卓越大客户营销策略与技能

第 一 章   营销的世界

第 二 章  策略与大客户

一、营销的历史与逻辑            

1、营销的历史；

产业史三阶段，福特、通用、丰田的实践

2、营销的理论

鲍敦，麦卡锡，劳朋特，舒尔茨，科特勒

二、上为道，下为术         

1、营销之道

毛泽东与巴纳德、德鲁克三问、《华为基本法》

2、销售之术

心理性技能，交易买卖生意，展示、表现与表演

三、前为策，后为本       

1、营销之策（快消品市场）

品牌运作：美容与健康，碧生园排毒养颜---

2、营销之本（大客户市场）

组织功能;营销地位，结构与驱动力，职能体现与组织状况

四、营销的青春与本质

1、激情:量周期爆发，多元梯度差异，产业市场交织

2、烦恼:外部过度包装，资源堆积，低层次竞争惨烈            

3、本质:生存与持续发展一种方式，是组织的职能。

案例：水三国之争

一、策略的格局

1、策略的原点

盈利密码，原始配方

2、 策略的方向、节奏与层面      

方向；视野大企业应抓大方向

层次；产品、企业、产业

节奏；基于中国生态的创新  

案例:硅谷三国，京东商城的胆略

二、大客户营销策略

1、客户体系与大客户

客户体系分类

大客户的内涵（三层价值）

大客户是营销策略的核心目标 

2、客户成长的周期性策略

萌芽、发育、成长与成熟四个时期

案例；青岛特锐电气公司------诠释大客户需求

三、区域策略与布局

1、小型企业---先生存，后发展，先口碑，后扩张

2、中型企业 ----攘外？安内？

3、巨型企业 ----深耕细作？扩张节奏？

案例:一诺，领旗科技， 万达的扩张，依波表等等

第 三 章   大客户营销管理

第 四 章  大客户营销顾问的素养与技能

一、             大树生根                 

1、区域策略，沙场点将

2、跨区域管理（动态目标的设定，跑道小周期管控）

案例;无锡市场拓展，苏州市场

二、众木成林                

1、行业策略：江山与美人平衡

2、复合组织结构的优势

三、与客共舞                 

1、进入客户价值链，

2、透视需求，理解需求，创造需求，

3、策略引导，整合多专业多部门优势，技术维护

4、支点的寻找、研究、撬动、切换与引导

案例:16式家居，大董意境菜，余姚肉搏战

四、战略结盟                 

1、深入客户价值链

2、直销与分销优势

案例:奔腾，富煌钢构，研祥集团

五、强筋壮骨                 

1、大客户部的职能，市场策略的统一引导

2、产销体系协同， 研销体系协同，产品开发概念

案例：美的百年，丰田模式，ZARA模式，绿苹果等

一、大客户销售特点与性质

1、  经营思维；经营体系对经营体系

2、  组织思维；组织体系对组织体系

3、  专家思维；业务型顾问----》管理型顾问

案例：正泰集团，奔腾集团等等的业务扩张

二、大客户销售的六大支点与五角技能

第1支点  《调心》:控制与醒悟 

第2支点  《备课》:结构与效率     

第3支点  《造型》:技能养素   

案例：定期谈心制，女性的装饰，职业人士的知识结构

第4 支点  《对象》:重心与游离

使用、技术、采购、财务与决策者     

第5支点  《听说》:方式与习惯

倾听、诉说、览读、书写与思维方式   

第6支点  《做事》:环节与系统

投入、产出、流程、控制与有效决策    

案例：梯度案例的分享，电影《风声》心理分析，

调研与分析的力量，较新实践经验的总结

三、销售团队的管理

1、  人员的甄选----价值观与方法论

2、  培育的方式----战略与战术