大客户营销策略与客户关系管理

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求学价: ¥2680 发布用户:zjuedp

发布时间:2012-11-29 已有3020人浏览报名

课程介绍

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课程收益

Ø 掌握大客户的开发技巧

Ø 掌握大客户销售方法,并逐步更新自身的销售观念

Ø 掌握技巧,用于实践,通过大客户销售方法,快速提升销售业绩

Ø 掌握大客户管理的技巧,有效地进行客户关系管理与产品销售

Ø 掌握大客户销售及谈判技术,从而提高学员的大客户销售技巧及谈判技术

一、大客户认知 
1、 什么是大客户?核心客户?
2、 客户销售分级的必要性与理论
3、 帕累托80/20法则
4、 关注大客户采购的要素
5、 大客户销售的六个步骤
6、 大客户销售漏斗

二、内功扎实、准备充分、卖好自己

1、相关展业资料准备

2、行业知识、专业知识准备

3、销售专业知识准备

4、客户信息了解准备

5、竞争对手信息了解准备

6、客户项目资料准备

7、客户方案准备

8、相关决策人资料准备

三 销售前的准备与开发

1、客户分析

2、目标及策略设定

3、销售管理必备的工具

4、日常业务管理

5、路线管理

6、业绩管理

7、寻找准 客户的关键策略

8、客户个人资料的搜集

9、客户的评估过滤准备

10、客户的有效管理

四、寒暄问候、打开话题

1、顾问式销售的流程

2、成功的启动的三步骤

3、成功的开场白—打开话题的技巧

4、如何赢得客户的好感

、建立与大客户的信赖关系
1、 客户关系营销;2、提升大客户的满意度与忠诚度3、与不同个性客户打交道-----客户性格分析

、挖掘大客户深度需求
1、 拜访前如何确定问题 
2、 见面时如何提问

4、 说服技术在沟通中的运用
5、 力量型提问的使用
6、 带来销售革命的SPIN7、塑造价值、制造集体渴望8、 特征与收益的区别9、 角色扮演

七、显示能力----产品竞争优势分析

1、产品特点、优点、好处

2、FAB-E分析

3、特点、优点、好处对成单的影响

4、产品卖点提炼

5、如何做产品竞争优势分析

6、如何推销产品的益处

八、获取承诺阶段的战术应用

1、如何发现购买讯号

2、如何达成交易

3、传统收尾技巧的利弊

4、如何判断是否可以开始销售的较后冲刺

5、如何达到双赢成交

6、较后阶段经常使用的战术

7、怎样打破较后的僵局

、大客户销售中的谈判技巧

1、 如何创造双赢?2、 如何主导谈判?如何造势?3、 如何报价?如何让步?
4、 如何松动对方立场
5、 N种实用谈判策略
6、 谈判中的人际关系把握
7、 谈判环境营造的学问

十、大客户管理的方法

1、怎样管理高价值大客户;2、如何管理重要性大客户3、管理潜在价值的大客户

十一、拜访后的分析和总结

1、拜访后的客户分析

2、拜访后的自我总结

3、拜访后的追踪落实

 

【导师介绍】黎红华简介

著名工业品大客户营销专家、曾任中国农资集团湛江公司总经理、曾任深圳卡天尼珠宝公司总经理、美国国际训练协会PTT认证培训师、现任福生生珠宝公司常年营销顾问、现任上市公司国联水产常年营销顾问、被业界誉为农资化工工业品营销王,营销团队教练。。 

实战经验:

黎老师,于1989年起供职于年销售额达5个亿的区域性大公司——中国农资集团湛江公司,从业务员、部门经理、营销总监一直做到公司总经理,当中曾经在一年的时间内带领一个3人营销团队在湛江市将一个新品牌产品做到了3千万的业绩,并且连续3年获得全国第几名。黎老师从企业基层干起,历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨砺,从销售到管理,从管理到培训,累积了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀,是一名实战与理论高度结合型营销讲师。黎老师自2006年起担任职业培训师以来,为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程,帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。

【参训对象】  销售代表、销售主管、销售经理、商务经理及需要提升的各类营销从业人员、经理人等。

【课程费用】  2680元(培训费、课程讲义资料费、中餐、差点费)

【课程时间】  2012年12月15-16日

【培训地点】  浙大科技园(杭州市西湖区西溪路525号)

【课程咨询】  陈琳老师: 18957186077  传真:0571-85357626 

联系地址:浙大科技园A楼东区316(西湖区西溪路525号)

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学校介绍

浙江大学继续教育学院

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浙江大学是一所具有悠久历史的全国重点大学,前身求是书院成立于1897年,为中国人自己创办较早的高等学府之一。20世纪50年代初期在全国高等院校调整时,曾被分为多所单科性学校,其中在杭的四所学校,即浙江大学、杭州大学、浙江农业大学、浙江医科大学于1998年9月重新合并,组建为今日的浙江大学。经过一百多年的建设与发展,学校已成为一所基础坚实、实力雄厚,特色鲜明,居于国内一流水平,在国际上有较大影响的研究型、综合型大学,是首批进入国家“211工程”和“985计划”建设的若干所重点大学之一。

        浙江大学继续教育始于1956年,在经历了创立、停滞、恢复、改革等发展过程后,我校继续教育形成了鲜明的办学特色,在服务地方经济和人才强国战略方面发挥了重要作用。2006年学校进行继续教育管理体制改革,成立继续教育管理处,全面负责学校非学历学位培训教育、远程教育、成人学历教育、自学考试等方面的行政管理工作。

        近年来,我校先后同国家有关部委、大中型企业、地方政府合作共建了17个继续教育培训基地,开发了260余个继续教育项目;在省内外设立了162个远程教育校外学习中心和34个函授站。目前,我校成人学历教育在校生6万余人,非学历教育培训学员每年3万人次,为国家培养了大批社会经济建设急需的高、中级管理和科技人才,尤其在参与西部大开发和中部崛起战略活动中,为贵州、新疆、湖南、云南、内蒙古等十五个省市自治区培养政府、企业高级管理人才和高级专业技术人才,受到教育部和社会各界的充分肯定。

        多年来,浙江大学积极参与国内外继续教育交流与合作。作为全国高校继续教育学会副理事长单位、华东地区高校继续教育学会理事长单位及海峡两岸四地继续教育论坛常任秘书长单位,承办了多次有影响的学术会议。为进一步加强继续教育理论研究,1999年学校成立了浙江大学成人教育研究所,几年来该所完成了10多项研究工作,出版了《中德成人教育比较研究》一书,并于2006年与教育学院联合成功申报成人教育学专业硕士点。

        在新的发展时期,我校继续教育将秉承求是校风,以科学发展观为指导,坚持“高层次、高质量、高效益、国际化”的继续教育办学基本方针,加强理论研究,探索与我校建设世界一流大学目标相适应的继续教育办学体系和质量保障体系,为全面构建我国终身教育体系和落实人才强国战略做出更大的贡献!
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