房地产内训：商业地产招商销售谈判及运营管理核心解析

【课程前言】

　　随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发团队当前困难主因是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。

　　商业地产是一个复合型产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发(销售)、招商、经营、管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，因此，专业的项目运作团队就显得极其重要。那么如何做商业营销推广?如何进行有效拓客?如何实施营销团队管理?如何快速提升团队成员的专业度和战斗力?这些问题已经摆在很多房地产开发企业面前。尤其在招商销售团队的打造、销售技能和话术的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为成交客户，提高销售业绩，解决现阶段公司困境。

　　要快速实现商业地产的招商和销售，应做到以下几点：

　　1、营销人员应该充分了解区域房地产市场，尤其是商业地产投资需求和经营特点，懂得挖掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值，快速有效的对投资需求客户进行价值引导;

　　2、必须全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升，锻炼自己一流的定力和一流的沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用;

　　3、 熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧;

　　4、学会让客户舒心、安心直至走心；

　　5、必须全面懂得商业地产运营管理的实务及各阶段要点，掌握商业项目成功运营的3、6、9规律及管理的核心。

【课程收益】

　　1、导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力;

　　2、课程以开发商的角度，实案剖析商业项目前期定位、招商、销售难点及要点，使学员全方位解析项目开发过程中需要注意的问题;

　　3、提升学员在商业项目招商销售中的谈判能力和技巧，掌握招商销售的实质;

　　4、提升学员明确商业项目运作流程各阶段的工作重点，掌握商业项目运营管理的核心;

【课程对象】

　　招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等

【导师】

何老师：

　　1、复旦大学EMBA，房地产营销“能量论”创立者，

　　2、前绿地集团商业管理公司招商中心总监、上海源恺集团营销总监，负责商业地产前期开发、项目定位、营销策划、招商和销售工作;全程操盘过的大中型项目达70万平方米，销售实战经验丰富;

　　3、拥有国家二级心理咨询师证、讲师证的房地产专业高级讲师，华东师范大学房地产学院客座讲师;

　　4、知识丰富、兴趣广泛，社会阅历丰富，擅长将生命体验融入到谈判沟通中，快速准确抓住客户需求的核心，高效成交。

【课程大纲】

课前谈：

1、 市场在变，客户在变 ，你—也需要变!

2、 你可以拒绝学习，但你的对手不会，给你犹豫的时间并不多，不学习只会被淘汰;

3、 有问题才会学习，想提高才会学习，请你将招商、销售执行过程中遇到的较重要的问题提出来，每人一问，导师会在课程中穿插这些问题进行实战剖析。

4、 该项目是先有定位招商再建设还是先建设再招商?商家对产品的看法如何?

5、 一般商业地产在招商中存在的若干问题

6、 商业地产项目招商中的十大昏招

第几单元、当前商业地产市场状况评析

(一)新常态下重新认识国内商业地产市场

1、2011年前后商业地产投资热的起因

2、近几年商业地产项目开发运营的现状和原因

3、后续商业地产开发方向

(二)商业地产开发、招商、运营观念转变──思路决定出路

1、项目前期应该解决什么问题

2、是先有客户还是先有产品

3.项目在什么时候动工是较好时机

4、招商销售的工作起点在哪里

(三)商业地产项目运作成败原因分析

1、商业地产招商运营中的10大昏招

2、商业地产成功招商的9个按钮

第二单元、商业地产项目能量和价值挖掘

(一)商业地产项目能量和价值源起

1、宇宙能量解析

2、一般高端消费品能量和价值案例剖析

3、你的项目能量在哪里、价值几何?

