房产经纪人为什么要成为“顾问”？

 

从之前的逼定客户下单，到根据市场的情况给予客户专业的购房决策建议，经纪人未来不再简单以促进房子尽快成交赚取佣金为诉求。

开年后，《安家》这部以房产经纪人为题材的戏成功霸了屏，我们也头一次用内透视角而非客户视角去观察了经纪人们的工作和生活。尽管电视剧中艺术化的表达未必那么真实，但房似锦、徐姑姑、王子健和鱼化龙这些鲜活的角色，让我们对于“房产经纪人”这个熟悉而又陌生的群体，有了些新的认识。

市场愈发成熟，消费者对服务质量的要求越来越高，同时互联网正在渗透房地产、提供更多的信息渠道，交易体验和交易链条都在被改变。

在这些影响下，经纪行业正在经历一场升级改造，经纪人也正从传统的销售型经纪人向顾问型经纪人整体升级。

1客户标准之变：

从“勤快”到“专业”

之前评价一个经纪人有没有前途的重要指标包含“嘴甜腿勤”，好的经纪人都是“楼跑跑”，随着互联网线上化的渗透，经纪人的勤快指标还要再加上“手勤”，即在线上尽可能多的跟客户沟通交流。

相对“懒惰”，“勤快”的人会在市场中会有更多收获，但客户的需求正在不断变化，行业对一个好经纪人的定义正在发生改变。

房产交易是个每年近二十亿的大行业，又与国民生活息息相关，这种认知上的失重让人唏嘘。

那么，房产经纪人应该是一个什么属性的职业？很多人觉得是销售，房子是需要卖出去的商品。也对也不对，经纪公司的业务是居间服务，不拥有房子，靠提供服务来获取佣金。这就好像类似，IBM或埃森哲这种咨询公司给客户的大宗采购提供一个解决方案，客户向其支付佣金这样的模式。一二线城市的房子动辄百千万，买房卖房应该属于一个重决策的大宗采购，客户也应该获得有丰富信息维度和高专业性的解决方案，并因此向服务者支付佣金。从这一点上来说，未来的经纪人不应该像销售，更应该是顾问。

顾问与销售的核心差异，是基于专业性的服务强度和密度，以及附加价值的创造度。顾问更在乎口碑，销售更在乎结果。过去也有经纪人或新房案场销售把自己名片印成置业顾问，但却很少人觉得他们是顾问，核心的原因就在于给客户感知的价值创造不够。

这要求经纪人的思维发生180度的变化：从之前的逼定客户下单，到根据市场的情况给予客户专业的购房决策建议，经纪人要不再简单以促进房子尽快成交赚取佣金为诉求，这背后依赖的是经验的积累和扎实的专业能力。

 由此来看，链家经纪人31%的本科占比，并没有高，反而是低了，如果我是链家的决策者，我会进一步提升经纪人的学历，想办法让更多985、211这样重点大学的毕业生加入。对于服务业来说，如果从业者整体素质不提升，那行业的面貌和社会认知不可能有大的改变。另一个角度看，如果不能够吸引高学历人才就业，那一个行业就不会有太强的竞争力。而如果没有足够的知识储备和学习能力，经纪人也很难成为顾问。

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按照左晖的说法，未来好的经纪人必须需要具备两种基本素质，一个是职业操守，另外一个是专业能力，“经纪人是一个很专业的工作,需要有经验；同时还需要言之有据，言之有据就是专业能力。一个经纪人能做到一不骗人、第二言之有据，就一定能够形成竞争能力。”

2思维之变：

从渠道思维到IP思维

在美国等发达国家，房产经纪人都有自己的个人品牌和IP，很多人善于经营自己，打造社区影响力和口碑，毕竟影响力=流量和商机。

在国内，消费者选择交易首先会选择中介公司，然后才会和经纪人建立联系，中介公司和经纪人更像是一个交易渠道，而不是交易顾问。

 

