高端销售人才实战特训

第几讲：销售过程中“销”的核心是什么？

第二讲：销售过程中我们“售”的是什么？

1.    “销”的是自己--自身形象/产品形象/企业形象

1.    卖客户想买的要比卖我们想卖的容易

2.    心态是决定业绩高低的根本

2.    客户的“认知观念”往往是销售失败的第几大杀手

3.    学会基本的销售礼仪--为成功留下美好的第几印象

3.    引导客户观念转变的六种利器

4.    如何塑造产品价值及企业形象--FABE

4.    案例解析/讨论《老鹰与小鸡》《两个销售员的故事》

5.    案例解析/讨论《麦当劳永远排队状态?》《工业品产品介绍》

5.    影片欣赏《阿里巴巴销售员拜访实录客户拒绝原因篇》

6.    影片欣赏：《看周星驰电影学销售》《不谈销售得销售经理》

第三讲：在买卖过程中客户到底“买”什么?

第四讲：在买卖过程中我们“卖”的是产品吗？

1.    为什么有些东西我们买了却不怎么使用？“感觉”在作怪！

1.    卖的不一定是好产品，但是一定要卖产品的好处

2.    客户在选择购物的时候都有哪些动机？

2.    “好处”是卖产品的核心，如何挖掘产品好处

3.    了解客户需求是达成交易的前提条件

3.    “好处说够，痛苦说透”，学会挖痛苦是成交的有效手段

4.    SPIN提问技巧窥测客户真实需求

4.    塑造产品价值的19个要点

5.    案例分析/讨论《乞丐的故事》《我的七连单案例》

5.    案例分析/讨论《老太太买李子》《10元钱定金拿下的订单》

6.    影片欣赏《超级赞美之不露痕迹》《深度了解客户需求》

6.    影片欣赏《阿里巴巴销售员拜访实录客户购买原因篇》

第五讲：了解客户的“需”求、“须”求、“虚”求、“续”求？

第六讲：成功方寸之间尽显客户异议处理“四大独门暗器”

1.    从“说-听-问”到“问-听-说”转变沟通方式有效提升效率

1.    客户异议产生的原因及四大处理技巧

2.    不同阶段提问内容解析与有效倾听4大步骤

2.    客户较大抗拒点“降价”的处理技巧

3.    不同需求下客户沟通技巧策略

3.    争取识别客户异议真假

4.    让客户从“需---须---虚---续”的营销策略

4.    争取的认识客户拒绝的原因及情况分析

5.    案例分析/讨论《现场实物演练案例》《鱼钩的故事》

5.    案例分析/讨论《鱼与熊掌》《闭门羹》

6.    影片欣赏《卖给我吧》《卖拐》

6.    影片赏析《应对低价现场视频》

第七讲：找对人、说对话、办对事乃是销售“九阴真经”

第八讲：我为订单狂---客户成交技巧

1.    决定复杂销售成败的“九大思考”

1.    成交的关键在于敢于成交

2.    找对人---分析客户的购买决策权或采购流程

2.    成交才是销售的开始

3.    说对话---客户性格类型分析及69个语言禁忌

3.    10种成交方法

4.    办对事---化繁为简，找出重点办事到位

4.    大项目成交的战术应用

5.    确立竞争优势是谈判取胜的关键

5.    案例分析/讨论《错失的订单》《我的一个失败案例》

6.    案例分析/讨论《教学设备销售案例》《意外发现》

6.    影片欣赏《促成》《临门一脚》

7.    影片欣赏《识别客户类型》

第九讲：客户服务与关系维护

第十讲：目标---冠军成长的绝密武器

1.    销售冠军也是客户关系高手

1.    目标是自动自发销售的绝密武器

2.    没有服务就没有二次销售

2.    目标及目标管理的核心关键

3.    客户服务技巧四大关键

3.    目标的设置与达成技巧

4.    客户服务于转介绍技巧

4.    案例分析/讨论《10000个人的调研》《我的目标》

5.    案例分析/讨论《糖葫芦经典》《小红服务出来的大单》

5.    影片欣赏《动物世界看目标管理》《理想丢了》

6.    影片欣赏《尼桑售后服务技巧培训》《领先空调售后服务》