内训顾问式销售之销售思维训练

《专业销售技巧全面训练》  4 月20—21号开课

【培训对象】

l  面向行业：电信、银行、电力、保险、图书出版、房地产与装饰、大型设备、咨询、IT、广告传媒、医疗医药、快销渠道、汽车、工程销售等

l  销售特点：面对面销售、需要对产品或方案做专业介绍、客户往往会重复购买

l  面向人员：客户经理、销售人员、大客户经理、售前技术人员、新员工

【培训形式】讲师面授+课堂练习

【针对问题】

Ø  作为一个销售，除了请人吃饭、回扣折扣之外，我还要掌握什么？

Ø  我真的不喜欢销售，可是我却要每天面对客户，好痛苦啊，我怎样改进自己？

Ø  我总是不知道客户在想什么？所以总做些低效或者无效的事情。

Ø  我跑断了腿、累折了腰、打烂了电话，可是还是没有多少潜在客户，怎么办？

Ø  一个客户一个风格，我怎么分析眼前的客户喜欢什么样的沟通方式，又如何去迎合他？

Ø  我已经表现出了足够的自信，可是客户总是不信任我，销售深入不下去，我怎样和客户快速建立信任感？

Ø  每次见到客户，总是不知道怎样开头，场面很尴尬。我和客户都很郁闷

Ø  我能满足客户提出的所有需求，价格也够低，可是客户还是买别人的，同事说，这是关系不到位，可是什么是真正的关系，我怎么让关系到位呢？

Ø  客户告诉我需要的东西就是需求吗？可是对手也能完成啊？面对同质化问题，我应该如何解决？

Ø  我学习了产品，也了解了客户的需求，我也给客户说了，我能满足他的需求，可是客户总是半信半疑。我的同行产品很烂，可是客户照样觉得他的东西好，我哪里做错了？

Ø  客户给我说下周签约，当我兴冲冲地跑去后，客户变卦了，这是为什么？

【课程综述】

本课程的目的在于重新认识自己作为一名销售人员的概念和目标，培养更为有效、并有助于你和客户双方都获得更高成就感的日常销售技巧。帮助销售人员学习高效、以客户为中心的销售过程所必须的知识和技能。

本课程将会在了解购买过程中消费者的心理的基础上，带领学员探讨买卖双方关系的发展与变化，体验并确定影响有效销售的主要障碍；学习避免及应对障碍的技巧，使学员在模拟真实客户情境中练习销售技巧，并将制订计划，将所学技巧应用于实际工作中的客户。

课程的教学方法是从理解出发，落实到有效运用。为达到这一目标，每一单元都遵循五步法的学习过程。

为什么--挑战旨在解释销售人员在各销售阶段所经历的困难背后的原因

做什么--提供了在各销售阶段应对挑战的指导

如何做---提供了应对挑战的技巧与正确的行为方法

练习-----提供了个人所在行业针对性的摸拟环境中尝试新技巧机会

应用---提供了制定计划和进行演练的机会，将销售方法的技巧应用于实际工作中的客户

【核心思想】

ü  销售工作平衡=技术优势+人际关系的掌控

ü  人们往往向能让他感到舒适的人购买

ü  关系=迎合+信任+利益

ü  如果人们购买，那只会是因为他们自己想买，而不会是因为我们认为他们应该买

ü  客户异议=负面情绪+反对意见

……………….

ü  体验缺乏信任的销售障碍

ü  探讨如何避免这一障碍

学习建立信任的四个关键技巧，

体验在销售过程中缺乏帮助的障碍

【课程建议】

Ø  如果你认为自己的员工销售技巧还不够完善….

Ø  如果你刚招聘了一批新销售人员….

Ø  如果你希望即学即用、掌握简洁、完整的销售技巧…..

Ø  如果你的业务人员各有各的玩法，你希望建模子规范……

这门课程是你的，它从意愿开启、销售循环到客户交流风格分析与适应，用四个关键销售步骤为导轨，覆盖了销售的主要技巧和核心流程。是销售人员走向成功之路的必备课程。

【学员收益】

l  认识销售人员的成长规律，掌握销售的核心技巧和关键流程

l  理解销售的基本思想

l  学习快速赢得客户的信任方法

l  较大程度的将自己的产品方案与客户的需求建立关联

l  留住现有客户，并发展更多的业务

l  在竞争中更充分地显示不同之处

l  学习和掌握客户不同的沟通风格，并学会如何适应与迎合

【讲师介绍】

n  资深销售培训师

n  顾问式销售的实战派资深专家，顾问式销售的倡导者。

n  客户沟通专家

n  《销售与市场》专栏作家

n  《商界评论》特约撰稿人

2、著作：

畅销书《纵横》的作者，本书是中国第几部顾问式销售小说，根据作者多年的销售经历和培训经验，真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践，其中详细的描述了作者亲身经历的多个案例，并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述，本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。

3、工作经历：

从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理，北京和佳公司全国销售总监、浪潮集团人力资源部副总经理、浪潮集团产品市场部总经理等职位。

作为销售精英，十五年来参与过上千个小型项目和主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。期间利用有效的销售策略和系统的顾问式销售方法运做过很多经典案例。

作为培训讲师，崔建中先生深谙销售的精髓，既有深厚的理论基础，又有多年的销售实践。更重要的是，崔先生将销售的理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略，摒弃了那些单纯以关系为住的营销模式，跳出了以产品为中心的销售框架，真正找到了一条通过发现和满足客户需求实现高价值成交的路径。

4.培训风格

l  吹糠见米，直指人心

l  逐本求源，由道入术。而不是简单的销售经验宣讲

l  源于讲师实践、举案学员案例

l  体系化、系统化的销售方法；将销售体系、销售流程、销售技巧与销售工具有效的融合在一起

l  一切从实战出发，把赢单作为培训的目的

l  根据行业特性定制的培训内容；

【培训费用】1600元/人集体报名优惠：5人以上九五折；10人以上九折。

【培训时间】2012年2月18—19日

【培训地点】济南市高新区齐鲁软件园大厦108室

【联系方式】吴老师   0531-88878337    15154191695

网站：www.sdpmp.com

【学员反馈】

我是做汽车销售的，课中的销售技巧条理清晰、简单易学，对我日常工作中遇到的问题都非常具有针对性，接下来，我计划好好实践一番。

                                                --销售人员：路鹏

听了这门课后，我才开始从心里喜欢销售了，我从前害怕销售，也不会销售，这门课程却让我身怀利器，杀心顿起。有了做好销售的冲动和信心。

                                                 --新销售：伍晓飞

对于一个像我这样的客户经理来说，每天要跑5-6家客户，要和形形色色的人打交道，我从前都是按照自己的喜好来判断人，现在我学会按照客户的风格来改变自己了

                                                  --电信客户经理：李清

我们做过多次培训，这是我们学员第几次真正发自内心的鼓掌、谢谢崔老师交给我们什么是真正的销售，什么是真正的销售技巧。

                                                 --销售人员：彭泽沛