销售精英特训营――心理销售法（公开课）

主讲老师：陈财源

适用人群：业务员，创业者，求职者，职员，管理者，领导者，销售员等等一切想提高自身销售能力，沟通能力，人际关系交际能力的喜欢学习渴望成长的人。

培训原则：按心里学相由心生的原则，先培训员工状态，再培养信心，后培训技巧。只有员工心态和状态变了再加上技巧才能战无不胜！

参加本课程你将学到以下知识：

１， 怎样说服他人做某事。

２， 怎样探测出客户内心的真正需求。

３， 怎样把一个小而简单的问题通过话术把它煽动成大的问题。

４， 怎样塑造痛苦，让客人为了逃离痛苦马上行动。

５， 怎样设计好发问的话术。

６， 怎样设计成交时的话术。

７， 怎样解除客人的反对意见。

８， 怎样与人沟通，了解与人沟通最为重要的三大要素。

９， 怎样把一个问题种在客人的头脑中，然后卖给他解决该问题的方案。

训练时间：２天，每月一期

费用：１３８０元/人/期　　吃宿费用自理。

招生范围：全国　　　上课地点：广东东莞

课程大纲

第一课：有效沟通技巧

1， 沟通的原则：是为了实现多赢或至少要双赢。

2， 沟通的目的：就是要把我们的观念，让对方接受。

3， 沟通的效果：与对方沟通过程中，让对方感觉良好，喜欢与你谈话。

有效沟通技巧：

一，沟通的三大要素：

文字内容7%

声音语调38%

肢体动作55%

所以在跟客户沟通时：你的面目表情和动作比你的文字内容更有影响力。

二， 换名片的方法

   在名片记下跟他见面的时间，地点，事件。

   写下他的言行对你的影响。

   他当时有什么问题需要解决。

   下一次打电话时先感谢他。

三，交朋友的原则：成功＝85%的人脉+15%专业。

人脉＝钱脉（但要看你的人脉质量高不高）。

80%的成就来自于20%的朋友。

 有选择性地交朋友

 要成为什么样的人就交什么样的朋友

 要主动出去结交朋友

四， 问的技巧：

1， 问在销售与人际沟通中的作用

2， 说明讲和用问在顾客心目中产生不同的心理反应。

3， 当你说句号时，顾客的心门是关闭的，当你说问号时，顾客心门是打开的。

4， 讲有危险，问没危险，说多错多。

1，简单的问题

2，开放式问题。（了解客户需求，了解客户心里想什么）

4， 封闭式问题。（用来确认，用来要承诺的）

4，问二选一问题。

5， 问让顾客说YES的问题

6，7+1法则（连续问他7个是的问题，再问一个成交问题）在惯性的作用下，错误的东西都会坚持。

五，听的技巧：

1，用心听

2，态度诚恳

5， 记笔记

4，重新确认

5，不打断不插嘴

6，不明白追问

7，点头认同

8，听话的时候不要去组织语言

六，说的技巧

１.不要反对客人的意见，让顾客舒服大于对错。

２.把请教当口头禅

３.说完要取得顾客确认

七，赞美的技巧：

1， 真诚发自内心

2， 闪光点

3， 他有你没有的

4， 具体

5， 间接

6， 第三者

7， 及时

经典三句赞美

1， 你真不简单

2， 我很欣赏你

3， 我很佩服你

八，肯定认同他人技巧（不要反对他人）

1， 你说的很有道理或你说得没有错。

2， 我理解你的心情

3， 我了解你的意思

4， 感谢你的建议

5， 我认同你的观点

6， 你这个问题问得很好

7， 我知道你这样做是为我好

九，有效沟通了解客人的五步骤：

1， 发问

2， 把话题拉到对方熟悉领域（讲对方感兴趣的话题）

3， 倾听

4， 不断认同

5， 赞美

十，有效激发行动力的五个沟通步骤：

人为什么会行动：

1， 追求快乐

2， 逃离痛苦

激发行动力的五个问题：

1， 你为什么还没有采取行动？

2， 不行动对你有什么好处？

3， 假如还不行动，长期会有什么坏处？

4， 假如立即行动，长期会有什么好处？

5， 那你什么时候开始行动？

第二课，销售技巧

一， 找出顾客价值观

1，价值观同步：

买同样一件东西，不同人的需求一样。

2， 怎样找到顾客的价值观：

问买某某产品的时候，你最在乎那几点？

这几点那个最为重要？

3， 问出购买时间：

二，当你的产品不完全符合客人的需求时：

抓住她主要的价值观不断撬动他。

改变他的价值观。

