申海波：合作共赢—实现经销商快速发展

合作共赢—实现经销商快速发展

课程目标：

1、打造与企业共赢的经销商队伍，提升忠诚度；

2、帮助经销商认清自身角色，明确方向；

3、帮助经销商加强渠道开发，竞争取胜；

4、帮助经销商加强销售管理，提升业绩；

课程对象：企业经销商

授课模式：讲授、案例分析、小组研讨、情景演练、游戏互动

课程时间：1天 ，6小时/天

课程大纲：

第几讲：定位为先踏进快速发展之门

一、经销商的赢利模式

模式1：小姐赢利模式

模式2：蜘蛛赢利模式

模式3：企业家赢利模式

二、经销商应规避的八大问题

问题1：没有发展远景，小富即安；

问题2：依赖，等待厂家的支持，不主动打市场；

问题3：花心，有钱就找小老婆；

……

问题7：不赚钱，不找自身原因，而一味怪企业；

问题8：不愿意学习，不懂不专不爱所从事的行业；

三、定位明确方向

1、认识市场定位

2、定位案例

3、经销商定位

第二讲：渠道为王奠定快速发展基础

一、正确认识渠道价值

1、拥有密集而健全销售渠道，便可成为厂家座上宾；

2、销售渠道可以为经销商创造源源不断的利润；

3、销售渠道可以增强与竞争对手竞争的砝码；

4、自己亲自开发的销售渠道感情较好较牢固；

5、渠道开发很累，但一旦开发，将终身获利。

二、布局销售渠道

1、在地图上标注销售网点

2、标注竞争对手网点

3、标注自己准备切入的网点

三、开发销售渠道

1、全部由自己建

2、由分销商建

3、由自己和分销商共同建

四、维护销售渠道

1、建立客情档案

2、搞好客情关系

第三讲：以人为本培养快速发展人才

一、人才使用的6大典型问题

问题1：没有人才培养计划；

问题2：招聘人才标准错误；

问题3：老板精明能干员工个个是笨蛋；

问题4：要员工事事请示经销商；

问题5：批评员工比表扬员工多；

问题6：老板上班比员工还晚。

二、招聘员工智慧

1、要招聘喜欢我们的员工，而不是招聘仅仅我们喜欢员工；

2、有强烈企图心的人。

三、管理员工智慧

1、设计并帮助员工实现梦想；

2、说服力；

3、带动。

4、包容力。

第四讲：销售为主实现快速发展之梦

一、销售存在的6大典型问题

问题1：员工没有销售目标；

问题6：目标考核没有变通。

问题2：销售激励方法原始；

问题3：员工培训没有方法；

问题4：少与员工绩效面谈；

问题5：没有月度表彰会议；

二、工具1：给销售员工一个明确的工作目标

1.重新认识销售目标

2.销售目标制定要领

3.销售目标要因人而异

三、工具2：给销售员工一个努力工作的理由

1.员工努力工作理论

2.2.销售员工有哪些需要

四、工具3：让销售员工有做好工作的能力

1.传帮带

2.模仿

3.异议集

五、工具4：与销售员工进行绩效结果的面谈

1.绩效面谈的意义

2.绩效的定义

3.绩效面谈的方法

第五讲：品牌制胜打造快速发展大势

一、品牌推广存在的5大误区

误区1：不了解不同竞争时代的赢利模式；

误区2：认为做广告宣传仅仅是厂家的事；

误区3：认为经销产品越多，赚钱就越多；

误区4：认为和厂家迟早都会分开的；

误区5：认为记者和我无关。

二、Y23理论对经销商的启示

启示1：不要随便转行，要坚持下去；

启示2：只有到达质变的品牌才能赚钱；

启示3：量变阶段着急没有用；

启示4：量变阶段的主要任务。

三、经销商造大势的10大方法

方法1：派发传单

方法2：横幅广告

方法3：路牌广告

方法4：……

第六讲：合作共赢同上快速发展之路

一、向的同行学习实地参观取经；

二、要有长期合作的意识；

三、与厂家各层次人员保持良好的沟通关系；

四、主推厂家的产品并快速提升销量；

五、严格执行厂家的各种政策。

讲师介绍：

申海波

河南财经政法大学教授、香港公开大学特聘教授

河南卓盟企业管理咨询有限公司总裁、首席咨询专家

申教授长期从事管理学教育、管理咨询与管理培训工作，在校主要讲授管理学、市场营销、销售管理等课程，对外管理咨询主要方向为战略规划、组织设计、营销管理、人力资源等。曾任河南思达置业总裁助理、北京和君咨询集团合伙人、北大纵横高级咨询顾问、北京捷盟投资咨询项目经理等职。

2001-2005年在北京多家管理咨询公司任职期间，先后服务过的企业有盐田港（000088）、金融街（000402）、国药集团、贵阳电信、山谷蓝贸易、泰科曼医疗、鞍山明达房、保津高速等；2006年回河南财经政法大学任教后，先后服务过的企业有小浪底建管局、小浪底置业、腾龙信息、思达物业、志城保险代理、华粮科技、中盈集团、广安集团、开封供电公司、周口供电公司、华辰电力、黄河工程公司、方圆置业、信昌道桥、经纬商砼、天宏钢构、智辆电子、辉县农商行、大宇通航、登电建材、海南中和、创基集团、郑州移动、博纳康盛等。

主讲课程：

   1.营销与销售系列：《工业品营销》、《营销渠道管理》、《店面销售技巧》、《搞定大客户》、《新媒体营销》。

   2.中层管理系列：《新任经理人的管理技能提升》、《中层干部管理技能训练》、《高效执行力》、《高效团队建设》

3.人力资源管理系列：《绩效工作坊》、《绩效管理与薪酬设计》、《三年业绩倍增》、《新员工心态与礼仪》、

授课风格：

实战体验+课程理论+现场教练+案例分析

客户评价：

听了申老师的很多课程，申老师的课程较大的特点是务实，案例详实、言辞朴实，如果真的是想学东西的企业家，申老师的课程是不容错过的。 

                                       ——智辆电子人力资源总监

申老师讲的课程中关于应收账款管理和经销商信用管理，非常的务实，能够解决我们的实际问题，受益匪浅。

                                      ——洛阳第几拖拉机财务部    

申老师的课程，对于当今中国企业的高层管理人员来讲，应当作为必修课。 

                                        ——思达物业人力资源部经理

申老师的培训是真正的“授之于渔”，而不是“授之于鱼”，交给了我们营销的方法，而不是“越俎代庖”仅仅出几个方案供我们去选、去执行。 

                                            ——恒星科技营销处