年度营销计划制定实施、大客户营销与营销团队管控实战特训班

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求学价：面议发布用户：zhicailianchuang

发布时间：2010-12-28 已有2281人浏览报名

开课日期：
2012-12-25
上课时间：
自由安排
授课学校：
青岛智才联创企业管理咨询有限公司
授课地点：
青岛开发区详细地图
咨询电话：
0532-68977593

课程介绍

年度营销计划制定实施、大客户营销与营销团队管控实战特训班

上课时间：

授课讲师：专家团

授课地点：青岛

学习费用：3800元/位

培训对象：董事长、总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、各大区总监等中高层管理者。

课程信息：

时间地点：

培训对象：董事长、总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、各大区总监等中高层管理者。

培训费用：3800元/人含（3天培训费、教材费、会务费、食宿自理）

优惠政策：同一单位3人以上报名可享受9.5折优惠；11月19日之前报名可并汇款享受9.5折优惠，欢迎团体报名学习！

课程前言：

营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天,大客户的营销、年度营销计划的制定与实施以及营销团队的管控已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。但是，对多数企业而言，企业在制定年度营销计划时,大部分计划是“空”而“散”，既不专业也不全面；多数营销管理人员在制定年度营销计划时往往是经验大于科学；导致营销计划的“可执行性”大大降低；各目标承接单位工作往往与企业目标关联性不大,目标成为摆设。因此如何科学合理设定企业的年度营销计划至关重要!同时大量事实证明，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源；成功的大客户的销售也非常重要。而同时由于企业对销售团队的考核往往会更看重业绩结果，使得销售人员对于自身的被关注程度往往表示不满，因此，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的较大化匹配，就成为企业销售管理的难点及提升销售团队整体绩效的必经路径！为此特邀请国内营销领域鼎级专家刘凡、崔伟与何冰老师亲授真经，欢迎参加！

