——《客户接触关键时刻行为模式（MOT）》

顾问式销售之销售思维训练

——《客户接触关键时刻行为模式（MOT）》

一、       课程介绍：

该课程是一门涉及客户关系管理、客户价值营销、专业销售技能、项目营销策划、品牌塑造于一体的综合性、实战性、案例式、情景式的培训课程。该课程从企业整体角度出发，教授企业相关人员如何与客户建立持久的客户忠诚关系，实现客户价值持续开发的行为模式。

该课程以完整案例为主线，采用影像观摩的方式把复杂的行为模式、客户营销的沟通技巧演绎得简单易学、学员在案例研讨中，学习领略行为模式的要领。

二、       课程特点：

结合经典案例演练研讨，重点教授学员电话沟通、问题设计、积极倾听、有效提问、方案演示、案例包装、口碑传播等实战技巧。。

三、课程目标：

p 掌握与客户互动沟通关键时刻的行为模式

p  掌握客户价值营销的各种专业方法、工具和模板

p  掌握服务产品（方案）呈现、问题设计、有效提问、积极倾听、商机甄别、营销策划等专业技巧；针对客户关键问题，实现方案营销的策略和方法，使自己成为客户问题的解决专家

p  建立企业内部互为客户的理念，建立客户营销TEAM，通过内部协调运作有效提升客户满意度。

p 发挥专业价值，针对客户关键问题，实现知识营销的策略和方法，使自己成为客户问题的解决专家

四、参加对象：公司销售人员、销售代表、客户经理、销售经理、客户总监、销售副总裁等

五、讲师介绍：崔建中

p 顾问式销售的实战派资深专家，资深销售培训师。

p 顾问式销售的倡导者

p 主要社会职务：

p 《销售与市场》专栏作家

p 《理财》杂志专栏作家

p 中国第几部顾问式销售小说《纵横》的作者

p 从事管理软件营销和管理信息化咨询工作十七年，曾任北京用友集团有限公司任渠道经理、大客户经理，北京和佳软件公司销售总监、浪潮集团人力资源部副总经理、浪潮集团产品市场部总经理等职位

p 作为销售精英，十余年来主导和参与过五百余个大型软件项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。期间利用有效的销售策略和系统的顾问式销售方法运做过很多经典案例

p 作为培训讲师，崔建中先生深谙顾问式销售的精髓，既有深厚的理论基础，又有多年的销售实践经验。更重要的是，崔先生将顾问式销售的理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过数百名大客户经理和上千个项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略，跳出了以产品为中心的销售框架，真正找到了一条通过发现和满足客户需求实现高价值成交的路径。

六、课程内容：

第几部分：《为客户着想》内容提纲：

1、引言：客户运营模式与客户价值营销

2、客户跟进的三条宪法准则

3、客户关键时刻行为四模式—探索、提议、行动、确认

4、行为模式之一：如何探索（三段论：为什么？做什么？怎么做？）

5、客户价值评价模型

6．商机甄别、客户跟进、营销策划、方案呈现、咨询式沟通、商务谈判、销售实现等技巧

7．知识营销的方法和技巧：专业知识和技能的价值和魅力

8．经营客户：如何成为客户问题的解决专家

9．经典案例观摩与研讨：

第二部分：《创造双赢》内容提纲：

1．行为模式之二：如何向客户有效提议

2．如何甄别“合格”与“不合格”问题

3．如何回绝客户不好的要求

4．行为模式之三：如何有效落实服务承诺？

5．行为模式之四：如何确认客户是否满意？

6．客户服务传播的模式与口碑效应。

7．改变自己的习惯和行为模式

8．案例观摩与研讨：

9．角色扮演

七、培训时间：2011年5月20—21号

八、培训地点：济南市高新区新泺大街1766号齐鲁软件园大厦108室

九、培训费用：1500元/人

集体报名优惠：5人以上九五折；10人以上九折。

十、联系方式：邮箱：sdpmpwuyinghui@126.com  

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