高级销售模式

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求学价：面议发布用户：aojunwen88

发布时间：2016-11-27 已有104人浏览报名

开课日期：
2016-11-26
上课时间：
自由安排
授课学校：
华晟培训
授课地点：
高级销售模式详细地图
咨询电话：
13510936819

课程介绍

高级销售模式——课程简介

【时间地点】04月09-10日深圳 04月16-17日上海 04月23-24日北京 07月16-17日深圳 07月23-24日上海 07月30-31日北京 11月12-13日深圳 11月19-20日上海 11月26-27日北京
【参加对象】一线销售人员和经理、业务发展经理、市场营销人员等。他们都将从本课程中获益。
【授课方式】案例分析小组讨论角色扮演学员演讲头脑风暴
【学习费用】3800元/1人（含资料费、午餐、茶点、发票等）

课程导言：
竞争高度激烈，选择越来越多，客户越来越理性
独特的竞争优势，来自一线销售人员的与众不同
如何在客户的购买决策上发挥着至关重要的影响力
如何利用专业技能增强客户关系，并从专业走向卓越

课程目标：
梳理 - 梳理影响客户购买的原因，总结卓越销售人员的能力和素养
信任 - 解读客户喜欢的销售方式，教会销售人员快速建立信任的方法
流程 - 全面展示系统的销售流程，让销售人员掌握流程中的关键点
开发 - 掌握业务开发的思路方法，高效地进行区域和行业的业务开发
激发 - 通过现场演练的结果对比，激发销售人员进行技能提升的意愿
沟通 - 设计专业的客户拜访谈话，让客户主动释放购买的重要信息和需求
引导 - 运用引导性销售提问技巧，制造决策人的心理变化从需求转向购买
加速 - 学会制造客户购买的冲动，快速获得客户的承诺或购买的销售目的
增长 - 积极跟进并维持紧密关系，增加客户价值和累积忠诚度并获得更多商机

课程受益：
通过本课程你将能够：
实现销售人员从初级走向中级，从普通走向资深，越来越专业
关注整个销售流程，控制不同阶段的关键点，管控整个销售过程
从销售思路、技巧、方法和工具方面，整体提高自己的销售水平
主导客户谈话，快速获得客户的信任，在客户内部建立起关系网
探索客户需求，洞察需求背后的目标，组织说服客户的素材和逻辑
化解客户反对意见，将客户的反对意见转化成客户目标和销售机会
把握客户的购买心理，增强客户的购买冲动，引导客户向我们购买
科学量化客户的需求，识别较重要的需求点，制定较优的解决方案
把握成交的要领，发展更加紧密的关系，实现多次成交的销售目的

课程内容：
第几部分：销售世界里的角色和互动关系
第几讲：销售世界正在发生的变化
你在卖什么
客户的业务正在怎样变化
一流、二流和三流的销售人员
销售人员所拥有的技能有哪些
自我诊断：我们准备好了吗？
第二讲：理想的角色和现实的差距
永恒的销售原则
你—你的客户
客户向谁购买
客户的担心和害怕
你的客户认知和现实的差距
第三讲：购买的沟通和信任
购买的成功和失败
你的销售方式对错
态度如何影响销售
销售沟通的有效性
客户更相信谁说的

第二部分：高级销售模式
第几讲：系统的销售流程
客户的购买流程
整体的销售流程
销售和购买流程的融合
销售流程中的重要阶段
第二讲：有效地探寻商机的方法
探寻商机的方法有哪些
对和错的业务拓展习惯
何处较适合拓展新业务
利用关系层级拓展业务
客户内线为什么很重要
客户各种内线的发展策略
学员练习：如何发展客户内线
第三讲：实现销售目标的拜访准备
销售拜访计划的重要性
销售拜访计划的核心要素
令客户印象深刻的开场白
有效的开场白的4个构成要素
学员练习：如何运用开场白激发客户的兴趣
第四讲：专业的客户访谈—了解客户信息，主导客户谈话的提问
让客户积极参与的谈话
收集客户信息的提问方式
开放式和封闭式问题的优劣
学员练习：两种提问方式的转换
漏斗式的提问步骤、技巧和要领
角色扮演：运用漏斗式提问，快速锁定客户信息
客户对销售人员较大的抱怨
运用聆听技巧来鼓励客户的持续参与
第五讲：独特的客户访谈 — 引导客户心理，制造客户冲动的谈话
客户高度参与的销售访谈
学员练习：如何使用提问来获得客户高度的参与
需求的定义和需求的符号是什么
C.O.S.T.提问技巧，制造购买紧迫感
如何了解客户的现状
如何了解客户的需求
如何扩大客户的需求
如何计算客户的总成本
如何确认客户的利益
学习销售客户利益而不是产品特征
角色扮演：使用C.O.S.T.提问技巧来引导客户心理，制造客户冲动
第六讲：评估客户需求，确认较优方案
客户需求优化的三个维度
客户需求评估的数学模型
每天面对的客户反对意见
将反对意见转化成销售机会
学员练习：如何处理客户抱怨价格太高
与客户一起讨论方案确认较佳方案
第七讲：演示解决方案，获得客户认可
方案的基本结构要素
抓住方案演示中的重点
成功地演示方案，获得客户认可
销售人员在方案执行中的角色定位
第八讲：获得客户承诺，促进项目成交
让客户下单容易吗
自我诊断：哪个环节出现了问题
项目成交的核心要领和步骤
获得客户承诺，推动项目成交
第九讲：拜访后续行动，增强客户关系，开发新的商机
销售拜访后续计划的五个维度
建立客户关系所需要的积极跟进
头脑风暴：如何为了增长业务而增强客户关系
维持和发展业务关系的方法总结

