- 开课日期：
2012-12-25
- 上课时间：
自由安排
- 授课学校：
广州朴石咨询有限公司
- 授课地点：
广州市广州大道中新达城酒店详细地图
- 咨询电话：
课程介绍
郑重承诺：★全程参加课程不满意者全额退费
三大学习目标：
u 缩短销售周期
u 提高销售业绩
u 获得更高利润
课程内容：
第几单元 理解销售流程
Ø 客户的购买流程
Ø 我们的销售流程
Ø 围绕销售流程的里程碑
Ø 练习：展示你的里程碑
第二单元 制定拜访计划
Ø 考虑客户我和会面的原因
Ø 明确结果为导向的目标
Ø 制定一个兼顾双方的会面议程
Ø 阅读发现潜在机会和需求的资料
Ø 准备问题来了解客户的工作情形和环境，以发现潜在机会，或了解客户的需求。
Ø 重温相关产品或公司可能提供的特征、优势和利益
Ø 预测拜访时客户可能提出的问题或异议，并找到如何消除这些异议
第三单元 建立信任关系
Ø 与客户建立融洽关系的5个技巧
Ø 运用提问和倾听，以建立关系
n 了解你的客户
Ø 提出以价值为导向的议程，继续话题
Ø 询问客户的意见
Ø 练习：建立信任关系
第四单元 探询客户需求
Ø 需求挖掘的常见错误剖析
Ø 通过询问深入了解客户的情况，包括个人、部门、公司和行业。
Ø 利用询问引导客户承认问题的技巧（机会）
Ø 运用激发式询问来刺激客户，并引导客户的需求的技巧（影响）
Ø 运用优势引导法，建立竞争优势的技巧
n 你和竞争对手的优劣势分析
n 根据优劣势分析设计问题
Ø 研讨：如何提问，客户才会乐于配合？
Ø 对需求清楚、完整和有共识的了解（需求挖掘四层次）
n 是什么
n 具体指什么
n 为什么
n 如果…将怎样
Ø 练习一：当客户没有需求时的探询技巧
Ø 练习二：当客户产生需求时的挖掘技巧
第五单元 介绍服务和产品的EFABEC技巧
Ø 产品推荐的常见错误剖析
Ø 把握产品推荐的时机
Ø E：我在这个过程中会重提客户之前的需求
Ø FAB：介绍相关特征和利益
Ø E：给出证据/成功故事
Ø C：确认并征求客户的意见的技巧
Ø 练习：产品和服务介绍
第六单元 达成一致的技巧
Ø 不主动达成一致的危害性
Ø 练习：克服恐惧心理
Ø 在会谈中把握购买信号
Ø 重提客户已接受的几项利益
Ø 我提议我和客户的下一步建议/报价
Ø 我询问客户是否接受的技巧
Ø 练习：达成一致的技巧
第七单元 处理客户顾虑的技巧
Ø 区分四种不同的顾虑
n 缺点的处理
n 误解的处理
n 消除不信任（后果/风险）
n 拖延的处理
Ø 克服你的缺点
n 表达同理心
n 提问并找到真正原因
n 四种竞争策略的应用
n 确认客户是否接受
n 练习：“你们的价格太贵了。”
Ø 处理客户不信任的步骤
n 表达同理心
n 澄清确认问题所在
n 提问并找到产生这种怀疑态度的根本原因
n 给出相关证据
n 确认客户是否接受
n 练习： “你们真的可以做到？不太可能。”/我有没有风险？
Ø 处理客户误解的步骤
n 确定明确的需求
n 确定这一需求产生的原因
n 用FAB做陈述，强调对客户的好处
n 确认客户是否接受
n 练习：你们没有**方面的服务。
Ø 处理客户拖延的步骤
n 表达同理心
n 强化立即行动的价值，再次陈述利益
n 强调新的卖点
n 直接请求客户购买
n 练习：我在考虑下，明天联系。
Ø 综合练习：顾虑的处理
第八单元 确认销售的技巧
Ø 避免客户悔单
Ø 销售回顾
Ü 综合训练： 案例的应用与实际操作练习；（角色模拟）
Ü 互动、疑难解答、总结、分享、结束
显示全部
学校介绍
广州朴石咨询有限公司
学校人气度：1220
- 站内注册：
2011-04-26
- 课程总数：
共4个
- 主营业务：
- 咨询老师：
姜阳
我们成立于2003年7月，自成立之初，始终专注于销售组织业绩成长之研究。
在过去七年中，客户之所以接受我们的根本原因是我们为客户创造价值的理念，在这一理念指导下，我们相信
衡量销售训练效果的标准是销售业绩的成长!
