大客户成交的八维营销实战修炼

 

【课程概述】

当前的市场环境下，行业客户和友商都在发生变化，而营销方法也随之发生变革，营销人员更要具备深入了解客户业务，解决客户问题的能力，深入的进行客户关系管理能力，较终实现销售业绩的能力。销售人员如何适应这些变化，实现角色转变，较终实现大客户销售成功呢？

“大客户成交的八维营销实战修炼”从解读客户与项目规划、关键客户的客户关系建设、培养关键客户与外部教练、关键时刻商务人员应对技巧，竞争分析与瞄准竞争对手，差异化方案制定与价值呈现方法、影响客户对供应商选选择、商务谈判与异议处理等八个维度进行讲解和实战训练，让公司建立卓越的专业大客户攻坚队伍，形成较具协作，较被信任，较受尊重，业绩较高，较稳的，战无不胜，攻无不客的大客户销售团队。

【课程特色】

采用学习型组织分组模式，真实模拟打单整个过程，的视频学习，让学员固化更快，案例分析与让学员开动思维，迅速感悟，工具的应用，让学员事倍功半，风趣干练的理念让学员学而不忘。

【授课方式】

课程以现场讲授、工具，流程的讲解与演示、实际案例互动分享，演示讨论、多媒体播放、游戏互动等为一体。通过多种形式的教学，使学员打开心门与讲师互动，让课程体现出有道、有料、有趣、有效的整体格局。重点强调：枯燥的工具在课程现场会呈现出人性化的生动启发，既保持工具流的整体系统性，又不失讲解的生动化。

【课程纲要】

第几维度：解读客户与大客户营销规划

一、解读目标企业客户布局与方法

1、客户发展战略的解读是做好大客户攻坚的前提

2、解读客户的组织架构

 2.1剖析关键客户职位的关注和压力点

 2.2了解关键客户在未来项目环境中的压力与挑战

 2.3在业务演进中发掘客户机会点

3、解读客户资金预算与管控风险

 3.1市场需求拉动影响解析

 3.2竞争格局分析

 3.3现金流、财务风险解析

4、解读客户与供应商关系

 4.1选择正解供应是客户支持其发展的必要条件

 4.2客户对发展观不同，采购方式不尽相同

 4.3分分合合给新供应商提供了机会应

    小结：解读客户数据分析表

二、如何做大客户营销规划

1、营销规划的信息渠道建立

1.1外部渠道的分类

1.2内部渠道建立

2、营销策略八个制定的角度

2.1关系角度：聚集客户关系、确保支撑

2.2技术角度：业务、特性、设置技术障碍

2.3解决方案角度：组合、捆绑、增强竞争力

2.4交付与服务角度：增强合作信心

2.5商务角度：关键时刻正面价值，提高分额

2.6竞争角度：占位、卡位、挖陷阱

2.7对手角度：瞄准目标对手有的放矢

2.8认可角度：测试与实验设局，取得事实认可

第二维度：关键客户之客户关系建设

一、客户关系平台构建三个维度

1、组织客户关系如何建立

2、关键客户关系如何建立

3、普通客户关系如何建立

 案例：如何整体建立客户关系

二、关键客户关系拓展的六个维度和区分标准

1、关键客户项目目标的六个具体呈现

1.1接受认可度

1.2活动参与度

1.3信息传递

1.4项目不日常业务指导

1.5对项目格局的支撑度

1.6竞争态度

2、评估目标客户所表现的区分标准

2.1教练层级

2.2支撑并排他层级

2.3支持层级

2.4中立层级

2.5不认可层级

三、客户关系多种手段拓展的实战方法

1、建立信任的商务关系平台建设

1.1五大关键行为细节与分享

1.2公众商务活动细节与分享

2、基于个人价值的个人平台建设

2.1马斯洛需求的个人需求衍生的方法

2.2基于客户真实的需求满足技巧

3、提升客户感知的期望值管理

3.1如何进行期望访谈?