高级销售——讲师介绍

王成性别: 男
关键客户管理教授

教育背景

世界500强汉高（中国）投资有限公司亚太区首席大客户销售总教练
原赫比（中国）有限公司销售教练
中国销售培训界既有实战销售管理经验又可中英双语授课的实战派讲师；
曾多次成功主导机械、无纺布、木工、无溶剂等行业高峰论坛；
12年的上市公司大客户销售经验，10年的世界500强企业，大客户销售教练经历，培训过的大客户销售人员超3000人。

实战经验

?毕业后就职于瀚业（中国）信息技术有限公司（中美合资企业），短短的3个月时间，从一名普通的销售员成长为公司的销售冠军并晋升为公司较年轻的销售主管，在领导销售团队的过程中，为了传递他的销售经验，帮助销售员提升服务意识、进行客户分析、建立服务沟通模式、处理困难客户等，王成老师开发了《电话销售》和《服务沟通》课程。至此，团队销售业绩连续三个月位居全公司第几名，并荣获2003年度冠军团队奖。
?2003-2005年就职于赫比（中国）有限公司（新加坡独资的上市公司），担任销售培训师、销售教练，负责开发和培养团队主管以及销售技能培训，主讲的课程有《专业销售技巧》、《销售演讲技巧》、《有效的沟通》、《会议管理》、《团队建设》、《时间和区域管理》，受到公司高层的一致赞誉。
?2005至今任职于世界五百强汉高公司，先后担任大中华区首席销售培训师、中国区战略销售经理、中国区销售人才发展经理、销售教练等职位。2007年公司的产品价格上调，导致销售人员业绩和信心急剧下滑，王成老师迅速组织销售精英共同开发出《谈判技巧》和《涨价策略》两门课程，为汉高全球销售人员开展轮训。经过轮训，不仅重振了销售人员的信心，更使业绩腾飞，远远超过了涨价前，为公司带来了近3亿元的利润。
?王成老师以专业和务实的态度开发并创新了公司业务模式，与国际和国内的多家行业领导者签订了战略合作联盟，极大地增强了公司的竞争优势；发起并主持多个行业的高峰论坛，极大地增强了公司行业影响力，并带来了业绩上的突破近亿元；参与建设汉高全球专业学院，负责销售课程的开发和优化、国外销售课程的引进和本地化，课程有：《大客户管理系列》、《高级销售模式》、《价格诊断》、《涨价技巧》、《销售演讲》、《销售管理》等。

主讲课程
版权销售管理课程系列：
《关键客户管理I—价值开发》、《关键客户管理II—商机规划和掌控》、《高级销售模式》
策略课程系列：
《谈判技巧》、《价格诊断》、《涨价策略》

授课风格
以多年上市公司和世界500强公司的实战销售经验为基础，
?结合国外版权销售管理的新思路为核心，
?注重培训理论化、实战化和工具化的结合，
?课程观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃，深入浅出，特别容易引起学员互动和共鸣。将体验式、激励式、互动式、启发式等培训方式整合运用，透过互动启发式研讨交流，引导学员突破旧有思维，注重实际操作。