目前，我们主要集中在电话销售、集团大客户销售、营业厅销售和渠道销售四大销售渠道进行研究，并通过销售技能、销售管理、情绪管理三大能力的提升来提高销售绩效。
我们是做什么的
我们的主要使命是
通过有效的销售训练，来帮助销售组织取得业绩增长。
我们通过以下方式为客户创造价值
我们十分关注客户在销售训练方面的投资回报，我们的训练课程所强调的是客户业绩的提升、受训学员行为的改变，而并非单纯的知识性的培训；
同时，我们也很关注和客户建立更为长期的合作伙伴，所以，我们为客户提供优质的训练后的服务追踪，以尽可能提高客户的投资回报率。
我们有别于同行的主要能力是
我们训练服务的目标是提升学员业绩而不单单是知识的传递；
我们强调为期2-3月（终身）的学习而非单纯的短暂课室培训。我们认为定制化、高针对性的训练，是提高培训效果的基础，所以，每次课程前我们都会进行深入的需求分析、帮助学员提前理解课程重点、课程侧重于应用层面而不是理解层面、并辅以培训后的跟进辅导，以提高训练效果。
我们的声誉如何
我们在以下方面拥有良好的声誉
我们在通信、IT、金融、汽车、互联网、工业品等行业拥有良好声誉，学员平均满意度在95%以上
我们的成功案例举例
某行业大客户销售培训项目，项目结束后，赢单率增长了44%；ARPU增长了21%；销售周期降低了9%；销售收入增长了59%（引入双赢销售法TM的过去三年的平均增长率仅为23%）；销售费用降低了7%。
某电话营销项目，项目结束后的两个星期后，参加过培训的学员和没有参加过培训的学员的平均转化率有了明显的不同，参加过培训的学员的平均成功率提高了2倍以上，转化率由原来的2%不到，增长到了5%以上。
我们之所以成功是因为客户认为
我们可以实实在在地帮助学员解决实际问题，并学习一套标准的、可复制的销售思维模式，掌握销售的技巧，从而带来实际业绩上的增长。
客户认为和我们合作可以带来更大的投资回报！
为什么我们较适合
您可能较关注以下问题
导师顾问团对客户的业务是否了解；
导师顾问团对训练主题是否有深刻的理解；
导师顾问团培训后对学员所产生的实际效果；
导师顾问团过去在该领域的训练经验和业绩；
导师顾问团课程内容和设计上是否合适；
我们与您非常匹配，主要原因是
我们和相关行业合作已经有6年时间，对客户现在的业务特点及客户特点十分清楚；
我们的导师关于专业方面、被广泛认可的专著，表示了其在专业研究方面深刻理解和积累；
我们服务过的学员业绩平均增长率达到20%，部分客户甚至达到500%，这是数字较有效、较直接的证明了我们的学习品质；
在过去6年中， 我们的品牌课程在各行业进行了数百场以上的训练，我们对主要行业的销售模式都十分了解；
我们每次课程在实施前都会根据客户的业务特点重新规划，做到针对性、实用性地设计课程，以提高训练的效果。
音像制品，其服务过的客户平均业绩增长在20%以上。
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