营销渠道开发、财务管理实务、年度营销计划

【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

【培训对象】董事长、总经理、营销副总、渠道总监、区域经理、市场总监等中高层管理者；企业中、高层非财务管理人员

【课程背景】

    在当今经济全球化的大潮下，市场竞争异常激烈；如何在高度竞争的市场中把握机遇，占领市场，是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。在中国企业当中，我们对营销的重要性已经把握的非常透彻，然而，我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。在市场的开拓中，我们缺乏高度凝合的目标、缺乏切实可行的市场开发方案。目前中国企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题，例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系，成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制造商也困扰着各级经销商......

    财务会计，作为一种通用的商业语言（Business Language）。在一个企业里，并不只有企业的高层管理者和会计部门需要了解会计信息，企业的所有利益相关者（股东、债权人、经营人、顾客、企业的全体员工、政府等），为了分析企业经营前景，都需要使用会计信息。那么，我们如何才能衡量企业的健康指数，避开经营决策中会遇到陷阱，把握投资机会，使财务如何更好地服务于企业的发展目标呢？

【课程收益】

  ●树立全景式市场营销大局观，全面提升企业的营销策划能力；掌握市场营销的过程实施及控制的关键技能
  ●了解如何通过营销战略使顾客价值较大化，学习如何制定战略计划；结合实际案例分享实施经验
  ●如何选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；如何用科学系统的方法管理、激励经销商
  ●帮助企业非财务管理人员透彻掌握三大财务报表，读懂财务报告；建立起清晰的成本控制意识；强化现金流意识，了解货币监管模式，提高资金运作效率；学会使用预算等财务管理工具加强内部管理；掌握业务流程中的财务内部控制手段；分析企业经营活动中的常见财务机会与陷阱

【课程大纲】

第几部分：营销渠道开发与分销系统管理（郝老师）

一、渠道为王、规划为本

  1）渠道分析，探讨不同渠道模式的优劣
  ●销售渠道的作用：树立规范化渠道管理理念
  ●决定渠道层次的要素分析：为什么要渠道扁平化
  ●决定不同渠道成员关系的要素分析：行业发展四个时期
  ●终端、经销商、厂家的经营模式分析

  2）渠道规划，构建“合适”的渠道体系
  ●只有“合适”的渠道体系，才能和经销商结成伙伴
  ●渠道规划的思路和工具：建立区域数据档案
  ●几种典型的渠道模式：分销、分公司、分货
  ●找出行业和企业的关键要素：SWOT分析设定渠道模式

二、优质客户、渠道根基

  1）如何筛选与评估经销商
  ●选择优质经销商的六要素原则
  ●从伙伴关系的角度来看
  ●站在服务市场的角度评估经销商
  ●站在企业发展的角度评估经销商
  ●选择优质经销商的四个灵活性

  2）不同状况的市场，如何选择经销商
  ●两种不同的市场，如何具体筛选
  ●一枝独秀、平分天下的操作要点
  ●选择经销商数量的七个标准
  ●案例分析：某公司筛选与评估经销商标准

三、制定政策、达成共识

  1）制定销售政策的原则
  ●制定销售政策的五大原则：价格、返利、回款、价保
  ●不同公司销售政策评估，优劣分析
  ●案例分析：某公司的销售政策分析

  2）如何针对市场具体情况，制定销售政策
  ●价格政策的特点和使用技巧
  ●不同返利的优劣分析
  ●回款帐期特点分析
  ●价格保护办法的分析

四、掌控渠道、为我所用

  1）掌控经销商的具体思路和方法
  ●掌控无处不在：厂家、经销商、终端，都想掌握主动权
  ●从理念、品牌、服务的角度，掌控经销商
  ●从冲突、终端、利益的角度，掌控经销商

