现代房企《逆势环境中如何实现资金快速回笼的创新营销策略》

 

■课程背景

2020年注定是人类历史上不平凡的一年，同时也是中国房地产关键的一年，更是会被载入房地产营销史册的一年。疫情爆发使房企在一季度艰难的资金消耗中度过。第二季度在大部分城市趋于稳定的形势下部分热点城市出现了量价齐升是态势，资金回笼似有好转，然而，随着疫情的持续肆虐及全球经济格局的持续变化，外部红利减少，国内多个热点城市陆续收紧调控政策，有爆出一系列“史上较严调控”，让刚刚升温的房地产市场再度“哑火”，使我们的营销人员又面临一轮迷茫与惆怅。当“房住不炒”的基调不断被实践和检验，也意味着房企借助高杠杆进行扩张的时代，已经走向终结。

据业内相关机构统计，虽然在如此市场压力下，有个别房企在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现了业绩的高速增长，但房企整体供货和销售节奏后移，业绩完成情况也不甚乐观，前三季度，百强房企操盘销售规模同比增长仅9.2%；近三成房企目标完成率不足65%，整体表现远不如2018年、2019年同期。

此课程睿达地产顾问特意邀请了国内标杆房企在职营销高管亲自分享并全面解析：后疫情时代，现代房企如何应对营销思维模式的转型与落地，如何通过营销创新策略实现资金快速回笼具体操作路径。希望给大家在今后的营销工作中可以带来一定的启发与指引；行业增长逻辑发生变化之际，现代房企如何应对生存与发展将面临着多个维度的考验，如何实现产品力强、渠道精准、营销进阶，主动拥抱局势变化，使房企跑地更远、更稳、更快提供可落地的具体解决方案。

■ 邀请对象

1、房企董事长、总经理、副总、区域及项目总等决策层领导；

2、房企营销副总、营销总监、策划总监、销售总监及专业骨干员工；

3、房地产营销代理和营销策划公司的总经理及营销策划、销售核心层管理者。

■课程大纲

一部分   实现项目开盘旺销各阶段管控要点   

一章如何向营销管理要业绩？ 

1、向营销管理要业绩——营销工作是一项系统工程

2、项目营销管理的5个阶段、31个重点管控节点、126个执行项   

第二章项目定位阶段营销管理工作发力点   

1、产品研发、定位才是销售力的核心---房子好卖与否，营销说了不算

2、土地规划合理性是可以pk的---从营销的角度展开工作

3、产品定位和核心卖点提纯---营销管理基本功

4、户型配比，货量关系研究---主题明确，定向打击！

5、户型研发，市场前瞻性预判---好产品自己会说话

6、现金流计划，销售周期和售价---老板何时较着急用钱，我们就知道何时发力！

   

 第三章项目开盘前准备阶段营销管理工作发力点

 1、年度任务指标的制定及分解  

2、各项指标支撑的推盘技术动作计划    

3、团队的组建和培训

4、各项制度的制定及应用      

5、销售道具的生产、安装的关注点解析

   

 第四章项目首开阶段营销管理工作发力点   

1、到访量计划的确保措施                          

2、认筹计划的确保措施

3、解筹率（成交率）的确保措施、装户动作的执行    

4、两大开放动作，活动的销售力的确保

5、开盘计划的制定和实施                         

6、开盘复盘会的组织

7、庆功宴与老带新动作的启动                  

8、加推动作，开盘剩余意向客户的清扫

   

 第五章项目续销期营销管理工作发力点  

1、关于老客户的维系工作的解析            

2、主动邀约到访计划的制定和实施

3、价格合理拉升计划和促销计划的运用      

4、阶段性尾货和加推的节奏     

5、工程节点的利用                        

6、实景样板间等于项目的第二次首开

7、交房是重要的营销节点     

8、续销期的渠道营销动作解析

   

第六章项目清盘期营销管理工作发力点  

1、关于抵房策略的应用     

2、一次性促销策略的应用

3、二、三级联动的清盘策略 

4、客服/物业协同清盘的策略

5、清盘也可以做成开盘

   

第二部分  逆势环境中如何实现资金快速回笼的创新营销策略

   

一章通过降价实现资金快速回笼的关键路径是什么？   

1、新开盘楼盘如何把握通过降价实现热销

Ø 如何积累客户

Ø 如何把握降价幅度

2、销售中的楼盘如何把握通过降价实现快速去化的目的

Ø 降价的时间节点的把握

Ø 品牌发展商和非品牌发展商的做法有何不同

Ø 目前市场上降价的新奇招数

   

第二章通过非降价方式实现资金快速回笼的关键路径是什么？   

1、新开盘楼盘如何在不降价的前提下实现热销

Ø 如何分析目标客户，从而准确定位目标客户群

Ø 如何针对退市、犹豫和观望的客户制定相应的营销策略

Ø 如何在短时间内积累丰富的客户资源

Ø 如何针对不同区域的客户选择正确的媒体通路

Ø 如何调整一房一价表，关键技巧有哪些

Ø 如何在开盘当天实现高成交率

2、销售中的楼盘如何在不降价的前提下实现快速去化

Ø 如何升级、调整目标客户的来源

Ø 如何突破目标的客户区域性

Ø 如何调整广告表现的调性

Ø 如何全面启动渠道营销，关键路径是什么

Ø 现场销售管理应做哪些调整，提升哪些关键点

Ø 如何启动渠道营销

   

第三章通过适度降价+产品创新实现资金快速回笼关键路径是什么？   

1、不增加成本的前提下，如何实现产品创新

2、目前市场通过产品创新策略实现热销的案例   

   

第四章近期营销经典案例展示与分析   

1、【案例】一线城市的营销战略解读

2、【案例】三四线城市的营销战略解读

3、【案例】豪宅产品的营销战略解读

4、【案例】车库与底商快速去化实施策略

5、【案例】写字楼与商业快速去化实施策略