- 开课日期：
2011-06-24
- 上课时间：
自由安排
- 授课学校：
广州朴石咨询有限公司
- 授课地点：
广州市广州大道中新达城酒店详细地图
- 咨询电话：
课程介绍
本期课程纲要： 《差异化销售辅导与激励》
课程目标:
Ø 掌握销售业绩管理的依据，能够根据漏斗进程进行销售过程管理。
Ø 分析并识别员工绩效障碍，采取相应管理措施，提高团队业绩。
Ø 明确销售主管角色，掌握针对不同员工实施能力提升的辅导技巧。
Ø 根据不同的员工，进行针对性差异化激励，提高积极性。
一线销售主管再辅导组员时典型的辅导错误
Ø 和组员缺乏信任
Ø 融洽关系没有建立起来
Ø 不能有效提问了解组员的想法
Ø 训斥组员或者对组员缺乏耐心
Ø 一次性希望组员改变太多
Ø 无法把握组员的关键绩效障碍
Ø 封闭式教导，太多自己主观想法，导致抗拒
Ø 不能启发组员去发现问题、分析和解决问题
Ø 不针对辅导进行跟进计划
一线销售主管辅导组员时典型的困惑
Ø 组员什么都懂，没有认真听的心态，说什么组员都说懂。如何辅导呢？
Ø 组员对于别人的建议很排斥，如何辅导？
Ø 组员总是喜欢和别人对着干，主管说东，他偏说西。如何辅导？
Ø 组员有自己的销售经验，辅导中已经演练话术，录音分析，给到相关话术，也提出了问题所在，但是一个月下来，多次的辅导和演练，发现成效不是很大。当主管辅导之后，组员一直说，我明天改了，我知道怎么做了，已经掌握的很好，但是效果不明显，反反复复，每次都这样，怎么办？
Ø 销售主观意识强，坚持自己的理由，在主管教导下不听，非要用自己的方法碰壁之后才改正，比如在说辞上的改进，非要一段时间不到单才改，如何有效纠正组员的主观思想？
Ø 销售社会阅历不强，听不出客户的异议，针对客户的问题问不出核心问题，不能有效解决客户问题，总是为了问问题而问问题，如果更有效的辅导此类人员？
Ø 组员一直坚持自己的看法，比如一直坚持不会进单的客户，浪费时间，如何办？
Ø 组员培训时话术可以过，也单独辅导过，就是没得到那个效果，用的就是很少。如何办？
Ø 在辅导组员的时候，组员也知道自己的问题，可是就是没有进展。比如一通的开3不好，自己也知道，录音也听了，可是就是开不出3类，如何办？
Ø 组员什么事情都问组长，组长很累。如何让组员自己去动脑思考，自己解决问题？
Ø 组员知道自己的问题所在，但是总是会偷懒，要在主管不断的催之下才改，或者是吃了很大苦头了才改，有没有更好的方法？
第几部分 销售漏斗管理和客户分析
第几单元 依据销售流程的漏斗标准管理
) 制定销售漏斗层级
) 销售漏斗各层级的定义和标准
) 各层级转化率标准
) 各层级的成功率测算
) 根据漏斗的销售业绩预测
第二单元 销售漏斗分析
) 销售周期分析
) 各层级转化周期分析
) 漏斗数据异常情况下的原因及对策分析
第三单元 销售经理的漏斗推进策略
) 明确每个机会的推进里程碑
) 和组员制定漏斗推进的销售计划
) 辅导组员实施推进计划
) 定期（周）分析所有成员的销售漏斗
第四单元 绩效障碍识别及相关因素分析
) 影响绩效相关因素分析
) 障碍识别绩效管理流程
) 销售团队KPI指标分析
第二部分 解决绩效障碍，提升销售业绩
第几单元 了解电话销售辅导
) 认识电话销售辅导
) 电话销售辅导的原则
) 辅导的方式（什么方法）
) 辅导的时机（什么时候）
第二单元 差异化辅导方法
) 员工分类和辅导方法
l 有意愿，无能力（0-3个月员工）
l 无意愿，无能力（3-12个月员工）
l 无意愿，有能力（1年以上员工）
l 主管辅导对象的确定
) 销售训练的方法
l 讲解怎么做
l 做做给你看
l 答疑怎么做
l 做做给我看
l 反馈怎么做
l 总结怎么做
) 启发式辅导及流程
l 为辅导面谈做准备
l 建立融洽关系的开场
l 提问并让被辅导者意识到存在的问题
l 和被辅导者一起探讨问题产生的原因及解决问题的方法（启发式/说服式）
l 明确下步双方会做的跟进工作
l 辅导者制定下步辅导计划
) 结果式辅导及流程
l 为辅导面谈做准备
l 建立融洽关系的开场
l 辅导者直接陈述问题及期望值
l 销售人员做总结，并与辅导者达成共识
l 明确下步双方会做的跟进工作
l 辅导者制定下步辅导计划
第三单元 建立辅导的团队文化
) 一对多辅导方法及注意事项
) 同事之间的辅导及注意事项
) 自我辅导
第四单元 差异化员工激励
) 了解销售激励
) 明确团队价值观
) 掌握销售激励常用方法
) 人性化激励的常用方法
) 不同成长阶段员工之激励
