工业品销售技巧 3月2-3日上海

时间

内容

方法

目的

第几天：上午

9:00- 10:30

1.       工业品销售概述

l  工业品客户购买特点和流程

l  工业品销售对销售工程师的要求

l  销售工程师面临的挑战

l  成就销售工程师的能力要素

l  成就销售工程师的重要品质

讲解、

讨论

帮助销售工程师正确深入的理解工业品客户购买的特点，并学习适应销售方式。

2.       完成预约和访前准备

l  电话使用基本要求

l  电话预约客户的技巧

l  角色演练：电话预约

l  销售拜访的结构（案例分析）

l  拜访前的准备

l  建立准备清单

讲解、讨论、

角色演练、案例分析、小组作业

掌握电话约访的技巧。

通过案例学习，认识销售拜访的步骤。

10:45-12:00

3.       建立正面的形象

l  第几印象的重要性

l  如何建立良好的正面形象

l  与客户接触时的基本礼仪

l  着装及形象礼仪

l  销售接触步骤

l  开场的设计（OPA）

l  情景演练：接触客户

小组讨论和展示

角色扮演

使学员意识到第几印象的重要性。并通过商务礼仪的学习，

建立良好的第几印象，把自己的信心和形象传递给客户，让客户对我们建立信心。

第几天：下午

13:00- 16:30

4.       顾问式探索客户需求

l  为什么要收集客户信息

l  需要收集客户的哪些信息

l  如何收集客户信息（探索需求）

l  发问技巧

l  漏斗技巧

l  FOC引导方法（问题仓库）

l  常见沟通障碍及克服

l  察言观色

l  倾听客户的技巧

l  给予反馈的技巧

l  录像分析（探索需求）

l  情景演练：了解需求

讲解、

练习题、

小组讨论和展示、

录像分析

认识了解客户需求的重要性，并学习了解需求的关键提问技巧，建立问题仓库作为实际工作的指导。

同时学习倾听和反馈技巧，以便获得更多更准确的信息。

第二天：上午

9:00- 12:00

5. 销售展示

l  利益与特性的分别

l  呈现循环（FABP）

l  小组作业：建立呈现仓库

l  增强展示效果的手段

l  强化对客户的影响力（录像分析）

l  角色演练：销售展示

讲解、

小组讨论、

录像分析、

角色扮演

加强个人展示产品对客户的影响力。

13:00- 15:00

6.       异议和价格问题

l  异议对您来说意味着什么

l  发现异议背后的原因和客户动机

l  处理客户异议的步骤和方法

l  价格问题和价格异议

l  价格异议背后的客户动机

l  展示价值

l  价格谈判的步骤（录像分析）

l  小组作业（建立异议处理仓库）

讲解、讨论、

录像分析、

角色扮演

认清异议和价格问题背后的客户意图，从容应对异议和价格问题。

7.       获得客户承诺

l  成交期的销售心理障碍

l  识别客户决定的绿灯信号

l  获得客户承诺的9种方法

l  有效跟进客户

l  销售过程管理总体思路

讲解、

练习题、

录像分析

克服销售心理障碍，推动客户做出决定。

建立销售过程管理的总体思路。

15:15- 16:30

8.       与客户成为朋友

l  认同和理解你的客户

l  不同年龄段客户的关注点

l  用真诚而不是狡诈

l  如何做到真诚

l  交朋友的秘诀—久哈利之窗

l  互惠互利

讲解、讨论、

录像分析、

角色扮演

正确看待客户，端正个人心态，与客户成为朋友。

总结和答疑