狼性销售团队的建设与管理实务（北京，8月8日）

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狼性销售团队的建设与管理实务（北京，8月8日）
【举办单位】中国培训资讯网  www.e71edu.com
【联系电话】010-56129138   51140618   13810210257
【培训日期】2012年8月8日
【培训地点】北京
【培训对象】总经理,销售经理（总监）、大区经理、资深销售人员
【课程背景】
有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性较大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。 的销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是较终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现较终业绩目标？ 　　
销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员（客户经理）发挥出较大的战斗力。 　　
本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，讲师结合其在企业的多年实践及国际较新理论进行阐述和案例分析，解决销售团队的管理问题

【课程大纲】
一、销售队伍的现状问题及分析
■市场运作的推拉现象
■销售队伍现状分析

二、模式对管理风格的要求
■销售模式的核心分类
■效能型及效率型管理模式

三、设计和分解销售指标
■销售管理的核心
■如何制定销售目标

四、市场区域划分与内部组织设计
■市场划分的方式
■工作的流程
■组织设计与岗位职责

五、销售人员的薪酬设计
■“销售模式”与薪酬设计
■“市场策略”与薪酬设计
■“设计与适用”与薪酬设计

六、狼性销售人员的甄选
■有效甄选业务代表的原则
■面试的典型问题及误区

七、“放单飞”前的专项训练
■销售训练中常见的问题
■“放单飞”前的系统训练

八、狼性销售队伍的控制要点
■“四把钢钩”管理模式
■销售例会的目的、内容及注意点
■随访观察时的注意点

九、管理表格的设计与推行
■管理控制表格的要点
■基础管理表格

十、狼性业务员的工作述职与沟通
■业务代表的工作述职
■业务代表的工作沟通

十一、四把钢钩的组合运用
■三种类型的销售队伍
■有效控制的四个夹角

十二、如何从整体上评价销售团队
■销售团队的动荡因素
■销售团队的溃散类型
■销售团队各种状态的应对措施

十三、销售人员的在岗评价
■三维度评价法
■评价后的四种典型动作

十四、针对销售队伍实施随岗辅导
■随岗辅导的重要意义
■随岗辅导的重要内容
■销售动作的随岗训练程序

十五、狼性销售队伍的有效激励
■员工成长的过程
■激励的原理与方法

十六、狼性销售经理的自我成长与团队发展
■团队管理的误区
■销售经理的角色定位和个人成长
■案例分析及带来的启迪

【讲师介绍】
臧老师,中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。总裁赢销导师，中国狼性营销第几人， 中国十大营销风云人物、原雅芳中国、泰康人寿营销总监；一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者；用企业家和市场来定义营销，逆向思维导入营销实战；清华大学、北京大学、华中科大、上海交大、浙江大学、华中科技大学等院校MBA/EMBA班客座教授，连续3年“授课量全国第几”，2010年授课322天，返聘率全国第几：中国建设银行2009年至今培训40余场次！中国银行、中国工商银行、中国农业银行、宁波银行、国药集团、君和集团、美的集团等培训营销类课程各30余场次；创立过5家公司、6家企业常年顾问；10年培训经历、内训企业近千余家、学员十多万人。
实战经验：曾任世融地产、中企文化、天下易通公司总经理；曾任雅芳中国、泰康人寿营销总监；曾经用2年时间创建中企文化，年营业额从零到3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人，臧老师从销售员做起，历任销售经理、销售总监、总经理、董事长，较后走向营销咨询之路。成功案例：地产行业万科、佳兆业、百仕达为代表的多家公司，亲自参与和组织了近80项营销策划活动，参与和指挥300个销售项目；辅导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关；泰源化妆品全国经销商大会策划：2009年3月在深圳，臧其超老师为数千家经销商做《化妆品专卖店盈利模式》演讲，现场促成2000多万订单；为河北电信各地市公司、国药集团各分公司、君和集团、美的集团、各事业部培训营销类课程各30多场次。金融行业案例：为中国建设银行各分行培训《客户经理营销技能训练》、《支行行长管理技能提升》等课程四十多期；为中国银行淮南分行支行行长、网点主任、客户经理（正副职员工）做项目测评与数十期培训，为人才梯队建设打下了良好基础；为淮安农行培训数十期，被淮安农行誉为“较实战、较激情、较敬业”的导师；为中国农业银行各分行培训《客户经理自动自发的职业心态》、《客户经理营销技能训练》、《支行行长管理技能提升》等课程20多期；为宁波银行全国各分行行长培训辅导《银行营销团队建设与管理》30多期，为中国人寿江苏各分公司做行业课程培训数十期，成为中国人寿江苏各分公司“开门红”必选讲师。营销研究成果：首创狼性销售精英系统训练课程，培养和树立专业的销售理念和意识，掌握有效的工作方法和销售技巧，提升销售人员的素质和业绩； 　　首创营销管理操作班系统课程，聚焦提升营销高层排兵部将的技能，带出一支能征善战的团队，帮助企业找到较佳营销路径； 　　首创差异营销为咨询理念，与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条，全新的咨询方式与客户共同创造卓越绩效，部分案例入选著名学府的MBA案例，秉承创新、诚信、责任、务实的理念，专业化的能力，唤醒企业品牌沉睡的基因。
