CMO营销总监班课程之---《大客户销售制胜策略和技巧》

汪 奎 IMSC工业品营销研究院《项目性销售与管理》授证讲师，美国国际职业资格认证委员会（ICQAC），西南交大电力系统自动化硕士，国家职业高级企业培训师。曾在西安协同软件股份公司电力事业部担任项目销售；(银河科技)西安开元电力自动化有限公司担任企业经营管理；西安远征公司担任营销总经理。汪老师是实战派管理专家，从事营销管理工作十几年，具有丰富的实战理论与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。

 

 

参会人员：

总经理、事业部经理、销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理

 

课程收获：

1、标准流程策略—大客户销售的系统方法；

2、项目筛选策略—不要输在起跑线上；

3、SPIN 销售技巧—影响客户采购标准；

4、客户分析和决策的方法等，旨在使学员有效提高大客户销售人员的成功率。

 

课程大纲：

第几讲：基本的概念和定义 

大客户采购的特征和类型

第二讲：标准流程策略—大客户销售的系统方法 投资理财基本策略分析 (2天)

1）大客户采购六大步骤 

2）有针对性的销售流程六个阶段 

3）控制销售流程的六个关键节点 

4）案例讨论 

第三讲：项目筛选策略— 不要输在起跑线上 

1）大客户评估的四项原则 

2）大客户分析-风险的因素 

3）风险评估表和大客户分级ABCD法 

4）案例讨论：向承包商销售大型切割设备 

第四讲：关系策略—关系真的无所不能吗 ？  

1) 关系准确定义 

2) 角色扮演：一个采购经理的艰难选择

3) 与客户建立互信关系的方法

4）客户关系的四种类型和对策 

5）案例讨论

第五讲：关键人策略— 搞掂关键人你就成功了一半 

1）关键人策略成功六步走法 

2）影响采购的六类客户 

3）案例讨论：某市的一号市政工程 —滨江路越江隧道 

4）如何寻找关键人物？ 

5）案例讨论 

6）购买者的态度分析 

第六讲:技术壁垒策略——垒起一道竞争对手无法跨越的墙 

1）技术壁垒的作用 

2）学员讨论：你公司产品的FAB和竞争对手产品的FAB对比 

3）如何垒墙之四类情况和四种对策 

5）案例讨论

第七讲：SPIN 销售技巧

— 影响客户采购标准 

1）隐含需求和明确需求 

2）SPIN问题的策划和提问模式 

3）有效倾听的技巧 

4) 三分钟的练习 

 

第八讲:谈判和报价技巧——卖的更多和卖的更高一样重要 

1）谈判的8种力量 

2）谈判的准备 

3）谈判的开局策略、中期策略、后期策略 

4）与不同性格人谈判 

5）谈判演练和角色扮演 

第九讲：终场策略——完美的赢得较后胜利 

1）强势策略  

2）弱势策略

3）案例讨论

第十讲:大客户维护策略 

1）Pareto（80/20）原则 

2) 客户分析和决策的方法——AA/BB 

3）案例讨论：经销商的断货风波 

4）客户关系的三个层次 

5）大客户维护十种武器 

 

 讲座时间：2016年7月23-24日

 上课地点：西安交通大学

 

1800元/位（同一单位1-5人1800元/位；5-10人1600元/位；10人以上1500元/位）

                                                                                          

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报名方式：请填好报名回执表于7月22日12:00前（复制有效）回传或以电邮方式回复

常春藤商学院CMO营销经理人课程特训班

招 生 简 章

在全球经济一体化的环境中，企业面临更加激烈的商业竞争；而在激烈的商业竞争中，往往市场营销是成败的主导。本课程旨在让学员掌握营销的理论基石，了解管理的分析框架，形成正确的营销观念，能够在今后的商业实际中有系统地策划营销管理的每个环节，取得成功。走进商学院的殿堂，使你站在巨人的肩膀上放眼世界，成就未来！

 [课程的价值]

  掌握营销理论基石，形成正确的营销观念,

  提高自身市场营销策略的分析技巧

  了解较新的市场营销动态

  建立注重客户价值的理念

  掌握多元化的市场营销策略

[课程设置]

模块一  深度营销战略

深度营销模型的建立

渠道价值管理

渠道网络的布局与整合

模块二  关键客户关系管理

经营有价值的客户

创造客户的价值

人情世故心理学

客户忠诚计划

模块三  品牌塑造与整合营销

品牌创建与品牌维护

品牌资产及其增值

整合营销传播

公关与危机公关

模块四  商业模式重构与营销管理创新

掌握设置生意的逻辑与方法

了解大数据时代的社会媒介营销与移动电商运作

寻求到新元素、新生意的方程式

选择目标市场以及战略定位，从而推动企业的持续增长

网络营销与电子商务

模块五  营销团队的建立与管理

营销团队的建设与管理

营销管理者领导力

模块六  网络营销与电子商务

互联网及移动互联网的发展趋势

网站的营销与传播，包括搜索引擎、横幅广告、口碑营销

社会化媒体营销

大数据精准营销

互联网金融

工业品的电商

[授课师资]　

