成功商务谈判技巧 柳荣2011年8月26-27日深圳开课

课程大纲：

1、现代商务环境

2、谈判的“3+3”问题

   －谈判前提

   －谈判基础

3、如何构筑自己的谈判能力：时间VS情报VS权利

4、谈判高手与谈判低手究竟差在哪？

5、情景谈判实战测试与经典分析——“斗智、斗勇、斗狠”

A）、如何看待自己的谈判对手

B）、如何看待谈判自己的劣势

C）、对方的强势如何化解

D）、如何分析对方的话术背后含义

E）、“虚拟上司”处理技巧

F）、心理价位的沟通

G）、强势谈判建立

H）、利益平衡法

I）、借势谈判

J）、降低撒切尔期待系数

K）、轻缓的绝妙之道

6、成功谈判的步骤

A、准备阶段内容与技巧

       －设定目标与底线
       －设定议题

－控制谈判的节奏：美国VS越南

－主场谈判VS客场谈判

－确定主谈人和权限

B、谈判开始前期内容与技巧

      －团队介绍

      －从无争议的话题开始

      －良好的精神面貌

      －带好完整材料和适当的道具

      －良好的职业素养

C、实质性阶段内容与技巧

       －开放与封闭沟通

       －在没有明白对方意图之前不要随意表露自己

－注意团队协助，杜绝谈判英雄

       －八种让步技巧

－妥协策略分析

－过程与关键点控制

－现场情报与瞒天过海

－察言观色识人技巧

－谈盘的三步原则

D、收尾阶段技巧

       －支持与感谢

       －肯定与鼓励

       －期待

－建立“标准-现实”法则

－结束谈判的艺术

7、如何突破谈判僵局

A)、谈判的死敌与战友：僵局

B)、僵局分析与突破技巧

C)、时间的改变突破僵局

D)、观念突破改变僵局

E)、权利改变突破僵局

F)、环境改变突破将绝

8、谈判变数——优势与劣势的转化

A)、权利——谈判杀手锏

B)、职位、经验等权利的建立

C)、时间——谈判的核武器

D)、情报——无间道的威力

       －如何构筑自己的谈判优势

       －如何让对方无法回盘

       －如何废除对方手中的筹码

       －如何利用情报与反情报谈判

－优势的谈判行动

－降低期待系数

9、谈判天龙八部

1）、开门见山，夸大表情

2）、文件战术

3）、“听不懂”

4）、目标日期

5）、红黑脸

6）、预算的陷阱

7）、权限不够

8）、较后咬一口