但在美国，消费者可以面试不同的经纪人，较后根据经纪人的口碑和个人品牌来选择谁服务自己，选择一个的经纪人也是置业成功与否的关键。一个好的经纪人，后面有成百上千个客户，这是他们长期的工作积累，靠个人职业素养和个人品牌获得的口碑效应和客户粘性。

当国内经纪人从销售型向顾问型转变的同时，经纪人也会逐渐建立自己的个人品牌。具有长期经营，把自己当做IP来运营才是经纪人的未来方向。

在美国，一个房产经纪人取得执照需要先上90个小时的房地产课程，包括合同、法律、金融、市场营销等方面的知识，之后还要定期参加测验考试，接受继续教育。但这只是从业道路的开始，之后的服务水平、口碑、客户积累数量都将是他个人品牌的来源。

而国内的中介品牌仍然会是为经纪人背书的重要因素之一，这也意味着未来相当长的时间内，中介平台品牌和经纪人个人品牌是一起成长的，对于经纪人来说，专业能力和服务体验是个人品牌的积累源。

目前，链家已经建立了经纪人的积分、评价体系，将职业培训、晨会学习、每年两次搏学大考、客户服务评价与经纪人的积分、定级和任职资格挂钩，推动经纪人的专业化，进而以专业化走向IP化。

左晖说，中介公司本质上提供的不是房子，而是买房子的服务，而经纪人是“提供给消费者产品的载体”，也是交易达成、交易体验和品牌积累的关键先生，“经纪人由于行业沉淀带来的知识经验和口碑（2C和2B两端）的积累，随着时间会充分变现。”

3市场之变：

经纪人从蓝领走向白领

链家创始人左晖早先就已经对中介市场有着判断和预知。他说，随着增量市场见鼎，买卖双方对服务者的素质和能力要求会越来越高，原来较重要的房源信息会更像是行业的基础建设，而服务能力才是产生品牌和交易黏性的来源。同时，“经纪人群体未来大概率会从蓝领到灰领，很难说是白领，但‘白’的成分会越来越大，对知识，对专业素质的要求会越来越高。”

也就是说，市场会逐渐从卖方市场向买方市场转变，供应链条的参与者必须适应变化。

在生活中，很多人看待房产经纪人时都戴着有色眼镜。实事求是地说，这个行业的从业水平确实参差不齐。因为中国有13亿人口，市场巨大，而房地产行业发展也就20年，难免鱼龙混杂。房产中介行业起初无需上岗证就可以工作，流失率又很高，经纪人平均从业时长只有7、8个月，培训远远不足。 城市里的房子多种多样，人群来自五湖四海，需求自然五花八门。房产经纪人在实际工作中会遇到各种各样的人和问题。面对客户，如何体现专业性？靠的可不仅是身上的西服，更靠肚子里的真本事。当一个房产经纪人面对客户能做到言之有物，游刃有余，能展现卓越的人格魅力，客户满意度自然蹭蹭往上涨。 

比如面对林林总总的楼盘，要了解各自的核心卖点，要擅长与各种人打交道，了解客户的诉求，进行精准适配，这都需要丰富的知识储备。其实房产经纪人和会计师、教师、律师一样，都需要有一定的技术资格，才可以满足客户对资金安全、工作效率和良好的服务体验的需求。 但与会计师、教师、律师不同的是，房产经纪人从业时不仅要面对全国普遍一致的问题，还要面临各地交易规则不同、市场需求不同的问题，“全国一张卷”的统一考试很难因地制宜，无法全方位解决行业痛点。

可以判断，经纪人是房产服务行业的核心力量，也是决定客户服务品质的主要因素。在新居住时代，消费升级和产业互联网的大背景下，经纪人群体也肯定会不断迭代，走向专业化和品牌化——未来不会有“黑中介”的市场，好服务和差服务的差别也会拉大，一个求生欲强的经纪人，或许应该从现在开始就准备积累，给自身加码更多的标签属性，从而获得足够多的职业价值。