-->

做个优秀销售员――心理销售法

主讲老师：陈财源

培训原则：按心理学相由心生的原则，先培训员工状态，再培养信心，后培训技巧。只有员工心态和状态变了再加上技巧才能战无不胜！

本课程要解决的主要问题有：

１， 培训员工心态，让员工增强执行力，充满状态工作，提升公司整体形象。

２， 提高员工销售能力，帮助提升员工业绩。

３， 提高员工与客户沟通能力，提高客户满意度。

４， 提高员工说服能力，学会破解客户常见借口及抗拒的方法，直接提高成交率。

５， 让员工提升服务意识，学会用交朋友的方式关心和维护好与客户的关系，让客户成为公司永久资源。

课程大纲：

第一模块：销售精英应具备的心态：

导入：

１，状态决定成败――超级业务员经营自己心态，心态变――思维变――动作变－结果随之也变。要变结果先变心态。

２，行动创造结果――只要敢干就会有结果。

一， 销售精英应有的心态

１， 以结果为导向。

２， 相信自己

顾客骂完你之后，他忘记了，是你自己记得它，并以此来摧残自己。

拜访客户没有危险，不拜访客户有危险。

出丑才会成长，成长就会出丑。

只要我不放弃，你永远也拒绝不了我。

80%以上的成交是在被8次拒绝之后才成交的。（不要让顾客把NO买给你）

３， 相信产品

交换原理

４， 保持积极

５， 转换恐惧心理。

顾客说：

别来烦我

需要时给你打电话

我不需要

二， 销售精英执行心态：

１，遇到问题，你就说是别人的问题，你立刻原地踏步。

２，公司找你来，就是让你解决问题，没问题，你立该失业。

３，你白天上班私下又说公司不好，这就是在出卖自己。

４，你享受了荣誉收入，也要承担相应的责任和委屈。

第二模块：与客户建立良好的关系

一， 总原则：在心态上，销售员要把客户当作朋友，也就是站在对方的立场来考虑问题。在产品同质化时候，先交朋友后销售，是最大的销售技巧。

　　决定顾客会不会购买产品的深层次心理是：这产品能不能让他放心。所以顾客购买的是放心。

二， 换名片的方法

     在名片记下跟他见面的时间，地点，事件。

     写下他的言行对你的影响。

     他当时有什么问题需要解决。

    下一次打电话时先感谢他，并想办法帮他决定问题。

三，交朋友的原则：（２/８法则）

 　　有选择性地交朋友。

四：与顾客打交道的策略：

１.主动策略

２.互动策略

３.认同策略

４.包容策略

５.感情上的投资：

１） 从关心客户身边小事做起。

２）做与销售产品无关的事情

３）帮客户介绍生意，　

４）客户搜集相关资料

５）多做对客户家庭有帮助的事情

６.平时多联络多接触，一回生二回熟。

联络最佳时机为：对方意想不到的时候，或对方有困难需求帮助的时候。

联络方式：

卡片

礼物

电话

短信

QQ

宴会

７.入乡随俗，投其所好，融入到对方的风俗人情当中去。

８.兑现承诺。

　

