全攻全守的采购谈判

一.采购谈判的误区(什么是真正的采购谈判)
 1.谈判介绍 ,知己知彼如何做到,记住,我们有心理优势
 2.谈判准备的6项原则 ,都准备什么,别准备垃圾
 3.如何准备谈判 --学会设置障碍,如何设置,别到时候赔了夫人又折兵
 4.销售眼中的成功采购 ,听听别人是怎么玩的,销售怕什么样采购工程师

   5.谈判较关键的是”谈”,而不是”判”，如何搞定”谈”

　　　　　　――要用９９％的时间去谈，１％的时间去判
　 ６．谈判的两个标准，一个软件，另一个是硬件，我们具备什么
软件：ＩＱ＼ＥＱ＼ＨＱ＼ＡＱ

硬件：数据＼证据＼团队搭配＼筹码

　　
二.谈判需求分析（要用９９％的时间去谈）　
 1.谈判的3维坐标 ,分析对手,分析我们,分析中间部分(甚至包括贸易商)
 2.分析对象:

l       采购材料分类

l       采购材料的要求

l       如何确认产品合理的功能需求

l       物料ABC 法则应用于产品需求制定

l       角色练习/案例分析—产品功能的思考 (与技术部门的配合）

 3.合作性模式谈判----如何做到见人说人话,见鬼说鬼话,剩余的说胡话
 4.可以使用的工具----道具是不可缺少的,因人而异,因场地而异,因谈判内容而异,万不可千篇一律

 5.个人谈判风格分析及应对策略
 6.案例：外资/中资国营/民营企业文化特点和由此注意的谈判方式

三.对手定位
1.他(们)是什么角色\他(们)是什么职位

2.到底他(们)能陪我们玩到什么程度,记住,能拍板的出现了没有,怎么找到他(们)

3.我们的谈判团队如何搭配

4.如何找到能让对方心服口服的证据,这不单单是托儿可以做得

 

四.谈判，要学会用较简单的办法打击对方
 1.障碍设置检查，记住，别弄砸了，对于垄断（行家）供应商我们怎么去设置
 2.设计谈判思路，进和退――全攻全守的策略体现，采取敌进我退，敌疲我扰
 3.ＳＷＯＴ的四个象限谈判指南，见面谈判的机会毕竟是少数，大部分是电话谈判 ，每个象限的供应商我们应该怎么去面对
 4.谈判的内容设计： 每个阶段都应该执行：障碍＋优势－防守＋退让＝进攻

　　　　此时合理应用我们的障碍，包括以下过程：

l       开场白

l       谈判中，反复中，议价中

l       结束中及结束后　

 5.软硬兼施，采购谈判的17技和14戒

６．再次运用：障碍＋优势－防守＋退让＝进攻，撤掉我们的障碍，用心去交流　

７．谈未来并不是画饼充饥，应该怎么去谈　，单一供应商的谈判方式

８．笑，笑得艺术，它是一把利刃

９．盘点收获，电话谈有记录，当面谈判有录音，根据我们的资料，我们该如何调整．　

五.执行和反馈　
 1.团队搭配，如何解决临时冲突（比变更对手）
 2.学会沟通，商务礼仪
　 3.采购人员百战不殆的精粹所在----采购人员的能力要求