银行大堂经理：现场管理与主动服务营销技巧

【课程收益】
1. 熟悉基本服务规范
2. 更清晰现场服务流程
3. 掌握现场员工管理艺术
4. 掌握现场客户管理艺术
5. 掌握主动服务营销技巧
6. 现场客户抱怨投诉的处理技巧
7. 让组织进行营运复制更容易，让成本降低
8. 使顾客满意度更高
9. 导入服务型文化组织更有方向 
【课程对象】银行大堂经理…… 
【课程时间】实战版4天、浓缩版2天 
【课程大纲】 
第几章、大堂经理现场管理技巧（短片观看、案例分析、图片观看、模拟演练、分析讨论） 
一、大堂经理定位、价值、使命、职责、站位、动线 
二、现场管理三大类型：硬件、软件、氛围
（一）、几十张硬件配备问题图片案例分析
（二）、几十张软件管理失误图片案例分析
（三）、几十张氛围营造不佳图片案例分析 
三、四大技巧快速判断客户服务需求：看、听、问、思 
四、现场客户引导与分流
（一）、贵宾识别引导流程
（二）、潜在贵宾客户识别线索
（三）、识别核心素质要求
（四）、客户分流引导流程
（五）、客户分流引导原则与技巧
（六）、客户分流引导话术 
五、如何提高客户服务的满意度？
（一）、客户服务的基本原则与要求：共性服务原则、个性服务原则
（二）、客户满意否由何决定?
（三）、提高客户满意度的关键
（四）、提高客户满意度的技巧
（五）、客户满意VS 客户忠诚 
六、优质客户服务的四个基本阶段：
七、关注接待客户
八、大堂经理现场服务接待礼仪与技巧
九、大堂经理日常管理程序
第二章、银行产品营销技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）（重点）
一、 挖掘和识别目标客户
（一）、目标市场分类
（二）、目标客户挖掘与识别
（三）、寻找银行利基市场--- MAN 法则
（四）、搜寻客户源技巧及注意事项 
二、客户深层需求及决策分析
（一）、客户冰山模型
（二）、高效收集客户需求信息的方法
（三）、高效引导客户需求的方法
（四）、客户合作心理分析
（五）、客户决策身份分析 
三、客户沟通引导策略
（一）、SPIN 引导技巧
（二）、沟通引导的目的
（三）、高效沟通谈判六步骤
（四）、沟通引导实用策略 
四、银行产品呈现技巧
（一）、影响产品呈现效果的三大因素
（二）、产品推介的三大法宝
（三）、产品组合呈现技巧
（四）、银行常见产品呈现技巧
五、银行各类理财产品市场投资与前景分析
（一）、投资环境
（二）、投资机会与风险
（三）、前景预测
（四）、理财产品服务项目呈现技巧
六、客户异议处理技巧
（一）处理异议—异议是黎明前的黑暗
（二）追根究底—清楚异议产生的根源
（三）分辨真假—找出核心的异议
（四）自有主张—处理异议的原则
（五）化险为夷—处理异议的方法
（六）寸土寸金—价格异议的处理技巧
（七）、客户核心异议处理技巧
 七、促成合作策略
（一）、建立并强化优势策略
（二）、同一战线策略
（三）、假设成交策略
（四）、逐步签约策略
（五）、适度让步策略
（六）、资源互换策略
 八、客户关系维护与深度开发策略
（一）、客户关系两手抓
（二）、营建客户关系的8大技巧
（三）、与客户礼尚往来技巧
（四）、客户深度捆绑策略
 九、短片观看及案例分析、综合模拟演练
第四章、现场客户投诉的处理技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）（重点）
一、投诉风险分析
 二、客户抱怨投诉心理分析
（一）、客户抱怨投诉三大需求
（二）、产生不满、抱怨、投诉的三大原因
（三）、客户抱怨产生的过程
（四）、客户抱怨投诉类型分析
（五）客户抱怨投诉的心理分析
（六）、客户抱怨投诉目的与动机
 *头脑风暴：银行20种常见客户抱怨投诉心理分析就学员提出的难点进行示范讲解、模拟演练、分析点评
 三、处理客户投诉宗旨：客户满意较大 VS 公司损失较小
 四、处理客户投诉的要诀：先处理感情，再处理事情；
 五、10种错误处理客户抱怨投诉的方式：
 六、影响处理客户不满抱怨投诉效果的三大因素：
 七、客户抱怨投诉处理的六步骤：
 八、客户抱怨投诉处理的三明治技巧
 九、客户抱怨投诉处理细节
（一）、语言细节
（二）、行为细节
（三）、三换原则
 十、巧妙降低客户期望值技巧
（一）、巧妙诉苦法
（二）、表示理解法
（三）、巧妙请教法
（四）、同一战线法
十一、安抚客户情绪技巧
十二、巧妙拒绝客户技巧
十三、委婉地提醒客户技巧
十四、恶意客户抱怨投诉处理利器
十五、服务补救的流程、方法、步骤
 十六、当我们无法满足客户的时候……
（一）、替代方案
（二）、巧妙示弱
（三）、巧妙转移!
 十七、快速处理客户抱怨投诉策略
（一）、快速掌握对方核心需求技巧
（二）、快速呈现解决方案
（三）、快速解决问题技巧
 

【注：该课程大纲为总的课程大纲，老师会根据您公司具体的需要进行修改，确定较终适合您公司本身的课程大纲】