　化解抗拒

第三课，制造一个需求：

一，制造一个问题

1， 提出一个不可抗拒的事实

2， 把这个事实演变成一个问题

3， 问一个与上边问题相关的问题，把这个问题与客人联系在一起。

一， 扩大一个问题

1， 提出一个问题

2， 煽动问题

3， 解决方案

4， 产品介绍

二，问出顾客的需求缺口

第一步：问出需求

1， 问他现在所拥有的产品是什么？

2， 问他最喜欢现在产品的哪几点（1，2，3）

3， 问他为什么喜欢的原因

4， 问他希望未来的产品有哪些优点或现在的产品你觉得哪里还可以改善（A，B，C）

5， 为什么这对你很重要（A，B ，C ）

第二步：问出许可：顾客先生，如果有一个产品不但拥有（1，2，3）的优点，同时能满足你未来想要的（A,B ,C）的话，你有没有兴趣听一听呢？

第三步：产品介绍：证明你的产品能够满足他的确1，2，3和A，B，C 

第四课：如何化解顾客的抗拒

１， 解除顾客抗拒的步骤

１） 确定问题的唯一性

２） 再确认一次

３） 测试成交

４） 化解抗拒

５） 要求成交

２，化解顾客常见抗拒

１）我要考虑考虑

２）太贵了

３）服务怎么样或服务不好

４)品质不好或没有知名度

５）我要和某某人商

６）XX某某时候再买

７）我要去多看几家比较一下再作决定

８）同样的产品别家比你的更便宜

３，产品介绍：　

１，在向客人推销之前一定要向客人取得推销许可。

２，了解客人想了解产品的那些方面，再分主次来介绍。

３，根据顾客的价值观来介绍。

４，顾客永远买结果，――拼命讲你产品的成功案例。

５，讲到一个特点之后，要转换成对客人的好处。

６，用你的产品优点比对方三大缺点。（顾客自己认为的优缺点）

４，成交阶段：

成交的总原则是：只要我不断要求，终究会得到订单。

一， 要求成交的三大条件

１， 求对人

了解他有无：

１）他有购买力。

２）他有需求。

３）他有决策权。

　　　４）对以前供应商（或现在供应商）的评价，那些优点，那些需要改进的地方。

２， 对客人有什么好处。

３， 要不断地要求成交。

二，有用的成交法则：

１， 假设成交法

２， 反问成交法

三，成交时要注意的问题

１，给顾客明确指令

２，当顾客决定买，你就闭嘴，废话少说，等着收钱。收完钱送走客人，服务从下一次开始。

第五课：销售高手应具备的能力。

一， 心态

1， 以结果为导向  

2， 相信自己

3， 相信产品

4， 保持积极

5,　　强烈的客户意识

二，销售高手五大执行原则

1服从

2遇到问题，你就说是别人的问题，你立刻原地踏步。

3公司找你来，就是让你解决问题，没问题，你立该失业。

4你白天上班私下又说公司不好，这就是在出卖自己。

5你享受了荣誉收入，也要承担相应的责任和委屈。

第六课：大客户销售话术的运用

１，了解顾客的八大心理阶段

２，销售发问过程举例：

第一步：引出问题

第二步：煽动问题

第三步：确定需求

第四步：衡量需求

第五步：明确定义需求

第六步：取得承诺

第七步：介绍产品

第八步：要求成交

讲师介绍：

陈财源，市场一线成长起来的实战派讲师，中华讲师网品牌讲师，中华德者口才网高级讲师，广东德者企业咨询有限公司特聘讲师，广东惠友培训机构首席讲师。

他从事过的行业有：交通行业，汽车销售，通讯器材销售，五金化工销售，化妆品销售，国际进出口贸易，他不断向各行业顶尖人物学习并用以实践，结识政府上百名官员，业绩直线上升！他有着丰富的理论和一线实战经验。

他所培训过的行业有：保险行业，建筑行业，美容化妆品行业，通讯行业，汽车销售行业等等。

他主张的培训模式是：先培训状态，再培养心态，最后培训技巧。

他主张的培训思路是：将复杂的事情简单化，将简单的事情公式化。

　陈老师主讲课程有：《如何做个推销精英》，《做个优秀的业务员》《如何提高销售业绩》《如何提高员工执行力》《店面销售员的销售与沟通技巧》《先交朋友后销售》。

课程合作联系方式：０７６９－２８２３１８５２

               15322480274    芦小姐

　　　　　　　QQ：724961993

　　　　　　　Eall: 724961993@qq.com