3.2过度承诺带来的伤害

3.3客户感知的管理、细节、沟通

4、客户关系拓展应避免的六种行为

小结：大客户现状评估表格

第三维度：培养关键客户之内外部教练

一、判断哪些可以成为我们的外部教练

1、外部教练选择的多元化

2、外部教练作用清单

二、寻找客户组织结构中较有影响力的客户

1、发起者的作用及影响力

2、使用者的作用与影响力

3、影响者的作用与影响力

4、决定者的作用与影响力

5、批准者的作用与影响力

6、购买者的作用与影响力

7、控制者的作用与影响力

三、获得潜在内部教练的方法

1、潜在内部教练的十六个重要方法

2、成为内部教练的公关较重要的要素

3、发展内部教练的拓展卡片的使用方法

 小结：客户内部教练评估表

第四维度：大客户营销关键时刻商务人员应对技巧

一、关键时刻正面价值与负面价值模型

二、关键时刻行为模式

1、准确了解客户的需求与想法

2、提供适当的行动建议以符合客户期望

3、执行所提议或承诺事项

4、确认达到或超越客户的期望

三、关键时刻SPIN需求识别技能再提升

1、沟通了解客户现状

2、从客户现状探询客户问题

3、交流客户问题给客户带来的痛苦

4、创建一个有利我们的解决问题的构想

四、客户期望分析与客户经理应对技巧

1、客户期望反应及时

2、客户期望理解业务

3、客户期望善于运用资源

4、客户期望足以信任

第五维度：竞争分析与瞄准竞争对手

一、主要竞争对手分析方法

1、主要竞争对手分析指标一览表

2、主要竞争对手分析工具进行分析

3、得出分析结果，采取针对性行动

二、分析工具：利器与软肋模型

三、竞争对手分析总结呈现

小结：竞争对手分析表格

第六维度：差异化方案制定与价值呈现方法

一、了解差异化的体现

1、客户为什么购买我们的产品？

2、为什么购买我们的而不是竞争对手的？

3、什么是较重要的和较有价值的差异点？

二、差异化方案制定的三个阶段和呈现技巧

1、发现价值-STP

2、创造并呈现价值

3、实现价值

三、根据差目前份额，关系对比及客户不满意点等制定计划表，采取行动

小结：差异化营销制定表格

第七维度：影响客户对供应商选择

一、与评估委员会建立的客户关系网络

1、级别与职能

2、主题相关性

3、共同利益

4、相关行为状况

5、良好关系

6、地理位置便利性

二、把握客户采购的全流程与节奏

1、客户采购流程图一览

2、基于客户偏好的营销方案

3、项目引导需求从客户评估问题开始

三、了解客户对供应商选择的方法

1、能赢得合同的机会的供应商

2、作为比较和谈判的供应商

四、了解客户对供应商区分的四个层次

小结：影响供应商选型一览表

第八维度：商务谈判与异议处理技巧

一、进入商务谈判的关键点

1、取得客户对项目大部分事实认可

2、客户对某些价值点非常感兴趣

3、解决客户关注点即可达成协议

4、双方都有意愿共同解决问题

二、商务谈判与异议处理实战模拟与分享

1、攻守平衡、淡定自若的能力素养

2、价格等客户关注点谈判技巧

3、谈判沟通说服五步法

4、异议处理的基本流程与处理技巧

5、达成共识四步提问法

 小结：谈判对手风格评判表

【李健霖老师  简介】

* 中兴通讯管理咨询顾问

* 曾任韩国现代音响营销总经理

* PTT国际职业训练协会认证培训师

* 大客户关系拓展与管理倡导者

* 十六年管理与市场运作经历

【导师背景概述】

曾任韩国现代音响营销总经理、森泰金属技术有限公司总经理，现为中兴通讯学院管理咨询顾问，擅长管理与营销类课程。

近年来，李健霖老师潜心研发大客户销售的组织层面关系建设、关键客户关系建设、普通关系客户建设。实操客户经理所具备的客户关系建设、项目合作、战略规划、交易管理、资源协调、客户沟通、竞争管理、危机管理八项关键能力，使之快速提升。通过理论的学习和经验的分享帮助大客户销售精英，提升客户线超强能力，形成成建制的大规模的战斗力。相关主管也可以通过系统流程，在宏观层面对客户群进行规划、审视、评估和管理，确保各项业务目标达成。

【授课特点】

多年的管理与市场运作经历让课程更加贴近实战，并归纳了很多要决，易总结易落地。成为较的营销讲师是李健霖的讲师使命，所以专注于课程编、导、演的完美性；潜心研究华为和中兴等标杆企业营销项目运作流程，在此领域颇有建树，结合自身的实践，更能与时俱进。

授课过程中，案例真实可靠，教学视频亲自剪切，对学员触动强烈，情景模拟不仅与学员互动，还会亲自示范，点评。课程归纳为“有道，有料，有趣，有效”，教练式的授课方式与学员丝丝入扣的实践流程，追求较佳的实施策略。

【导师论营销培训】

营销成功是一个愿景，是一种信念，是一个习惯，是一项承诺，只有你们自己才能做出这个决定。多数人成为营销人员后，他们都要经过一个成长到成熟的过程，我们的责任在于改变营销人员的思考方式，然后给他们一个经过实践的系统化营销方法。

