大客户销售与管理方法（苏州，6月28-29日）

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5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)

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大客户销售与管理方法（苏州，6月28-29日）
【举办单位】中国培训资讯网  www.e71edu.com
【联系电话】010-63836477   13810210257
【培训日期】2012年6月28-29日
【培训地点】苏州
【培训对象】大客户及现代通路营销人员、项目销售主管、经理及总监。

【课程背景】
完全符合当前中国市场及发展趋势的经营机制；结合引用西方市场经济研究理论和经验；全面完整而具逻辑地层层讨论重要客户的开发，关系建立，发展及管理理念和方法；结合了讲师20年在多个领域内市场销售和大客户管理经验和体会及成功案例；课程讨论的理论，原则，分析方法和工具及引用的案例等内容极具实战意义；可为企业大客户销售管理人员提供多种销售棘手问题的解决方案。

【课程收益】
通过此次培训，学员将会：
1.了解重要客户的需求动机分析方法，了解重要客户的决策小组成员的定位分析法；
2.掌握几种产品，市场和销售的分析方法，明确自己优点弱点及机会威胁，了解重要客户的采购流程和期望；
3.强化重要客户的职业化销售技能，掌握SPIN方法，掌握销售的有效方法工具，处理和说服重要客户。
4.掌握顾问式销售的整体方案是如何分析制定和实施，掌握KA客户的有效谈判方法。

【课程大纲】
一、重要客户的认识和定位
1.重要客户销售人员的职责、任务及素质；
2.重要客户与一般客户的区别；
3.重要客户销售组织和资源分析。

二、重要客户的战略管理
1.重要客户的战略需求分析；
2.重要客户购买决策小组成员(DRUID)的5种定位分析；
3.销售人员的个性风格与客户的关系分析；
4.如何有效地掌握重要客户的重要信息；
5.如何制定重要客户的特定针对性行动计划；
6.如何制定重要客户的销售建议书（标书）。

三、重要客户的销售分析方法
1.了解企业、产品及环境，市场的SWOT分析及运用；
2.理解产品及服务的价值和附加值，找到企业的UVP；
3.客户对销售人员的期望是什么；
4.明确客户采购流程及战略作用；
5.建立与强化基础的顾问式销售技巧——销售六步法
准备→介绍技巧→交流技巧→异议处理→缔结销售→售后跟进
6.强化客户的战略询问技能及SPIN询问法；
7.如何与KA客户决策成员建立良好的沟通关系，灵活使用FAB及Q-FABE-Q 表达及说服技巧；
8.处理KA客户的常见的异议和疑虑；
9.十大说服大客户的实用技巧工具。

四、重要客户的顾问型销售
1.理解客户需求动机差异化表现，制定量体裁衣式的整体；
2.理解客户满意及忠诚——销售是走向长期成功的第几步；
3.控制KA客户的谈判方向，如何避开谈判陷阱。

五、K∕A销售人员的专业化及职业化发展
1.从“三心”销售人员开始；
2.成功的三个条件：态度、知识、技巧；
3.培训后给您的7点重要建议。

【讲师介绍】
  姜老师,中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。毕业于上海工程技术大学企业管理专业。在其超过20年的职业生涯中，姜先生分别从事过化工原料、快速消费品、金融保险、工业品设备制造等各种不同的行业，分别从事过销售、销售管理及企业综合管理等工作，业绩出色。陆续担任过营销总监、全国销售经理和总经理等高层管理者职务。其间姜先生积累了丰富的销售工作经验和企业管理经验。而且姜先生的职业经历中曾经先后加盟国营企业、外资企业、民营企业等不同类型的企业以及具有自身创业的实践，丰富的阅历，成就了姜先生成功的企业培训顾问角色。姜先生有着丰富的培训经验，扎实而风趣。作为专业讲师，曾为很多不同类型的公司和学员成功做过策划，进行过内训。尤其是姜先生思路清晰、反应敏捷，逻辑严密，在课程讲解过程中，能将其多年的管理与销售方面的实际经验，与理论巧妙结合、融会贯通，行之有效的对学员进行针对性的指导和帮助。同时，姜先生擅长将经典课件，结合客户的行业特点，企业特点，产品特点，从而既给予学员理论上的系统化提升，又给予学员实践运用中的行为方法。并且在培训过程当中。姜老师善于运用不同的培训手段调动学员的广泛参与，提升培训的有效性。
  主讲的课程有：领导能力与团队管理、成功管理者修炼、新任主管的管理技能、有效地管理销售队伍、冲突管理、职业销售技巧、大客户管理、顾问式销售、强化销售中的谈判能力、高效销售。
  服务客户：圣戈班、大众汽车、纳西姆工业、阿尔卡特、金陵帝斯曼、扬子伊士曼、华纳兄弟、泰尔文特、汉高、雷迪埃电子、扬子石化－巴斯夫、英格索兰、道达尔、拉法基、BOSCH（博世）、威立雅水处理服务、卡特彼勒、SIEMENS（西门子）、欧尚、BV（法国国际检验局）、中国电信、佛吉亚。

【费用及报名】
1、费用：培训费2380元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师 
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
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5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)