4、售价或租金不是核心问题，发展才是硬道理

(二)招商、销售团队能量和价值挖掘

1、人本身所蕴含的能量解析

2、顾问与客户之间能量的释放与吸收

3、形象修饰与待客礼仪的重要性

4、树立正确的“客户观”和“价值观”

5、冠军级顾问的3、4、5、6

6、阳光积极的心态训练

7、冠军级顾问气质修炼四法门

观点分享：你才是一切的根源

第三单元、招商、销售的内涵和秘诀

1、招商、销售的内涵和营销技巧的实质

2、快速让客户建立信任感的3种方式

3、价值塑造的4种策略

4、超级说服力的5种技巧

5、定期回访和反馈信息──努力，让顾客感动

观点分享：喝茶的人虽注重茶叶，但喝的是水，用水之道才是品茶之法

第四单元、冠军级顾问的招商、销售谈判技巧

(一)、沟通技巧

1、 电话行销拓客、接听和客户追踪话术实战演练

要点：自报家门、面带微笑、抑扬顿挫、给出好处、邀约上门

关键：卖点和价值介绍部分保留、留下联系方式、客户需求初探

2、 接待客户时的倾听、附和与赞美实战演练

要点：表现出尊重，多听少说，注意姿态、眼神和情感

关键：不要开口谈产品或价格，开口就死

方式：聊天式，低姿态，不卑不亢

3、 挖掘客户需求、掌握客户信息的话术演练

需求：人民币与固定资产、购买后租赁、自行营业、后期升值

信息：行业、规模、预算、决策、市场认知

关键：赞美恭维得体、突出项目能量而不只是卖点、帮他算账

方式：开放式、封闭式、选择式、反问式提问的运用策略

4、 项目卖点和价值介绍、沙盘讲解等话术演练

要求：不要说我介绍，而要表达您应该感受到。。。。

关键：给足客户面子，我只是为您补充。。。。

表现：让客户感觉到你专业，但很谦虚，对其很尊重

(二)、价格谈判技巧(售价或租金)

1、 正确认识价格谈判、找准谈判对象

2、 客户“砍价”的心理和“杀价”的理由

3、 客户的“价格陷阱”及化解方法

4、 守价的原则和方式

5、 议价阶段的技巧和话术

6、 定价成交后的应对技巧和话术

(三)、快速逼定成交技巧

1、 客户下定原因

2、 逼定的条件、环境、时机及方式

3、 客户成交时机出现的四要四不要

4、 逼定的关键是要敢于逼定

5、 客户成交后高效转介绍沟通技巧

观点分享：以平常心聊天方式由浅入深是较好的谈判技巧

第五单元、商业地产项目的定位与招商

(一) 开发建设工作的内容核心

1、 项目选址阶段的主要工作

2、 项目定位规划前的市场调研

3、 商业规划与定位：目标客群、档次定位、项目规模及辐射区域

4、 商业定位的内容与定位的依据

5、 方案设计要求

6、 建筑设计要求

(二) 招商工作的问题核心

1、 商家的选择

2、 商家是否愿被招商的关键

3、 高效解决三对矛盾

4、 招商实施中的重点要素

5、 主力店在商业地产中的重要作用

6、 招商团队的组建及培训实施

观点分享：要招商必须要懂得商业项目的开发流程及要点

第六单元、商业地产项目高效运营管理

(一) 商业地产项目运营管理成功的3大核心要素

1、 组织机构的搭建和人员构成

2、 绩效考核制度的建立与实施

3、 激励及分配制度的有效建立

(二) 商业地产项目成功运营的目标管理

1、 商业地产项目运营的5大目标

2、 商业地产项目运营的3大成功标准

3、 商业地产项目运营3大核心指标

(三) 商业地产项目运营管理的2大工作模块

1、 商业地产项目招商运营管理的5大内容及核心要点

2、 商业地产项目企划推广的4大模块及操作要点

第七单元、商业地产项目招商运营管理全案剖析

1、上海五角场中原城市广场项目失败的原因分享

2、上海江桥万达商业广场为何还冷清空置却属于成功

3、山东济宁君临华庭社区商业失败的根源在何处

4、昆山景泾路商业街成功销售的策略分享

5、重庆协信星光天地的商业规划和招商现状分析

第八单元、学员心得体会分享及提问回答互动

课程总结与思考──将知识转化为能力!将梦想转化为动力!将努力转化为成果