        ⑶怎样做好谈判的准备

    2、客户谈判的心理分析

        ⑴了解客户的谈判期望

        ⑵看透客户的谈判筹码

        ⑶客户常用的杀价技巧

    3、项目谈判的策略与步骤

        ⑴做好充分的准备

        ⑵谈判的策略步骤

        ⑶竞争性谈判的战术

五、如何管理好我的销售

1、工作计划的制订执行

        ⑴制订销售计划的原则

        ⑵制订销售计划的技巧

        ⑶销售日志的管理跟进

    2、项目销售的跟进管理

        ⑴需求发掘阶段

        ⑵产品呈现阶段

        ⑶价格谈判阶段

    3、成功的团队合作营销

        ⑴销售团队的组成

        ⑵团队合作的原则

        ⑶团队合作的方法

 

【师资介绍】王老师（女）；东北财大MBA，实战销售专家，资深培训师。大型上市国企多年市场销售历练，实战经验丰富；理论扎实、条理清晰缜密；娴熟掌握并运用培训、咨询的工具和方法，针对不同行业特性与产品特点设计课程，有效地达到培训目标。课堂气氛轻松愉快，互动性强；知识要点和实例贴近工作实际，课程内容—实际应用转化率高，实践效果显著。

主要课题：《大客户销售——顾问式营销技巧》《客户关系维护——客户服务技巧》等