陆和平：北大纵横管理咨询公司的合伙人，具有上百家500强企业和上市公司的营销咨询与培训经验，他也是国内数十家上市企业的战略顾问；同时陆老师长期担任上海交大和浙大EMBA总裁班的客座教授，讲授营销课程。

陆老师授课风格形象生动、风趣幽默、且善于运用案例教学的方式，在讲授营销理论框架体系的同时，能结合自己销售管理生涯中的实战案例，引导学员积极主动地思考，有很强的实用性和启发性，属于工业品行业营销实战派老师。

主讲：《营销战略规划》

 

汪奎：IMSC工业品营销研究院《项目性销售与管理》授证讲师，美国国际职业资格认证委员会（ICQAC），西南交大电力系统自动化硕士，国家职业高级企业培训师。曾在西安协同软件股份公司电力事业部担任项目销售；(银河科技)西安开元电力自动化有限公司担任企业经营管理；西安远征公司担任营销总经理。汪老师是实战派管理专家，从事营销管理工作十几年，具有丰富的实战理论与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、    商务谈判、销售团队建设等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。

主讲：《大客户销售制胜策略和技巧》

 

庄志敏：中国营销与品牌专家，企业实战策划师。拥有十余年企业竞争实战经历和多年咨询、培训经验，曾任海尔集团营销策划总负责人。现兼任：中国企业联合会培训中心客座教授，国家经贸委中小企业（青岛）培训中心兼职教师，中国经营报专家顾问团高级顾问，其经典课程《执行营销》已成为中国十多所知名大学MBA、企业总裁培训班专授营销课程。

主讲：《品牌竞争优势与事件营销》

 

陈明：新闻学硕士，管理科学与工程博士。华南理工大学工商管理学院市场营销系系主任，副教授、硕士生导师，清华大学、西安交通大学、英国威尔士大学总裁工商管理高级研修班、工商管理高级研修班项目及美国普莱斯顿大学商业领袖工商管理高端课程研修班项目的特聘教授、商业智慧全脑思维培训机构负责人、中国企业战略管理研究中心和中国市场营销管理研究中心高级研究员。

研究领域为竞争战略、营销规划、电子商务及商业模式创新。

著作有：《新媒渠》、《新媒渠——中国营销实践版1》、《网络营销》、《战略品牌管理》、《现代广告学》、《管理创新能力训练实验教程》、《商业智慧全脑思维法》等。为“新媒渠”理论和“商业模式七步创新法”的首倡者和实践者。

主讲：《经济转型中的商业模式创新》

 

吕春兰：上海交大/北大汇丰/新华都商学院特邀教授。Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师，上海世博局指定TTT（讲师训）专场讲师，美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证，英国City & Guilds伦敦城市行业协会 “国际职业培训师导师”，厦门大学理学学士，上海交大EMBA。

自1991年开始她就带领并管理销售团队，历经四个行业六个城市工作生活以及自主创业，管理过百人的销售团队并曾担任总经理，拥有丰富的销售和管理实战经验。十四年的培训咨询经验, 让Linda Lv得以将世界一流管理理论体系与国内企业实情相结合，形成了其独特的一系列管理/沟通/谈判等实战课程。

主讲：《高绩效营销团队管理》

 

刘军荣：互联网营销专家，中国电商现象观察者，电商营销实践者，腾讯集团互联网营销高级顾问，汇海集团任职讲师团团长，互动派（移动数字营销）特别合伙人，京东集团拍拍大讲堂特约讲师，中山大学、重庆大学、厦门大学、上海交大客座教授，[电商定位5I模型]与[电商团队蛊毒理论] 体系建立者。获“中国移动12580手机媒体首席讲师”称号，获“中国腾讯团购业务讲师”称号。

主讲：《互联网思维下的社会化全网营销实战兵法——大变革背景下的企业营销突围》

[课程特色]　

  实用的营销知识和实战营销案例，提高学员解决实际问题的能力，着重实操方面的培养，全力打造实战的营销经理人。

     互动的教学方法。通过理论讲授、案例分析、专题研讨、管理游戏等，鼓励学员积极参与，从而收获更大。

     与来自各地的经理们进行深入的交流，从跨行业、跨地区的校友网络中获益。

  加入学友，拓展人际网络，有益于个人职业生涯发展。

[招生对象]

 具有大专及以上学历并有三年以上工作经验者；在职经理人，企业初创者。

 各类企事业管理人员及有志在工商界大展宏图的各界人士。

[报名办法]

　　任职证明一份；近期两寸免冠彩色照片4张；身份证、学历证复印件各一份。

[课程费用]

　　学费共计9800元（包括学费、讲义证书、课间茶点等各项费用）。同一单位同班报名两位以上18000元（两位）

[学制和授课方式]

学   制：9个月，授课方式：一季度两次，每次两天（周六、周日）。

[报名地点]

地   址：西安市雁翔路.交大曲江校区.科技园

咨询电话：137-7245-8847

联 系 人：霍老师    

邮    箱：2226131462 @qq.com

微信号： 13772458847