五，有效的沟通技巧

１.了解与人沟通三大要素：

文字内容

声音语调

肢体动作

２.影响沟通的三大原因：

气氛，场合（环境），情绪。

３，问的技巧

１）问开放式问题。（了解客户需求，了解客户心里想什么）

２）问封闭式问题。（用来确认，用来要承诺的）

３）问二选一问题。

４）如何让顾客说YES的问题

４，听的技巧：

　　　空杯心态

　　　不带个人观点听

　　　记笔记

　　　听完确认

５，说的技巧

不要反对客人的意见，让顾客舒服大于对错。

把请教当口头禅。

说完要向客人取得确认。

６，与人沟通的五个基本动作

　　　１）点头

　　　２）微笑

　　　３）倾听

　　　４）认同

　　　５）赞美

７，有效沟通的五步骤：

１）问（请教）

２）听

３）认同

４）确认

５）赞美。

第三模块：销售精英应有的销售技巧

　销售的步骤：

１， 了解（找出）顾客价值观

２， 介绍产品

３， 化解抗拒

４， 成交。

１，销售员的责任：

推销产品

维护品牌，给客人留下好印象

２，决定销售人员业绩的三个方面

态度，知识，技巧

一：找出顾客价值观（需求）

1，价值观同步：

２，怎样找到顾客的价值观：

模式一：

１，问买某某产品的时候，你最在乎那几点？

这几点那个最为重要？ 

２，问出购买承诺：

模式二：问出顾客的需求缺口

第一步：问出需求

1， 问他现在所拥有的产品是什么？

2， 问他最喜欢现在产品的哪几点（1，2，3）

3， 问他为什么喜欢的原因

4， 问他希望未来的产品有哪些优点或现在的产品你觉得哪里还可以改善（A，B，C）

5， 为什么这对你很重要（A，B ，C ）

第二步：问出许可：顾客先生，如果有一个产品不但拥有（1，2，3）的优点，同时能满足你未来想要的（A,B ,C）的话，你有没有兴趣听一听呢？

第三步：产品介绍：证明你的产品能够满足他的确1，2，3和A，B，C 

３，当你的产品不完全符合客人的需求时：

１）抓住她主要的价值观不断撬动他。

２）改变他的价值观。

３）化解抗拒

二，产品介绍：　

１，在向客人推销之前一定要向客人取得推销许可。

２，了解客人想了解产品的那些方面，再分主次来介绍。

３，根据顾客的价值观来介绍。

４，顾客永远买结果，――拼命讲你产品的成功案例。

５，讲到一个特点之后，要转换成对客人的好处。

６，用你的产品优点比对方三大缺点。（顾客自己认为的优缺点）

三，如何化解顾客抗拒：

１，化解顾客抗拒的步骤：

１）确定问题的唯一性

２）让顾客确认其它没问题

３）再确认一次（同一个问题换一种说法）

４)测试成交，取得承诺，

５)化解抗拒

６)要求成交

２，化解常见的顾客抗拒：

１）我要考虑考虑

２）太贵了

３）服务怎么样或服务不好

４)品质不好或没有知名度

５）我要和某某人商

６）XX某某时候再买

７）我要去多看几家比较一下再作决定

８）同样的产品别家比你的更便宜

四：成交阶段：

成交的总原则是：只要我不断要求，终究会得到订单。

一， 要求成交的三大条件

１， 求对人

找优质客户的原则：

从对方主管口中得知对方的信息。

了解他有无：

１）他有购买力。

２）他有需求。

３）他有决策权。

　　　４）对以前供应商（或现在供应商）的评价，那些优点，那些需要改进的地方。

２， 对客人有什么好处。

３， 要不断地要求成交。

二，有用的成交法则：

１， 假设成交法

２， 反问成交法

三，成交时要注意的问题

１，给顾客明确指令

２，当顾客决定买，你就闭嘴，废话少说，等着收钱。收完钱送走客人，服务从下一次开始。

五，送客阶段。

１，要求客人转介绍（成交或不成交都送客，并要求转介绍）。

２，目送客人到离开我们的视线为止。

六：大客户销售话术的运用

１，了解顾客的八大心理阶段

２，销售发问过程举例：

第一步：引出问题

第二步：煽动问题

第三步：确定需求

第四步：衡量需求

第五步：明确定义需求

第六步：取得承诺

第七步：介绍产品

第八步：要求成交

讲师介绍：

陈财源，市场一线成长起来的实战派讲师，中华讲师网品牌讲师，中华德者口才网高级讲师，广东德者企业咨询有限公司特聘讲师，广东惠友培训机构首席讲师。

他从事过的行业有：交通行业，汽车销售，通讯器材销售，五金化工销售，化妆品销售，国际进出口贸易，他不断向各行业顶尖人物学习并用以实践，业绩直线上升！他有着丰富的理论和一线实战经验。

他所培训过的行业有：保险行业，建筑行业，美容化妆品行业，通讯行业，汽车销售行业等等。

他主张的培训模式是：先培训状态，再培养心态，最后培训技巧。

他主张的培训思路是：将复杂的事情简单化，将简单的事情公式化。

　陈老师主讲课程有：《如何做个推销精英》，《做个优秀的业务员》《如何提高销售业绩》《如何提高员工执行力》《店面销售员的销售与沟通技巧》《先交朋友后销售》。

课程合作联系方式：０７６９－２８２３１８５２

               15322480274    芦小姐

　　　　　　　QQ：724961993

　　　　　　　Eall: 724961993@qq.com