总有人问我：益帆老师，你是怎么来定义销售的？说实话，我不想咬文嚼字的去死磕某些概念，只想基于自己的视角去解读一下这件事儿。

实际上，我觉得很多人说的都对，销售真的是一场没有硝烟的战争，而要想赢得这场战争，我们至少需要战胜三件事儿，那么今天我们就先来分享一下第一件事儿。

首先，我们要化解客户的拒绝，注意，客户不是我们的敌人，但客户的拒绝，却是我们不得不战胜的敌人。如果你从事过销售工作，那么你将有机会发现一件非常非常有意思的事儿，这件事儿叫做驴唇马嘴、叫做对牛弹琴、叫做无法沟通，我曾经听到过这样一段对话，一个销售人员向一位陌生客户推销他的产品，刚刚打了个招呼，说了一下自己是哪家公司的人，客户就说“我不需要，谢谢”，客户已经尽可能做到礼貌了吧？做过销售的我们应该心里都很清楚，我们能听句礼貌的“谢谢”已经算不容易了吧？可是不知道是被拒绝了太多次，还是业绩不好心情很差，销售人员还是怒了，唧唧歪歪的逼问客户：“我还什么都没说呢，你不需要什么？你知道我要干什么么，你就不需要？”一串逼问的结果是，客户依然礼貌的回复：“不管你想干什么，我都不需要”。结果显而易见，由于开场拒绝，所以可以预见一开始单子成交的希望就万分渺茫，而到此为止，基本已经可以宣告死单了，原因很简单，因为销售人员跟客户的关系已经针锋相对了，你的产品是什么，好不好已经不重要了，你这个人，已经出局了。

而我们反观这件事儿，出现这种情况的原因到底是什么？抱歉，什么销售人员心情不好、什么被拒绝了太多次、什么运气不好没有遇到准客户，这些统统都是假象，甚至是借口。销售人员最大的问题是，根本就读不懂客户心理，“我还什么都没说呢，你不需要什么？”从你向客户提出这个问题开始，就说明你已经输了，这是客户心理中最基础的知识，开场的无理由拒绝，代表着客户抗拒的，不是你和你的产品，而是“推销”这个词，这件事儿本身，客户都乐于主动挑选和购买，都不喜欢被推销，所以绝大多数客户都会选择下意识的拒绝，这个时候你要做的真的不是激怒他，或者跟他针锋相对，跟客户较真儿的销售人员成交的机会是会降低很多的，这个时候你要做的，反而是避开他抗拒的点，用柔和的语句和缓慢轻松的语气过渡掉或者忽略掉客户下意识抛出的反对问题，关键词是“没关系”，其实就是用“没关系”开头，来造句，例如：“没关系哥，需不需要当然是您自己可以判断的，益帆只是负责把活动通知给您，您也知道我们公司是经营XX的嘛，因为这个月是我们公司成立7周年庆典，所以推出了一个特别好的回馈活动……（等等等等）”大家有没有发现其实问题已经被忽略掉了，你要做的是引导客户的思维，让他有机会听到你想传递给他的信号，比方说你的产品很好，或者最近的促销活动很省钱，或者恰好他也用得到你的产品呀之类的。你要做的是，开场的时候，无论客户是否拒绝，都要让他听你说话，而不是挑剔他说的话。当然，如果你做了正确的处理，依然被客户拒绝了，那也是很正常的，但是你会发现，当你读懂了客户的心理，并且做出了正确的反对问题处理方式，将会大大的增加愿意听你讲话的客户的“比例”，这个是很重要的，而接触同样客户数量的成交比例的增长，才是我们作为销售人员应该去追求的真正的目标。

当然，随着销售流程走到不同的阶段，客户的心理都是不一样的，当你了解了客户心里究竟是怎么想的，才有可能打倒第一个敌人，也就是“客户的拒绝”，这也正是应了那句话，“知己知彼”才能“百战不殆”。

                                                                                                                                      文章为林益帆老师原创

                                                                                                                                              转载请署名