----李健霖

【主讲课程】

市场营销管理流程优化类——

    《营销项目管理》

    《大客户成交的营销八维实战修炼》

    《大客户关系管理方法与实战》

    《营销团队的卓越管理》

    《丝丝入扣——顾问式销售八步秘籍》

    《工业品营销精英特训营》

    《双赢商务谈判技巧》

    《网络精准化营销与大数据分析》

    《市场开发与经销商管理》

    《营销战略与实操》

    《卓越的电话行销实战技巧》

心态与规划类——

    《销售人员卓越心态打造》

    《畅谈人生与职场规划》

以上课程根据客户需求量身定制

【学员评价】

李健霖老师营销理论和实践相结合，让营销理念彻底升华，案例不局限在就营销讲营销，但实操却是针针见血，希望多推荐给我们的运营商客户。       

—内蒙古中兴办事处  黄总

李老师的课程就像一场电影，有故事情节有感性的因子和理性的因子让人回味无穷。

                                          —广东移动河源分公司  市场部总经理莱纲

李健霖老师授课内容丰富、生动，课堂中充分运用了理论与案例分析、情景模拟相结合，能更好地正确引导学员的思路，现场气氛活跃，擅于用实例说明道理，真的非常实用。

                                                    —郑州宇通客车  市场总监李晶

李健霖老师对客户关系五个层次的分析理解与应用透彻，相信能帮助更多企业成长

                                                    --华为重大项目部  张副总

李老师的课程的确精彩，能让我们一些上了年纪销售都不知不觉坐了一整天听课，饶有兴致，这对他们而言非常不容易。

—南油集团营销部总经理 徐纪原

做销售这么多年，经历风雨和成功，以为对销售有了足够的了解，但听了李老师的面对面顾问式营销技巧才意识到不知道的东西还很多，销售它是一个流程，少了哪个环节都不行。这是对销售的一次从未有过的梳理。

—宁波方太集团 市场总监秦妙

全国16场的经销商培训，李老师以特有的洞察力和实战经验，归纳总结出不同地区经销商团队管理的有效方法，让我们每个地区的代理商都收益匪浅。忠心地谢谢李老师！

                                             —科脉科技（软件） 营销总经理赵险峰

李健霖老师两天课程非常成功，政企客户需要流程运作，才能准备充分面对竞争，才能赢取订单。

                                                   —吉林电信总经理 周文志

选择李健霖老师是因为他的知名度和对大客户的理解和实践能力，更重要的是给了我们公司一套流程。

—东莞虎门港码头培训负责人  任玉梅

【服务过的企业】

* 工业产品类：太钢集团，杨力集团，广东信源集团，金虎集团，杨力集团，山东铁通，长虹集团，理想电视， 郑州宇通客车，五羊本田，海马汽车，惠州比亚迪，东风汽车，广州昊志机电，好博实业，铁越电气，上海蓝科电气，雅乐音响，雷士照明，长方照明，程式照明，创维集团，东晟机电，创鸿电子，江苏亨鑫科技（2期），南方中集集装箱，中国国际海运集装箱，湖南泰嘉新材，上海飞雕集团，辉丰科技，广州天虹电缆，集星装饰材料，德国埃莫克法兰肯精密工具，中国石化广东省石油分公司，中国石化泰州分公司，郑州长城润滑油，艾菲发动机（零件），一康医疗设备，容光机电设备，润恒照明设备, 苏州劳特巴赫，江西格特拉克，艾诺斯(潮州)华达电源, 森泰电镀，力诺玻璃，华兴玻璃，广州杰赛科技，北京华夏视科（2期），美利肯纺织，北京机床所精密机电等。

* 商务服务销售类：南油集团，宁波方太集团，南昌洪大集团，欧亚商都，富通捷国际货运，中国外运长航，广东广电网络，淄博广电（2期），山东滨州广电网络（8期），济宁广电（3期），青岛广电，合鸿达电力投资管理，雅式展览集团，中诗展览，雅乐荟投资，大千高新科技，虎门港码头，美星装饰，四川省人民医院，天源迪科信息，川崎体育用品，龙帆广告，山东闻达药业，青岛润达生物科技，湖南农大药业，海富药业，云南云电科技（广州分公司），思考乐教育，携创技校，中国人才热线，中国人寿，中国人民保险长沙分公司，富诺装饰，鼎尖妇婴，惠优嘉母婴（2期），亚贝科技，联点环境艺术工程（6期），美埃环境净化系统，苏州亚科化学试剂，养津堂膳食，康泰食品，拉菲尔科技（医疗美容），加运美（快递）等

 * 通信及IT类：北京移动，深圳移动（3期），广州移动，中山移动（3期），汕头移动（6期），河源移动（3期），茂名移动（2期），韶关移动，清远移动，昭通移动（5期），咸阳移动，成都移动（4期），四川阿坝移动，四川巴中移动，烟台移动，内蒙古移动，聊城移动；惠州电信，吉林电信，徐州电信，福建电信，临沂电信，温州电信，青海电信,内蒙古电信（2期），广州电信（5期），陕西电信，大理电信，新疆塔城电信，成都电信，洛阳电信，焦作电信；焦作联通四川联通，重庆联通，北京联通，广东联通（7期），武汉联通（2期），浙江联通，清远联通，深圳联通，甘肃联通（2期）；中兴通讯呼和浩特分公司，深圳航天信息，用友软件，赛捷中国（软件），西安电信十所，昆明能讯科技，迪宝电子科技，深圳络道科技，比美科技（手机），晶丰电子科技，新科正大贸易，深圳方正颐和科技，广东川田科技，科脉科技、湖南凯歌信息（医疗软件）等

* 金融类：麦肯特资产管理，前海博融金融服务，潮州邮政，湛江邮政，广东邮政，杭州银行，常山村镇银行，广州农商银行，广州中国银行，成都建设银行，兰州建设银行，杭州建设银行，嘉兴建设银行，曲靖商业银行，广州农业银行等