u 刚入职员工
u 3-12个月员工
u 12个月以上员工
) 不同性格员工之激励
u 老鹰
u 孔雀
u 鸽子
u 猫头鹰
第五单元 培养员工积极心态
) 帮助员工设定有动力的目标
) 激励员工保持积极心态
第六单元 附：辅导工具的应用
) 辅导者的自我评估表
) 辅导者的六步检查列表
) 辅导者的自我考试问卷
) 辅导计划表
) 辅导后的总结分析表
) 反馈的要点总结
) 销售流程辅导评估标准
) 销售沟通技巧辅导评估标准
) 销售计划表（呼出）
更多课程
管理系列课程
《打造高绩效电话销售团队》
《销售辅导技巧》
技能系列课程
《呼入主动营销能力提升》
《呼出主动营销能力提升》
《电话邀约技巧》
《客户需求深度挖掘技巧》
《客户和销售机会管理》
《客户服务投诉处理技巧》
《客户维系与挽留技巧》
《专业销售技巧》
《销售谈判技巧》
《大客户销售策略》
《大客户销售技巧》
心态系列课
《激发持续成长的动力》
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学校介绍
广州朴石咨询有限公司
学校人气度：1220
- 站内注册：
2011-04-26
- 课程总数：
共4个
- 主营业务：
- 咨询老师：
姜阳
我们成立于2003年7月，自成立之初，始终专注于销售组织业绩成长之研究。
在过去七年中，客户之所以接受我们的根本原因是我们为客户创造价值的理念，在这一理念指导下，我们相信
衡量销售训练效果的标准是销售业绩的成长!
目前，我们主要集中在电话销售、集团大客户销售、营业厅销售和渠道销售四大销售渠道进行研究，并通过销售技能、销售管理、情绪管理三大能力的提升来提高销售绩效。
我们是做什么的
我们的主要使命是
通过有效的销售训练，来帮助销售组织取得业绩增长。
我们通过以下方式为客户创造价值
我们十分关注客户在销售训练方面的投资回报，我们的训练课程所强调的是客户业绩的提升、受训学员行为的改变，而并非单纯的知识性的培训；
同时，我们也很关注和客户建立更为长期的合作伙伴，所以，我们为客户提供优质的训练后的服务追踪，以尽可能提高客户的投资回报率。
我们有别于同行的主要能力是
我们训练服务的目标是提升学员业绩而不单单是知识的传递；
我们强调为期2-3月（终身）的学习而非单纯的短暂课室培训。我们认为定制化、高针对性的训练，是提高培训效果的基础，所以，每次课程前我们都会进行深入的需求分析、帮助学员提前理解课程重点、课程侧重于应用层面而不是理解层面、并辅以培训后的跟进辅导，以提高训练效果。
我们的声誉如何
我们在以下方面拥有良好的声誉
我们在通信、IT、金融、汽车、互联网、工业品等行业拥有良好声誉，学员平均满意度在95%以上
我们的成功案例举例
某行业大客户销售培训项目，项目结束后，赢单率增长了44%；ARPU增长了21%；销售周期降低了9%；销售收入增长了59%（引入双赢销售法TM的过去三年的平均增长率仅为23%）；销售费用降低了7%。
某电话营销项目，项目结束后的两个星期后，参加过培训的学员和没有参加过培训的学员的平均转化率有了明显的不同，参加过培训的学员的平均成功率提高了2倍以上，转化率由原来的2%不到，增长到了5%以上。
我们之所以成功是因为客户认为
我们可以实实在在地帮助学员解决实际问题，并学习一套标准的、可复制的销售思维模式，掌握销售的技巧，从而带来实际业绩上的增长。
客户认为和我们合作可以带来更大的投资回报！
为什么我们较适合
您可能较关注以下问题
导师顾问团对客户的业务是否了解；
导师顾问团对训练主题是否有深刻的理解；
导师顾问团培训后对学员所产生的实际效果；
导师顾问团过去在该领域的训练经验和业绩；
导师顾问团课程内容和设计上是否合适；
我们与您非常匹配，主要原因是
我们和相关行业合作已经有6年时间，对客户现在的业务特点及客户特点十分清楚；
我们的导师关于专业方面、被广泛认可的专著，表示了其在专业研究方面深刻理解和积累；
我们服务过的学员业绩平均增长率达到20%，部分客户甚至达到500%，这是数字较有效、较直接的证明了我们的学习品质；
在过去6年中， 我们的品牌课程在各行业进行了数百场以上的训练，我们对主要行业的销售模式都十分了解；
我们每次课程在实施前都会根据客户的业务特点重新规划，做到针对性、实用性地设计课程，以提高训练的效果。
音像制品，其服务过的客户平均业绩增长在20%以上。
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