课程特点
中、英双语授课
?聚焦于学员实际问题，分析问题总结经验，帮助学员突破销售瓶颈。
?注重实战与案例教学，对学员案例进行现场分解和重构，课堂中穿插实时的角色扮演和实战点评。
?擅长抓住学员个体特点进行顺势辅导，对问题本质进行针对性解决。
?课程效果反馈极佳。无论学员来自大陆，香港，台湾，日本、韩国、印度、马来西亚还是其他国家和地区，大部分学有所得，成为行业销售精英。
?主打课程《关键客户管理系列》深受客户好评。

部分服务客户
HENKEL、德国克朗斯、中德集团、美卓纸业、美国诺信、马天尼、意大利发明家、赫比国际、北人集团、德国海德堡、上海烟机集团、恒昌机械、珂瑞特机械、瑞士博斯特、德国柯尔柏、豪迈国际、POLY童品、三博生化、佳化化学（抚佳化工）、黄埔乐天、上海优浦、友景科技、雅威科技、Cygnus、SAINT-GOBAIN、隆孚国际、锐隆材料科技、泰特实业、双微电子科技、国荣电子、安士澳贸易、畅越机电科技、雅尊贸易、晶泰贸易、广东联通（3期）、深圳英格特、iRay、Elite、HDT、Freedom、Hantech、SinoChanc、GracePower等国内外知名企业。

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学校介绍

华晟培训

认证机构

黄金会员5年

查看信用档案

学校人气度：6540

站内注册：
2015-03-24
课程总数：
共372个
主营业务：
培训
咨询老师：
敖先生

深圳市华晟企业管理咨询有限公司成立于2003年，总部位于深圳，在北京、上海、杭州设有机构办事处。一直专注于企业综合管理培训,提供各类公开课培训班及企业内训,内容涵盖到人力资源、生产管理、市场营销、财务管理等企业培训的各个方面。

◇ 目标明确：华晟培训所开设的每一门课程，都是在充分了解客户需求的基础上，确定培训项目和课程，明确培训要达成的效果和目标。
　　
◇ 内容针对：华晟培训的培训体系力求实现客户人力资源开发系列化服务和个性化服务相结合，既“一方面华晟培训的课程体系整体用来满足客户人力资源开发系统，另一方面，任何一门单一课程满足客户个性化要求。”

◇ 师资专业：华晟培训所说的专业化不单是培训师们自己所学的理论，更重要的是他们在反复的实践中对不同课题研究探索上的专业精神、对实际与理论之间的问题和矛盾清晰把握以及对帮助学员进步上所作出的重要成效和结果。

◇ 方式多样：华晟培训相信不同学员侧重于不同的学习和接受方式：有些人侧重于视觉学习，有些人侧重于听觉学习，有些人侧重于触觉学习。为此华晟企管力求通过对每一门课程进行各种不同类型传授相结合的方式，在每一门课程里，华晟企管会给学员研讨、体验式学习的机会，以增加学员学习的真正效果

华晟培训为2000多家企业的董事长、总裁、总经理、总监、经理等中高层管理人员提供了近300多场公开课和企业内训，华晟培训的课程实行小班制互动教学，先进的管理理论、与企业实践相结合的经典案例、可操作的工具模板，让每位参加课程的学员受益良多。同时，华晟培训还定期策划组织企业考察游学、精品研修班、大型公开课、沙龙论坛等丰富精彩的培训活动。

先进的设计理念
依据企业近30个常规岗位的胜任力要求为进行研发设计，课题涉及董监高系列、集团发展与管控系列、人才培养系列、基业长青系列、管理技能系列、经营教练系列，既有系统性、针对性，又不乏热点、亮点课程。

超强的讲师阵容
95%以上的讲师具备深厚的企业实战经验，充分地保证了课程的实战性与实用性。
便捷的学习方式
华晟培训企业学习年卡，让企业培训轻松自如，帮助企业解决人才梯队很难及时跟上；企业自行开发组织课程难度大，成本高；企业对培训市场缺乏了解，寻找合适课程和合适讲师的途径太少等问题。华晟培训学习年卡一次选择，整年精彩！

务实的增值服务
课程学习外派咨询服务/课程短信温馨提醒服务/提供课后学习及工具资料服务/为企业建立培训档案服务/不定期加送亮点课程、精品班课程服务/不定期组织的丰富多样会员回馈活动。

软件及系统集成：NEC软件、用友软件、金蝶软件、亚信科技、科银京成、福瑞博德、格尔软件、东软软件、中软国际、神州数码软件集团、远光软件、广州新太、金证科技、海格通信、工行软件开发中心、卓望科技、黎明网络、新粤交通投资、中太数据、奥尊信息、北大青鸟、科皓信息、创我科技、厦门巨龙软件、上海宝信软件、大丰科技、润汇科技、华友世纪、今朝科技、联友科技、深圳市电子金融结算中心、利博赛社保信息技术、中创信测、西安交大博通资讯、灵图软件、超图信息、复旦金仕达、杭州虹软等

