销售渠道管理技能实务 培训

一、市场营销渠道类型分析
1．分析行业渠道特点，规划适合的渠道（宽度、长度、类型）
2．决定不同渠道成员关系的要素分析
　　о 渠道规划的思路和工具：建立区域数据档案
3．几种典型的渠道模式研究：分销、分公司、分货
4．终端、经销商、厂家的经营模式分析
5．营销渠道的三个管理目标
　　о 较大的市场覆盖范围
　　о 较强的销售能力
　　о 较优化资源分配投资

二、如何选择、评估经销商
1．选择优质经销商的六要素原则
2．选择经销商数量的七个标准
3．评估经销商的二个角度

三、制定销售政策，建立销售渠道
1．制定销售政策的五大原则：价格、返利、回款、价保、市场
2．如何针对市场具体情况，制定销售政策
　　о 价格政策的特点和使用技巧不同返利的优劣分析
　　о 回款帐期特点分析价格保护办法的分析
　　о 市场政策与市场费用分配分析
　　о 在市场发展的不同阶段、不同季节的使用方法
3．与经销商谈政策的准备
　　о 态度：用政策去达成销量
　　о 心态：面对经销商时，销售人员的心理准备
　　о 定位：面对经销商时，销售人员的角色

4．利用政策，分解与落实销售任务
　　о 从终端出发的任务分解常见的压任务方式探讨
　　о 利用销售政策，合理压任务

四、管理掌控经销商的技巧

1．掌控经销商的具体思路和方法
掌控无处不在：厂家、经销商、终端，都想掌握主动权
从理念、品牌、服务的角度，从冲突、终端、利益的角度，掌控经销商

2． 服务掌控：辅导经销商提升
依据终端市场情况与经销商共同设定销售计划
全面辅导经销商提升销售水平
协助经销商排除无效销售活动
协助经销商面对终端，管理三流

3． 冲突掌控：窜货的管理
三种类型的冲突处理产生经销商之间窜货的原因分析
解决窜货的十种手段处理四种典型窜货的方法和时机

4． 终端掌控：终端是经销商的命脉
终端的分类服务：小店、卖场、专卖店、商场等
不同终端的发展，不同终端和不同产品匹配
掌控终端领袖
专业化的终端日常拜访管理

5． 利益掌控：经销商的激励与切换
恰当的渠道考核与激励措施：物质和精神
如何进行到位的渠道支持：奖罚的运用原则
避免后遗症，顺利切换经销商的三种办法