课程收益：

如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力；

了解年度营销计划制定的全过程，学习有效实施计划的管理方法，以及计划过程管理到结果达成全过程的关键要素有哪些；

规范营销团队管理者的领导动作，塑造适合自己的领导风格，打造高绩效的销售团队；

掌握营销团队管理的系统规划方法，合理设计分解销售目标，掌握营销团队成员的选拔和培训与激励。

课程内容：

《销售团队建设与掌控》　主讲：何冰　

第几部分　销售团队管理的难点

1、业务人员流动性大，难于管理　

2、报表管理难度大

3、业务人员习惯于散漫，纪律性差

4、由于销售奖励以金钱为主，业务人员重金钱

5、业务人员培训难度大

第二部分　怎样组建现代销售团队

1、招聘的误区及招聘的科学方法

2、销售组织架构A图

3、销售组织架构B图

4、销售组织架构C图

第三部分　销售经理应该具备的能力

1、管人的能力、管事的能力、管物的能力

2、东西方兼顾的管理能力、跨行业借鉴能力

3、理解公司战略的能力

第四部分　销售部业务人员必须具备的能力

1、对行业市场的了解

2、对目标细分市场的了解

3、对本公司产品的了解

4、找到使用该产品的消费者的需求和购买力

5、找到该产品的特点

第五部分　制定销售奖励政策

1、提成的悲剧及目标管理的奖励制度的不足

2、利润奖励法与考评法的局限；考薪不能养廉

第六部分　销售经理必须了解的销售内容

1、了解销售的三大通路

2、了解销售的六大组成部分

3、了解销售经理的五重身份

第七部分　制定销售激励政策

1、戴尔.卡耐基成功学

2、拿破仑希尔成功学

3、安东尼.罗宾——激发心灵潜能

4、史蒂芬.柯维与金克拉

5、派翠克.波特与魏特利

6、敬业精神的培训（打麻将的故事）

7、吃苦精神的培训（泰康保险公司的黄金12点）

第八部分　现代销售会议管理

1、现代会议管理的科学流程

2、销售早会的管理、销售周会的管理与销售月会的管理

3、销售头脑风暴会的管理与公司例会制度

第九部分　现代销售团队的表格管理

1、日报表的处理、客户资料表问题

2、销售经理的月报表该如何做

3、公司的年度销售目标、费用预算如何编制

第十部分　如何处理业务人员的暗箱操作问题

1、如何控管业务人员吃经销商的回扣

2、如何控管业务人员吃本公司的回扣

3、如何控管业务员大客户的回扣

4、如何恰到好处的控管业务主管吃下属人员的回扣

《大客户营销》　

第几单元：市场与竞争

1、什么是市场

2、重新定义营销组合

3、市场与销售

4、竞争对手分析

5、竞争的六个层次

6、大客户竞争策略

第二单元：什么是大客户

1、大客户销售获胜前提

2、大单与大客户

3、大单销售与大客户管理的区别

4、大客户市场环境的变迁及供应商对于客户的层次

6、客户的购买心理

7、销售人员的三个级别

8、超级销售

9、为什么需要压力推销

第三单元：大客户挖掘与购买分析

1、四种客户类型

2、潜在客户的挖掘方法

3、客户信息来源

4、购买者分析

5、采购决策中的五种角色

6、客户决策时关心的是什么？

第四单元：拜访大客户判定商机

1、拜访的目的与拜访的过程

2、开始接触

3、专业地结束

4、拜访后的跟进

5、有效判定商机

第五单元：有效控制大客户销售进程

1、专业地控制销售进程

2、清楚你在销售什么

3、如何建立信任

4、有效沟通及处理异议

6、大客户失控信号

第六单元：签署大客户

1、大客户销售心理曲线

2、什么是谈判？

3、衡量谈判的三个标准

4、大客户谈判的五个阶段

5、攻克较后一分钟犹豫

第七单元：服务营销—维系大客户

1、营销与产品

2、服务的特征

3、服务营销

4、重新定义营销组合

5、长期竞争优势的取得

6、什么是忠诚客户？

7、顾客满意度

8、为什么服务营销如此重要？

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学校介绍

青岛智才联创企业管理咨询有限公司

认证机构

黄金会员5年

查看信用档案

学校人气度：1905

站内注册：
2010-12-04
课程总数：
共35个
主营业务：
咨询老师：
唐小姐

智才联创是一家专业提供管理咨询、企业内训和拓展训练的培训机构。公司以专业、严谨、务实、高效的精神，本着专心、专注、专业的经营理念，致力于为成长型的中小型企业提供先导性战略人力资源规划与建设。通过为客户设计领先一体化架构的人力资本管理解决方案，增强企业核心竞争力，保证企业的可持续发展！公司以培训管理者和企业人为对象、以培训管理者的心理适应能力、管理技能和企业人各种潜能开发作为培训目标，通过精心设计的培训课程达到"磨练意志、陶冶情操、完善人格、熔炼团队"的培训目的。公司拥有一支资深的培训师队伍，并定期接受专业的在职培训。他们具有丰富的企业管理培训经验及教育学、管理学、心理学方面的素养，同时所有人员均精通野外救护、安全管理、安全器械操作技术。他们将精心指导学员完成训练的全过程，以专注的态度、专业的手段保证每一个环节的安全，并对课程中涉及的理论加以提炼、升华，加速团队的成长。教练团队、拓展训练培训教官团队由一批年青、朝气蓬勃，综合素质极高，有着丰富企业培训经验的队伍组成,他们拥有企业实际工作经验; 具有扎实的理论功底; 拥有丰富的教练经验; 积极向上的心态; 不断学习不断提高; 吃苦耐劳的精神; 强烈的团队作战意识; 言传身教，榜样作用。

智才联创室内管理系列课程包含管理技能，培训发展，人力资源，生产管理，营销策划，沙盘模拟等六大模块，为广大客户提供系统性、专业性、实效性的整体解决方案，全面协助企业突破瓶颈，改善绩效及实施管理变革，通过不断的实践验证，各课程效果得到所有客户的高度认可。

智才联创培训户外体验系列课程分为拓展训练课程，高端体验培训课程及拓展培训师课程三大模块。培训的目的不在于获得更多的知识，而在于要为达到目标而获得相应的能力。智才联创培训强调以学员在实际工作中遇到的问题为导向，特别注重培训师的实战能力与实战经验、注重课程内容对企业的实际指导作用、注重课程结束后的培训成果转化，并坚持个性化服务和终身化服务理念，致力于成为值得客户信赖的长期战略合作伙伴。

智才联创培训将继续秉承“追求实效，创造价值，专注创新，为客而变”的经营理念，锐意进取，开拓创新，较终实现与客户的共赢。

【使命】 Mission

通过体验式学习，激发个人潜能，增强个人潜能，增强团队活力，凝聚力和创造力。

【价值观】 Value

做人篇：诚实主动，激情创新

· 诚实——实事求是，尊重事物的客观规律：诚恳待人，坚持原则。

· 主动——乐观自信：从我做起，环境因我而变；坐言起行，言必行，行必果；从内心关照客户：以同理心待人。

· 激情创新——以持续的激情，开放的心态，应对变化，积极进取。

做事篇：认真负责，追求卓越

· 认真——人和事认真而完善，注重细节是专业化的表现。

· 负责——忠于职守，坚守承诺，积累信用。

· 追求——卓越人和事因卓越而更有价值，拓展因卓越才得以生存和壮大。

团队篇：独立协作，相互信赖

· 独立——独立自主，各守其职，个人和组织的竞争力来自你不可替代的价值。高水平的独立，才有可能带来高水平的协作。

· 协作——局部利益服从整体利益，主动补位，以双赢的心态创造较大的合力。

· 相互信赖——尊重相互的差别，换位思考：以服务和支持的心态相互配

合。

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