第39期中国工业品实战营销总裁班

工业品实战营销八大核心系统

工业品营销战略系统

工业品品牌战略系统

u  中国工业企业普遍面临的硬伤

u  定位后再定位，特劳特的困惑

u  卡位战略—开辟工业品营销新蓝海

u  卡位营销—定位的再升华，抢占行业制高点

u  制定营销战略的六大关键

u  营销战略定位的二十种方式

u  抢占目标客户的心智模式

u  如何挖掘工业企业自身优势

u  创造优势战略的六大步骤

u  如何建立你的优势组织体系

u  卡位战略在现代商业中的成功应用

u  镇江西门子的卡位策略

u  正泰集团PK施耐德

u  远东电缆的十三年坚守

u  “默默无闻的隐形冠军---振华港机”

u  三一集团利用“品质改变世界”造就商业帝国

u  做品牌对工业品企业是否很重要？

u  国内工业品品牌现状分析

u  工业品营销与品牌的亲密度如何？

u  如何不再打价格战，让品牌为营销增值？

u  工业品做品牌与快消品的差异有哪些？

u  工业品与快消品的品牌观念误区

u  为何工业企业想做却不敢做品牌？

u  如何塑造工业品的感性价值与理性价值

u  中国工业企业品牌现状与国外的差距在哪？

u   品牌价值排行榜与民族品牌的现状

u  真正适合工业品牌推广的方式有哪些？

u  案例分析：

u  IBM的品牌价值塑造

u  施耐德电气品牌的定位

u  英特尔公司的品牌重塑

u  ABB、西门子的品牌塑造

工业品营销组织设计系统

工业品营销绩效薪酬系统

u  如何合理设计工业品营销团队组织框架？

u  营销组织架构设计的五大原则

u  营销组织体系建设的流程步骤

u  营销流程及管理流程的实现和重要保障

u  如何搭建有效的组织控制体系？

u  工业品组织设计体系

u  组织营销的流程设计

u  组织营销的角色分工

u  组织营销的信息管控

u  组织营销的人员管控

u  区域划分还是行业划分

u  如何设置市场和销售协同效应

u  经典工业品企业组织设计案例分析：

u  ABB的组织设计工业品组织设计体系

u  南玻集团营销组织设计体系

u  工业品营销团队如何激励与考核？

u  关键绩效指标体系与传统绩效考核的区别

u  建立关键绩效指标体系的原则、方法、步骤

u  常见绩效表示法、绩效管理循环图

u  绩效管理与绩效考核的区别与联系

u  绩效考核大流程的五个步骤

u  各种考核方式优缺点的比较

u  工业品营销绩效考核的关键步骤

u  不同层次人员考核与激励的侧重点

u  如何设计考核工具？

u  如何设计关键绩效指标

u  关键业绩指标的分类

u  设计关键业绩指标与工作指标

u  四种有效的激励与考核方法

u  如何顺利推进考核与激励工作的开展？

工业品营销管控系统

工业品渠道管理系统

工业品营销组织管控的八大困惑

u  销售经理离职带走大量客户资源，怎么办？

u  客户只有承诺，没有交易，如何跟进？

u  销售人员流失频繁，队伍不稳定，怎样解决？

u  营销费用成本逐步增加，业绩却下降，为什么？

一、工业品业务管控体系

A.   搞定项目的六大策略，B、售前管控决定成交率

B.   营销案例：钱要花在刀刃上

二、工业品人才管控体系

A、人力成本的巨大“黑洞”B、复制典型的营销奇才

C、管好营销奇才的操作手

三、工业品运营管控体系
A设定关键任务项目清单，B控制项目成本费用
C销售诊断案例：线人搞定，单子却飞了
D预测客户是财富还是风险，E保证账款回

四、工业品组织管控体系
A创造有效的营销价值，B确定项目中的个人贡献
C做好项目利益的合理分配，营销管控的落地执行

u  第几讲：渠道如何规划

u  工业品渠道模式—长度、宽度和广度

u  不同工业品渠道模式的优势和劣势

u  影响渠道规划的六个因素

u  第二讲：工业品经销商的选择

u  选择经销商的四个基本思路

u  选择经销商的六大标准

u  寻找经销商的几种方法

u  考察经销商的实战动作

u  第三讲：经销商的谈判

u  招商谈判前的准备：知己知彼

u  分析供应商对经销商价值的方法

u  与经销商谈判和合同签约的技巧

u  第四讲：制定经销商政策

u  第五讲：掌控经销商的七种方法

u  渠道考核与管控策略

u  第六讲：解决渠道冲突

工业品服务营销系统

工业品人才培养系统

u  提升服务来促进销售是售后关键

u  发展与维护客户的忠诚度是未来的焦点

u  客户忠诚度衡量的标准是五个关键？

u  服务营销组合的方式与手段

u  服务营销策略与技巧

u  服务营销系统一：服务的有形化与技巧化

u  服务营销系统二：服务的可分化和关系化

u  服务营销系统三：服务的规范化与差异化

u  服务营销系统四：服务的可调化和效率化

u  提高满意度，发展忠诚度

u  客户关注的服务价值

u  客户的流失的原因

u  客户流失带来的波浪反应

u  如何在客户心中建立品牌忠诚度?

u  客户忠诚度较重要的五个指标与策略

u  如何建立有竞争力的客户关系管理体系?

u  建立高效售后服务的团队组织

u  工业品营销队伍建设的困惑

u  工业品营销人才短缺分析

u  工业品营销人才培养难的原因

u  工业品营销人才队伍建设的盲点

u  工业品营销核心人才流失的影响

u  工业品营销人才体系规划

u  营销战略目标与人才匹配度

u  工业品营销人才需求与结构分析

u  工业品营销人才梯队构成模型

u  营销人才综合能力要素

u  如何批量复制工业品营销人才？

u  营销梯队人才能力模型

u  营销梯队人才能力考评

u  根据能力模型来设计培训体系

u  如何捆绑工业品核心营销人才

u  企业怎样留住核心营销人才

u  如何制定股权激励的较佳方式？