内容简单：

         随着全国进入秋冬季节，秋冬热饮上市之后的各类反馈新鲜出炉，各饮品店在热饮方面的问题开始暴露。“卖的不好，或者干脆卖不出去”是每年秋冬季节较大的问题，我们今天结合一些实例情况来分析一下这个问题的原因。

一、鲜奶做的奶茶到底该卖多少钱一杯？

我用纯牛奶做的奶茶，怎么着也得卖个18一杯吧？

我是鲜奶做的奶茶，成本5块左右，卖20不算贵吧？

我有新鲜水果做的水果茶，成本4.5元起，卖个23、24很正常呀！

我的果茶、奶茶、奶盖成本5块起，定价在18、20、25，这很正常吧？

      有一种产品定价叫做“我不要你觉得，我只要我觉得”，较终结果是“顾客觉得贵，但我觉得不算贵”。那么，问题来了，鲜奶做的奶茶，成本5元起，到底卖多少钱一杯合适？

      是否合适我们慢慢来研究。首先我们来解决一个“定价问题”---产品该怎么来定价，依据什么来定价？

      那些大的加盟店，他们用鲜奶做的奶茶能卖25-30块，我卖18-20，比他们便宜，已经很划算了。这是一个通用的心态，大多数小品牌、饮品店老板都是这么想的。不妨思考一个问题：这么定价到底合适吗？有什么依据吗？

二、你是怎么定价的？

“别人卖多少，我就跟他们差不多就好了。按照大家的菜单价格，随便定的。

我比coco、一点点便宜些就好了。和蜜雪冰城、益禾堂差不多就可以了。

我用料好，不比奈雪差，我的同款价格要比他们低好几块钱。

成本5块钱，卖个18块，我觉得这个价格能赚钱就这么定了。”

        以上是大多数小品牌、饮品店老板给出的答案。问题暴露的很明显，要定要么是想当然的，要么是成本定价法。其实奶茶冷饮行业的大多数从业者都有个常见的心理就是“奶茶冷饮行业毛利一般都要在70%-80%”.成本5元就卖18块，毛利在78%，这是产品定价的普遍心理吧。

        过度追求单杯的毛利，忽视整店利润。这是一个极错误的想法。有人调研了在同一条街的3家饮品店经营状况如下：

       有位朋友在一个四线城市做鲜果茶，是当地一家价格比较高端的主打水果茶饮品店。注意，所说的价格高端，他使用的鲜果，产品味道很不错，但是店面比较小。没有品牌、形象一般，在四线城市18-25元一杯，确实属于价格高端，但是门店中低端。定价高是因为产品选用鲜果制作 ，而不是品牌、门店的环境体验、品牌溢价。周边的益禾堂营业额能达到5000元，他的营业额却始终在2000元左右。

       另外一个朋友在四五线城市做品店，主营奶盖茶跟水果茶，店面面积20平。他的奶盖茶价位16、18，水果茶18、22，水果奶盖茶25、28元。定义这个价位的理由很简单---我要做高端水果茶品牌。冬季营业额1000多，夏季在2000多元。

      单杯的净利润不等于净收入。成本定价是错误的。只是从自己的想法出发，而不考虑当地消费人群的接受度。北上广等能接受30元一杯，四五线城市的消费人群可能接受得了30元一杯吗？当然也不是越低越好，价格要综合成本、消费人群的消费能力等各方面的因素。

三、产品到底该怎么定价？

       产品定价不要有产品思维---按照原料成本定价。定价应该是用户思维---从消费者的角度定价。如果你在中学边上，你的消费群体就主要都是中学生。他们能接受的价位大概是5-15左右，那么你的产品价位就是这个。这和原料、毛利润关系不大的。价格再高利润再大，学生买不起，那你就赚不到钱。

    来我们e茶吧奶茶培训考察过的一些人，包括我们的学员有加盟某快招品牌的原因是总部承诺产品利润在80%以上。开店后，单杯利润确实在80%以上，可是一~~~天的总营业额不到三数。

    不要纠结毛利润，你的总收入是净利润率乘以总营业额。净利率高，总营业额低，那又有什么用呢？

    随着价格的增高，产品销量先上升后下降；随着价格升高，产品净利率持续增高；二者交汇的“相交点”对应的价格才是合适的定价。定价与销量的交叉点，才是盈利的较高点。