- 开课日期：
2013-10-26
- 上课时间：
自由安排
- 授课学校：
浙江大学继续教育学院东方财智高级培训
- 授课地点：
浙江大学玉泉校区详细地图
- 咨询电话：
0571-87359136
课程介绍
【导师介绍】 汪学明 简介
品牌营销招商策划专家
代理商盈利管理顾问
中国家居经销商培训十大名师
曾任立邦雅士利涂料广东区总经销
现任深圳市绿的建材有限公司总经理
现任香楠林家具总顾问、楠林格诺家具董事
北京大学、武汉大学、上海交大、浙江大学、
中山大学MBA、EMBA班特聘讲师
2004年起师从英国国际管理协会许.安东尼教授、美国行动学习学院院长，学习型组织之父麦克.马卦教授研习行动学习，是国内较早接触应用和实践行动学习的专家之一。
【参训对象】 销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员
【课程时间】 2013年10月26-27日
【培训地点】 浙江大学玉泉校区图书馆600室（浙大路38号）
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【课程背景】
市场竞争日趋残酷，如何抓住机遇寻求突破？
海外出口转国内销售， 企业的战略调整如何能转危为安？
制造业危机与小微企业危机的出路何在？是产品， 是技术， 是资金， 是人才？
如果企业没有一套基本模式，所有业务员都在市场上“摸着石头过河”，很多业务员就会“掉到河里”。企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量，而是通过复制成功的营销模式实现板块式发展。当复制模式时，企业就能以指数级或几何级发展。
在一些“总也做不大”的企业里，我们发现“营销英雄”辈出，“销售状元”、“业务员”一大堆，但企业就是做不大，以致我们得出这样的结论：一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。那些真正成功的企业往往“营销高手”并不多，但却能让平凡的人做出不平凡的业绩，凭什么——并非全靠个人能力，而是靠模式和平台？真正的营销高手不是“抓住老鼠就是好猫”式的业务员，而是能够“总结抓老鼠的经验教训，并教会更多的猫抓老鼠”式的业务员。当把“抓老鼠”的经验教训总结出来并推广开时，成效就显现了。
【课程收获】
按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。
【授课风格】
案例分享、实务分析、互动讨论、专题研讨、培训游戏等
【课程大纲】
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第几讲：认识营销渠道 一、六个基本概念 Ø通路（渠道） Ø渠道长度 Ø渠道宽度 Ø分销广度 Ø分销深度 Ø渠道系统 二、渠道的五大价值 三、渠道的九项基本功能 四、渠道的五大流程 五、渠道成员 Ø渠道成员及角色定位 Ø中间商的五大类型 六、五种典型的渠道分销模式 第二讲：营销渠道设计 一、渠道设计的三大关键因素 Ø产品特点 Ø生产情况 Ø市场情况 二、渠道设计的五大步骤 Ø第几步：分析消费者的服务需求 Ø第二步：确定渠道目标 Ø第三步：列出渠道备选方案 Ø第四步：评估备选方案 Ø第五步：较终确定渠道方案 三、渠道的长度设计 四、渠道的宽度设计 五、渠道的广度设计 六、渠道的系统设计 七、快速消费品行业三种典型渠道模式分析 八、渠道发展五大趋势分析 第三讲：营销渠道开发与建设 一、经销商开发 Ø 分销商开发四步法 Ø激发兴趣 Ø筛选 Ø会谈 Ø现场考察 2、九大考核指标及评估表格 3、开发与谈判技巧 （1）正确理解谈判 Ø 业务人员应有的观点 Ø 谈判高手的六项基本素质 Ø 谈判的定义及内涵 Ø 谈判的5W2H Ø 谈判的六项基本原则 Ø 谈判的三项基础流程 （2）谈判前的准备 Ø 评估与目标设定 Ø 营造良好氛围 （3）谈判中的七类技巧 Ø 介绍及开场的五大技巧 Ø 积极聆听的七个技巧 Ø 三大提问技巧 Ø 捕捉身体语言的两大技巧 Ø 提出建议的三大技巧 Ø 回应提议的两大技巧 Ø 说“不”的四大技巧 （4）常见的的九大谈判招数及破解方法 Ø 保持沉默 Ø “哭穷、诉苦”+“指责、抱怨” Ø 吹毛求疵 |
