武汉企业培训职业经理管理技巧

　征服感，从讨价还价中来
　　消费者购物消费几乎没有不与销售员讨价还价的，不过，与其说消费者喜欢讨价还价，还不如说消费者喜欢讨价还价的感觉。因为在很多时候，消费者的讨价还价只是为了找寻一种心理的平衡，满足自己作为“上帝”的征服感：当人们都在议论销售人员精明时，他们战胜了销售人员，证明自己才是聪明人。
　　因此，销售人员要懂得满足消费者的这一心理诉求，在与消费者进行议价时，找到双方都能够接受的结合点，实现双赢。
　　那么，怎样才能让消费者在讨价还价中获得征服感呢？
　　报价高于实价，预留浮动空间
　　正如美国政治家亨利?基辛格曾经说过：“销售谈判的结果取决于你的要求夸大了多少。”只要你理直气壮地敢于要求，消费者就会觉得你的商品货真价实。只要不是太离谱，你的报价一定要高于实价。
　　这样，如果消费者在购买商品时，因为他的努力探知了较合理的价钱，并以砍掉部分水分的合理价格成交的话，在他的心理层面，就会有获利的心理满足感。但如果你一下子就给了消费者较优惠的价格，消费者就没有什么要和你谈的了，也不会有较大的心理成就感。
　　一位女顾客在—家服装店看中了一件外衣：“你好，这件外衣怎么卖？”
　　售货员：“您真有眼光，这是刚到的新款，500元(底价300元)。
　　顾客：“这么贵啊……”
　　顾客较终出价350元。
　　销售人员；“350元我本钱还赚不到，我们这个店里所有的货都是商品，一般的杂牌我们不卖的。再说这件是前两天刚到的新货，特别抢手，您看看这手工、这市料，350元是不行的。”
　　顾客：“350元已经不少了……”
　　销售人员故意僵持了很长时间，才开了口：“这样吧，这件衣服确实很适合您，我也能感受到您的诚心，这样吧，我退一步，380元好吗？您穿着好以后再来!”
　　顾客：“那就这样吧。”
　　销售人员在实际的销售谈判中，如果碰到消费者让你开价的情况，你不妨开出一个较高的价位，这可以给下面的谈判预留许多空间，并为后面的谈判定下不错的基调。当然，为了让消费者知道你是诚意交易的，你所开的价码，不能高得离谱。
　　不要过早做出让步
　　俗话说，“天上不会掉馅饼”，所以在销售谈判中也没有无理由的让步。过早地做出让步，是一种不自信的表现。可以试想下，如果你的商品和服务没有任何问题，为何要做无条件的让步？是不是你心中有鬼，却不好公开？当你对消费者做出单方面无条件的让步时，他们会这样去想，不信任感会加强。过早地做出让步，不但不会促进交易，还会让消费者在心底对商品的价值大打折扣，征服感更无从谈起了。
　　通常，那些缺乏经验的销售人员总会过早地做出让步的姿态，在销售中一定有这样的例子：
　　“这件衣服多少钱？”
　　“300元。”
　　“是这个数吗？”
　　“你要是真的想买，算你250元好了。”
　　销售人员与消费者在心理博弈的过程中，有—条很重要又很单纯的原则是：不要单方面过早地做出让步，否则你会在下面的销售谈判中陷入被动。上面例子中的让步可以说是毫无道理的。消费者只是随便问了一句，销售人员便降价50元，这等于告诉对方原来的标价水分实在太大。消费者也许会狠狠砍价，但更可能会掉头就走了。
　　从技巧上来说，你可以在让步时用上“如果”的条件限制，例如在上面的事例里，你可以说“如果你可以买两件，就按280元一件卖给你。”用上“如果”这两个字后，对方会感觉你的提议是童叟无欺、合情合理的。加上这个限制条件后，对方便相信你的提议不是单方面让步，你对你的产品或服务充满信心，它们值这个价钱，消费者也会因此感觉这是合理的。此外，这种让步还要在消费者主动做出让步后或者是在你必须做出让步来继续洽谈的情况下，否则较好不要先提出让步。

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