银行对公业务客户经理实战营销技能提升训练

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求学价：面议发布用户：szyujie

发布时间：2012-01-10 已有2836人浏览报名

开课日期：
2012-12-25
上课时间：
自由安排
授课学校：
深圳誉杰管理咨询有限公司
授课地点：
企业内训详细地图
咨询电话：
0755-86618373

课程介绍

【课程对象】银行对公客户经理

【课程时间】实战版4天、浓缩版2天

【课程受益】：
1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，系统的把握对公业务营销流程；

2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧；

3、理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧；

4、掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧；

5、设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧；

6、掌握客户关系营建与深度开发技巧；

7、掌握各种对公业务的营销关键点；

8、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程。

【课程大纲】

一、商业银行对公业务扫描

二、商业银行对公客户开发案例分享与营销流程模型

第几章、商业银行对公业务营销策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、关系营销策略

二、高层营销策略

三、资源整合策略

四、体验营销策略

五、技术壁垒策略

六、网络利用策略

七、团队配合策略

八、攻心为上策略

九、主动出击策略

十、创新营销策略

十一、策划营销策略

十二、案例营销策略

第二章、商业银行对公业务客户经理实战营销流程与技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、商业银行对公客户的识别和评估

(一)、对公客户的市场细分

(二)、目标客户MAN 法则

(三)、四种客户档案建立与完善技巧

(四)、重点客户价值评估与鉴别

(五)、优质客户评价标准与选择

二、商业银行对公客户的深层需求挖掘技巧

(一)、企业/机构金融服务需求的概念与内涵

(二)、商业银行对公业务客户需求的分类

(三)、行业分析

(四)、竞争分析

(五)、售前规划分析

(六)、客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法

(七)、需求访谈中的人际沟通风格匹配

(八)、需求访谈问题清单设计

(九)、客户挖掘五大途径

(十)、客户挖掘的六大步骤

三、商业银行对公客户决策分析

(一)、客户冰山模型

(二)、高效收集客户需求信息的方法

(三)、高效引导客户需求的方法

(四)、客户合作心理分析

(五)、客户决策身份分析

四、商业银行对公业务呈现技巧

(一)、展示专业形象

(二)、亲和力技巧

(三)、影响对公业务呈现效果的三大因素

(四)、对公业务呈现推介的三大法宝

(五)、 FAB呈现技巧

五、商业银行对公业务营销方案设计技巧

六、商业银行对公客户异议处理技巧

七、商业银行对公客户关系营建与深度开发技巧

第三章、商业银行对公客户谈判策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、谈判产生的原因分析

二、谈判的目的：共赢

三、谈判三大理念

四、谈判的分工与准备

五、谈判的立场与利益

六、高效沟通谈判六步曲

七、谈判实用十大策略

八、寻找对方底线策略

九、谈判中突发事件的应对策略

十、报价与议价策略

十一、商务谈判促成技巧

十二、选择结束谈判的方式

十三、合同的签订与履行

十四、谈判庆功活动

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学校介绍

深圳誉杰管理咨询有限公司

认证机构

黄金会员5年

查看信用档案

学校人气度：1988

站内注册：
2009-03-12
课程总数：
共25个
主营业务：
咨询老师：
誉杰

深圳誉杰管理咨询有限公司是一家由国际著名认证机构前主任审核员与中国质量协会高级咨询师、教授等组建的专业从事管理咨询的顾问公司。2010年8月经国家认证认可监督管理委员会复评扩项，喜获当前认证咨询行业内较高的十三项业务范围国家批准，分别是：ISO9001、ISO14001、OHSAS18001、TS16949、ISO22000、HACCP、ISO13485、ISO27001、ISO20000、AS9100、有机产品、能源管理体系、（实验室/企业）测量管理体系测量过程和测量设备的要求（认证咨询机构批准号： CNCA-Z-20Q-2010-008），成为全国一家同时具备以上资质，现在广州、深圳、上海、大连、营口分别注册公司。
誉杰公司现有咨询专家50位，他们在企业界及质量管理领域至少工作了十年以上,对系统管理均有自己独到的见解。客服中心6人，业务及行政人员22人。公司建立了一套严格的从接洽客户到咨询全过程的业务流程实施、监控系统。

2005年9月27日，誉杰公司成为中国认证认可协会(CCAA)常务理事单位。以“竭诚为客户提供实效性的解决方案”的服务理念和“创新、求实、诚信、精业”的服务精神；经过多年来的努力，誉杰公司又迎来一个新的喜讯。中国认证认可协会(CCAA)是一个刚成立的认证认可协会，誉杰公司能够成为第几批常务理事单位说明了誉杰公司的实力，也说明了誉杰公司在多年的努力下取得了很卓越的成绩，同时也得到了客户的信赖和认可。

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