Ø 红脸/白脸 Ø 我的职权有限 Ø 控制反应时间 Ø 各让一步 Ø 态度强硬 Ø 较后通碟 （5）结束谈判 Ø 结尾与总结的五个注意事项 Ø 促成签约的六大技巧 四、签订完善的合作协议 二、零售商开发的三大沟通层面 Ø 利润 Ø 效果 Ø 品牌 三、如何实现渠道深度快速有效铺货 1、现行铺货的四大误区 Ø 误区一：铺货就是卖货 Ø 误区二：铺货就是促销 Ø 误区三：铺货是对方的事 Ø 误区四：铺货就是送货 2、有效铺货过四“关” Ø 产品要铺到客户终端 Ø 产品要实现生动化陈列 Ø 分销商乐于推销 Ø 完成从商品到货币的“惊险”转化 3、从铺市到铺“心” Ø 铺市的意义 Ø 铺市与铺“心”的根本区别 Ø 从铺市到铺“心”的三大操作步骤 4、有效铺货流程及实战操作技巧 Ø 铺货路线的设计 Ø 有效铺货的基础流程 Ø 铺货产品陈列标准 Ø 铺货标准话术 Ø 铺货疑难问题化解技巧 第四讲：营销渠道管理与维护 一、通路管理的十大常见误区 二、通路销售人员业绩评估九大指标 三、分销商日常管理的七项基本工作 Ø采用合理的通路结构 Ø指导分销商发货 Ø谨慎管理信用额度 Ø协调出货价格及铺货范围 Ø协助搞好终端客情关系 Ø站在伙伴的角度了解分销商的困难 Ø提供有效的培训 四、通路管理五大重点难点突破 （1）终端陈列“跳”出来 Ø 门头形象化 Ø 产品陈列生动化 Ø 宣广用品精细化 （2）促销策略及技巧 Ø 渠道促销技巧 Ø 消费者促销技巧 （3）货款催收技巧 Ø 货款催收“连环八式” （4）窜货预防及处理技巧 Ø 常见的三大窜货类型及处理 Ø 控制窜货五字决：控、讲、收、罚、帮 （5）终端价格战预防及处理 Ø 建立分销联合体 Ø 模糊返利制度 Ø 季度/年度返利制度 |
【导师介绍】 汪学明 简介
品牌营销招商策划专家
代理商盈利管理顾问
中国家居经销商培训十大名师
曾任立邦雅士利涂料广东区总经销
现任深圳市绿的建材有限公司总经理
现任香楠林家具总顾问、楠林格诺家具董事
北京大学、武汉大学、上海交大、浙江大学、
中山大学MBA、EMBA班特聘讲师
2004年起师从英国国际管理协会许.安东尼教授、美国行动学习学院院长，学习型组织之父麦克.马卦教授研习行动学习，是国内较早接触应用和实践行动学习的专家之一。
【参训对象】 销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员
【课程时间】 2013年10月26-27日
【培训地点】 浙江大学玉泉校区图书馆600室（浙大路38号）
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学校介绍
浙江大学继续教育学院东方财智高级培训
学校人气度：1075
- 站内注册：
2013-09-11
- 课程总数：
共4个
- 主营业务：
- 咨询老师：
周小雄
素有“东方剑桥”美誉的浙江大学是一所具有悠久历史的，基础坚实、实力雄厚，特色鲜明，居于国内一流水平，在国际上有较大影响的研究型、综合型大学，是首批进入国家“211工程”和“985计划”建设的若干所重点大学之一，前身求是书院成立于1897年，为中国人自己创办较早的高等学府之一。
学校位于中国历史文化名城、世界著名的风景游览胜地——浙江省杭州市，设玉泉、西溪、华家池、湖滨、之江、紫金港等6个校区，占地面积5.33平方公里。校园依山傍水，环境幽雅，花木繁茂，碧草如茵，景色宜人，与西湖美景交相辉映，相得益彰，是读书治学的理想园地。竺可桢、马寅初、卢嘉锡、苏步青、钱三强、王淦昌、贝时璋、陈建功、钱令希、谈家桢、谷超豪、郑晓沧、梁守槃 、夏承焘、姜亮夫、李政道、吴健雄、路甬祥、潘云鹤等著名学者都曾在校工作或学习。
“国有成均，在浙之滨”。如今，有着百年辉煌历史的浙江大学，肩负着新的历史使命。作为中国高等教育管理体制改革的试点之一，她将通过改革与发展，努力建设成为以“综合型、研究型、创新型”为办学特色，具有世界先进水平的一流大学，为科教兴国战略的实施和民族振兴、国家富强做出应有的贡献。
浙江大学继续教育学院海外合作培训中心成立于2007年3月，依托浙江大学优良的办学传统和丰富的教学资源，引进海外知名大学和教育机构的优质教育资源，培养与国际接轨的高级专业人才。中心项目部以通过促进继续教育的海外合作与交流，提高浙江大学继续教育学院的国家知名度为宗旨，致力于开辟海外合作渠道，整合国际教育资源，输出浙江大学优质教育资源，推动浙江大学成人教育、继续教育、远程教育国际化。为社会各界培训高层次、高素质、专业化和国际化的管理人才。中心项目部引入了国际上较新的管理课程体系，课程设置紧密结合国际较新管理动态，在培训方法上体现中外融合、互动授课、理论与实践相结合的特色，并注重运用多媒体等现代教育手段。
海外合作培训中心东方财智培训项目部依托百年名校深厚的文化底蕴，有效地整合企业界的高端资源，总结浙商经验，结合MBA核心课程和教学方式，融合西方先进的管理理论和东方传统的文化伦理，以培养具有国际性、前瞻性、创新型企业管理人员为目标，常年开设国学与经营之道总裁修炼高端班、职业经理人班、房地产总裁班、投融资与资本运营高端班、企业工商管理总裁高级研修班、博雅淑娴女性学堂等系列经典项目，协助各级政府和企事业单位进行内部培训项目运行，结合企业实践，使学员通过学习系统的管理知识，拓展视野，重新梳理工作思路，激发创新能力与自我发展能力。
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