《产品呈现与解说技巧》

第几章  专业培训技巧

一、培训导入的5种手法

1、导入功能

2、导入方法

二、专业培训的12种手势

三、培训专业教学方法

1、教学目的决定教学方法

2、说明-演示教学法

3、探讨-案例教学法

4、演练：Mini案例分析

5、趣味-游戏教学法

6、实操教学法

四、精彩点评三项原则

1、针对性原则——准确

2、综合性原则——全面

3、超越性原则——精辟

第二章 产品呈现解说与培训技巧

一、产品呈现的成功之道

1、现代营销产品培训的“三一律”

1.1 激发动机：将外在的产品要求，转化为客户内在的价值需求。

1.2 让渡知识：将外在的知识、理念与技能，转化为营销人员内在的素质能力。

1.3 拓展能力：将内在的素质能力，转化为外在的行为。

2、营销人员的产品呈现使命

2.1 产品概述：以客户为主体，以营销人员为主导，通过宣导理念、推广产品、解决问题改变个人行为，进而提升组织绩效的活动。

2.2 推销与推广的四大区别

二、 营销人员专业沟通说服方法

1、赞美法则

2、使用顾客的口头禅

3、重复顾客讲的话

4、情绪同步

5、语调和语速同步

6、生理状态同步

7、信念同步-合一架构

8、例同法

9、借喻法

10、幽默法

三、 产品呈现现场的掌控

1、FABE方法的运用

1.1特征-说出产品的特性

1.2优点-抓住产品的优点

1.3顾客的利益-和顾客的利益相结合

1.4举出证据来证明

2、案例：客户习性解析

2.1视觉型顾客的特点及对策

2.2听觉型顾客的特点及对策

2.3感觉型顾客的特点及对策

3、呈现产品语言，因人而变

4、推荐产品应注意的事项

4.1不应把推销变成争论和战斗

4.2保持洽谈的友好气氛

4.3讲求诚信、说到做到

4.4选择合适的机会

4.5要善于听买主说话

四、基于产品呈现的客户需求的问答技巧

1、产品呈现问答十项技巧

1.1测试群体：整体式提问

1.2测试个体：特定式提问

1.3启发思考：开放式提问

1.4引导思路：封闭式提问

1.5强调答案：修饰式提问

1.6确认问题：重复式应答

1.7分解问题：界定式应答

1.8说明问题：喻证式应答

1.9回避问题：延迟式应答

1.10获得资源：反问式应答

2、六个问题设计语言的方法

2.1我是谁

2.2我跟客户谈什么

2.3我谈的事情对客户有什么好处

2.4拿什么证明我谈的是真实，正确的

2.5顾客为什么要买

2.6顾客为什么现在要买

3、适于客户语言交谈三个方法

3.1使用当面使用的方法

3.2使用编故事法

3.3使用修辞手法

五、解除反对意见及缔结四大结构方法

1、预先框式

2、逻辑推理应用-引导客户思维

3、问对问题

4、二选一的方法