消费电器：海尔集团、康佳集团、格力电器、惠州三星、美的制冷、美的生活电器、荣事达、小天鹅、TCL、海信集团、长虹电器、彩虹集团、三花集团、步步高、万家乐电器、苏泊尔、达实智能、卓力电器、澳柯玛、厦华电子、万宝冰箱、德赛视听、中山龙的、三洋电器、华阳多媒体、侨兴集团、诺亚舟、松日集团、亿龙集团、奥克斯空调等

电源/光源：山特电子、艾默生网络能源、比亚迪、雄韬电源、海洋王、皇源电子、伊博电源、核达中远通、斯比泰、珠海金电电源、泰坦科技、华德电子、福建科华、信瑞电子、湖南瑞翔、亚明、海洋王、镭士照明、阳光电源等

计算机：联想集团、清华同方、华硕电脑、方正科技、TCL电脑、记忆科技、华旗资讯、研祥智能、国微电子、升腾资讯、普瑞尔电子、长城电脑、穗彩科技、冠捷电子、南京富士通计算机、三诺电子、多彩科技、伟创力、鼎星数码、鼎星科技、大将科技、清华比威、太极计算机、华旗资讯、新蓝科技、商科集团、旭丽电子、讯强电子、精成电子、今博数码、凤凰光学等

医疗设备：山特电子、艾默生网络能源、比亚迪、雄韬电源、皇源电子、伊博电源、核达中远通、斯比泰、珠海金电电源、泰坦科技、华德电子、福建科华、信瑞电子、湖南瑞翔等

电力系统行业：南瑞集团、四方继保、许继集团、科陆电子、上海海得、华力特设备、上海思源、国电南自、泰豪科技、汇港科技等

医疗器械行业：迈瑞医疗、安科高技术、和佳医疗、宝莱特医用科技、金科威电子、三瑞医疗、广州白云蓝天科技、理邦仪器、邦健电
子、万东医疗、泰杰磁电研究所、蓝韵实业等

电力设备：南瑞集团、四方继保、许继集团、科陆电子、优特电力、上海海得、爱邦电气、华力特设备、上海思源、国电南自、泰豪科技、汇港科技、金智科技、申瑞电力、如高高压、浪拜迪等

办公设备：上海理光、佳能、朗科、爱普生、华映裕美、恒泰实达、步步高等

汽车：北汽福田、一汽轿车、黄海汽车、柳州五菱、北京奔驰、上汽通用泛亚研发中心、上海通用、上汽通用五菱、长城汽车、中兴汽车、一汽解放、一汽夏利、长安汽车等

专用交通工具：南车集团、北车集团、中集集团、徐工集团、中联重工、成都飞机制造厂、三一重工、西子OTIS等

电基础电子零部件：杭州士兰、重邮信科、歌尔电子、共济科技、信利电子、晶石集团、兴森快捷、华大电子、上海华虹、天碁科技、上海展讯、珠海炬力、凯明、上海贝岭、复旦微电子、北方微电子、威睿电通等

机电设备：京城控股、新杰克、北京机床、玉柴股份、北人股份、吉阳自动化、中山大洋、振华港机、松冈机电、三洋机电等

仪器仪表：万讯自控、聚光科技、大族激光、中科科仪、浙大中控、恒力电子、普析通用、研详智能、安捷伦等

汽材料/制品/工具：金发科技、南玻集团、三鑫玻璃集团、俊尔新材料、新三思、长园新材、保时得、南海建泰等

医药/化工：先声药业、康缘药业、汇仁集团、华南药业、双鹤药业、威高集团、三九医药、太太药业、浙江现代中药与天然药研究所、默锐化学、石药集团、广州蓝月亮、立白集团、山东胜利油田等

运营商：中国网通、中国电信北京研究院/广州研究院、北京移动、广东移动、深圳移动、吉林移动、上海电信、武汉电信、广东联通、深圳联通、深大电话、天威视讯等

食品/饮料/烟酒：中粮集团、新烟集团、河南中烟、深圳卷烟厂、罗莱家纺、广东太古可口可乐、青岛啤酒、健力宝集团、湖南亚华南山乳业、太阳神集团、箭牌公司、金丝猴、劲酒等

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