主要著作：《魔鬼销售话术》 、《销售心理定律》、《做第几名的销售员》5DVD、《如何提升销售业绩》《好员工要有好心态—做老板较省心的员工》6DVD+软件 、《总裁赢销王道》7DVD+3CD+工具手册 　　
授课风格：演说家风采，脱口秀幽默，情景式案例。对营销一针见血，只言片语，改变很多人；用企业家和市场来定义营销，逆向思维导入营销实战，课程与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条；实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。
服务客户：银行、证券与保险：　　中国银行：满洲里分行；中行淮南（10多期）；中行杭州分行(2期) 、广州分行(2期) 、深圳分行、六安分行(2期) 、宿迁分行、马鞍山分行(2期) 、合肥管理部(2期) 等 　　农业银行：深圳分行(4期) 、淮安分行（10多期）；无锡分行、合肥分行、河南省分行（10多期）、驻马店分行、商丘分行等 　　工商银行：深圳分行、武汉分行、、开封分行、北京分行、上海分行、清远分行、马鞍山分行、分行、徐州分行、湖州分行（10多期）、延安分行(2期) 、广西省分行等 　　中国建设银行：嘉兴分行（3期）、广西分行、（3期）、安徽省分行、；金华分行（2期）；衢州分行（2期；杭州分行、商丘分行（3期）、成都分行（3期）、浙江省分行（3期）；云南省分行（3期）等 　　农村合作银行：厦门农村商业银行、平和县农村信用合作社、福建晋江合作银行；贵州省农村信用社；江门农村信用社；宝鸡渭滨信用、茂名农村信联社、普安县农村信用合作联社、新沂信用联社（3期）等 　　其他银行：招商银行深圳分行(2期) 邮政储蓄银行山东省分行、宁波银行（20多期）；广东发展银行（3期）、平安银行（10多期）、中信银行（2期）、宝鸡商业银行、深发展、深发展佛山分行、江苏银行、 中信银行嘉兴分行、民生银行南京分行（10多期）、国海证卷、、成都银行、中国建银投资证券有限公司、深圳市不动产担保股份有限公司、财富金融、联合证劵、广发银行等 　　保险：中国人寿（10期）；泰康保险（4期）；平安保险（10多期）、武汉永诚保险、新华保险（4期）、中国人寿苏州分公司、中国人寿盐城、扬州等分公司—“开门红”等 　　通信、邮政、电力：中国电信、河北电信10多个地级市轮训20多期，武汉联通5期，沈阳联通4期、广东移动、深圳移动、东莞移动、惠州移动、高明移动、佛山移动、湛江移动、中国联通南海分公司、广东省邮政东莞邮政局、广东省邮政佛山邮政局、广东省邮政深圳邮政局、广东省邮政深圳邮政局龙岗分局、福建省邮政速递物流公司、广东省粤电集团、惠州供电局、襄樊华电实业、天健实业、广东省电信规划设计院、NEC移动通信有限公司… …地产业：万科集团、金地地产、广州时代发展集团、富力地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产、东莞光大地产、21世纪不动产等、合生创展集团、广州兴业地产、易居臣信房地产经纪、中原地产、深圳伙伴地产、南山集团、坤和地产、襄樊君和集团等… …医药、保健、化妆品业：清华源兴药业、丽珠医药集团、雅来佛山制药、徐州医药股份、东药集团、华北制药、圣大药业、广州国药控股集团、一致药业、蜀中药业集团、东阿蓝天、中科灵芝、雅芳、天使美容院、蓝月亮、广州雅芳公司、广州天使丽、深圳泰源化妆品… …其他行业：东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、广州中远航运、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团、内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、燕加隆实业、长安新科、日立电梯、美的集团、松下电器、海信科龙电器、西门子、SAMSUNG、厦华电子大宇重工、苏宁电器、中国长城铝业集团公司、南玻集团、襄樊君和集团、福达集团、广州煤气集团、广州永特耐木胶、武汉联谊集团、河北冀凯集团、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴、天极传媒、洋河酒厂股份、蓝带啤酒、惠州市长润发涂料、创新科存储技术、衢州百泰集团、桂林福达集团、深圳龙澄高科、深圳市柏星龙印刷包装设计、惠州市西顿工业发展、盛陆电子股份、武汉澳华装饰、郑州新郑机场、内蒙古博源集团、广州市鹿山化工材料、满市喀秋莎实业、、广州市白云化工、酷人网络、新华商智、佛山欧陶等… …；
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部分学员反馈：
■臧老师讲课联系企业实际，有案例、有方法，利于行动。
——中国柯达公司人力总监 赵总监 
■每次听臧老师课都觉得自己是井底之蛙跳出了井坛，眼界打开了。
——华强集团营销部李总监
■臧老师是我们重复邀请较多的讲师，课程很受用。
——燕加隆集团刘总
■臧老师讲课实用、可操作、形式活泼，全场精力集中。
——原嘉旺快餐连锁人力资源陆总监

【费用及报名】
1、费用：培训费1800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：010-56129138   51140618    13810210257  鲍老师 
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询较新课程
5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)