采购谈判策略与实用技巧（北京，5月23-24日）

填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)

-->

采购谈判策略与实用技巧（北京，5月23-24日）
【举办单位】中国培训资讯网  www.e71edu.com
【联系电话】010-56129138   13810210257
【培训日期】2013年5月23-24日
【培训地点】上海
【培训对象】各级物流采购供应链管理人员、物流经理、采购主管、物料主管等人士。

【授课方式】案例研讨、故事分享、角色演练、心理测试、小组讨论、管理模拟等形式的互动式，轻松活泼，要求学员参与。

【课程介绍】
 采购人天天面对的就是谈判，供应商要求涨价、供应商不接受承兑汇票、供应商质量问题纠缠不清、需求部门要求的交货期总是“急！急！急！”、领导总是要求货比三家、对供应商的价格砍来砍去，不知是否到“底”。。。所有的问题都需要谈判去解决。
毫无疑问，好的谈判技巧会助您破解这些难题。那么如何准备一场谈判、如何洞察谈判的情势和布局、如何识别环环相扣的谈判玄机、如何破解谈判僵局、如何与不同的人进行谈判呢？本次培训通过大量的案例与您一起体会一个个成功的谈判案例！

【课程收益】
通过两天的课程，可以：
1.知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判
2.学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判
3.掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术
4.掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判
5.学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系
6.知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手
7.建立起采购员谈判时候的应有的自信心

【课程特色】
 本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。
通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。
有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。

【课程大纲】
第几部分  有趣的谈判理论让您掌握谈判的真谛
1.囚徒困境谈判
2.PRAM谈判
3.从公平理论中寻找如何实现双赢
4.从黑箱理论中寻找谈判点
5.如何构筑双赢的谈判
6.零和谈判与变和谈判

案例练习——如何让对手感觉到“赢”

第二部分  寻找谈判筹码增加致胜力量
1.买卖双方力量对比分析
2.买方的供应商策略和供应商的顾客策略

3.知己知彼
■己方市场地位分析
■供应商市场地位分析
■己方产品分析
■供应品市场分析

4. 主宰谈判桌的两条线
5. 双方对谈判的“诉求”分析
6. 如何创造“诉求”

案例练习——挖掘“巴拉巴拉”致胜密

第三部分 谈判的八个步骤让您步步为赢
1.如何制造对己有利的态势
2.如何制定战术
3.如何进行前置谈判
4.如何制定预案
5.如何出牌
6.如何让步
7.如何检讨谈判成果
8.如何谈判收尾

案例练习——谈判步骤的设立

第四部分 谈判五环布局让您运筹帷幄
1.有备无患
■地点准备
■时间准备
■进程准备
■方案准备

如何使用谈判底线
1.如何设定谈判议题
2．如何识别影子决策
3．如何组成谈判团队
4．如何设置谈判环境
5．以人为本

■日本人谈判风格
■美国人谈判风格
■欧洲人谈判风格
■中国人谈判风格

案例练习——用五环布局为一场谈判布阵

第五部分 洞察成本结构把价格砍到“底”
■供应商的6大成本结构
■供应商是如何定价的
■如何测算供应商底价
■如何测算“盈亏平衡点”探明供应商利润情况
■何时采取“变动成本法”拿到真正的“较低价”
■“标准成本”——让供应商不得不服的砍价目标

案例练习——供应商成本结构分析

第六部分 谈判桌上的玄机
1、如何妙用语言的艺术
■语言表达的玄机
■如何从倾听中寻找玄机
■如何发问的玄机
■Yes,If的妙用

2、让步的艺术
■一步到位战术
■切香肠战术
■谈判节奏的掌控
■沉默的妙用
■小结的妙用
■“黑脸”、“白脸”角色

3、以退为进
■以理服人技巧
■以势压人技巧
■以情动人技巧
■以礼诱人技巧

4、电话谈判技巧
案例：一场技巧取胜的谈判

第七部分  全部谈判成果用合同锁定
■百试不爽的十句箴言
■不断谈判，不断总结
■价格条款的风险控制
■交期条款的风险控制
■质量条款的风险控制
■合同执行的风险控制

【讲师介绍】
    宫老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。MBA,工学硕士，资深商务谈判教练，战略顾问，中国物流工程学会供应链专业委员会副秘书长，中国物流采购联合会专家组专家。曾先后在DELPHI、VOLVO等欧洲、美国、亚洲等多个世界500强公司任采购经理、采购总经理、全球采购经理、采购总监、供应链总监、总经理等15年之久。在世界500强企业DELPHI由于推行MCIP采购成本管理模式的卓越工作，获得美国总部全球总裁特别奖。
曾参加的谈判项目有50多亿工厂建设和其他众多的谈判项目, 对双方博弈策略的深刻理解.为HALDEX公司推行四角化供应商管理模式，成功处理了行家供应商、客户指定供应商、强势供应商等难题。
宫老师讲授的课程学员普遍的评价是实用性强、案例丰富、幽默生动，因此很多学员把课程推荐给同事、朋友。

【费用及报名】
1、费用：培训费3280元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：010-56129138  51140618  13810210257  鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询较新课程
5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)