第二部分：非财务经理的财务管理（魏老师）

一、序言

  ●财务管理中的几个常见错误认识
  ●财务管理与营销、生产、人力管理的冲突与协调
  ●财务本质
  ●管理人员的三大财务职能

二、会计原理一点通

  ●按部就班的会计程序
  ●核算、科目与报表
  ●业务循环与会计
  ●会计与企业管理

三、如何快速读懂会计报表
  ●财务报表的背后逻辑
  ●报表生成的基本途径
  ●报表编制一点通
  ●资产负债表
  ●利润表
  ●报表中的重要项目及对公司财务状况的影响

四、如何利用财务数据分析并改善经营绩效
  ●公司财务分析的核心思路
  ●营运资本分析法--如何控制风险，提高资金运作效率
  ●财务指标分析法
  ●现金流量表
  ●财务报表综合解读：综合运用财务信息透视公司运作

五、成本分析：如何准确计算并有效控制成本
  ●成本的划分思路：针对特点有效控制成本
  ●常被忽略的机会成本衡量问题
  ●成本控制关键点与全生命周期成本管理方法
  ●一个典型案例

六、财务预算与可持续增长管理
  ●长期财务计划与销售增长
  ●短期财务计划与现金预算
  ●预算管理应追求的效果
  ●预算管理应追求的效果
  ●可持续增长与资源瓶颈
  ●可持续增长的有效措施--财务视角
  ●研发预算--技术定价法预算
  ●案例研究

七、经营中的税务问题
  ●增值税的理解技巧
  ●营业税的避税问题
  ●所得税的避税途径
  ●税务的核心--发票

第三部分：年度营销计划制定与实施（崔老师）

一、 营销战略与企业基业长青

  ●营销战略的制定流程和方法对企业战略规划的误区
  ●案例分析：国内某些企业做不大的原因
  ●核心能力的内容与总经理的角色
  ●价值传递与实现的过程
  ●以大市场和营销网络取胜的新动向
  ●麦肯锡7S模型与企业营销战略制定与运作图示
  ●案例：通过组合营销模式形成竞争力

二、营销战略的制定流程和方法

  1）第几步、内部状况分析
  ●企业的愿景和使命的意义
  ●典型企业的愿景和使命描述
  ●定义业务和企业宗旨
  ●分析与评估业务增长机会
  ●组织文化的意义及评估
  ●确定企业3-5年的经营目标
  ●案例：分享某公司3-5年的经营目标

  2）第二步、外部市场环境分析
  ●做外部环境分析的目的
  ●宏观与微观环境分析：PEST及波特的价值链；
  ●分析商机和不同的细分市场（如行业或地域）
  ●工具：安索夫发展矩阵
  ●市场与顾客分析：市场需求，趋势及方向
  ●竞争性分析：SWOT 分析/平衡内部优劣势的方法/如何利用分析结果
  ●关键成功因素KSFs
  ●案例：某企业SWOT分析实例

  3）第三步、目标市场定位与细分方法
  ●市场细分的方法
  ●如何根据产品的价值进行客户分类
  ●消费品购买行为分析
  ●商业客户购买行为分析
  ●产品生命周期与细分/PLC规划表
  ●案例：分析产品生命周期制定以弱胜强的策略？

  4）第四步、形成竞争策略
  ●工具：五力模型/GE模型/波特的三大竞争策略
  ●不同竞争地位的战略：
  ●市场领导者策略
  ●市场挑战者策略
  ●市场跟随者策略
  ●市场补缺者策略
  ●营销组合策略：
  ●产品策略制定
  ●价格策略制定
  ●促销策略制定
  ●渠道选择策略：渠道组合哲学
  ●工具：BCG矩阵
  ●案例：某新兴软件的公司的成长困境分析

  5）第五步、财务计划与实施风险评估
  ●利润平衡点与费用预测
  ●战略的潜在风险分析：评定潜在风险的工具
  ●分析实施中的相互依存关系
  ●案例：风险评估方法分享

三、某公司的营销战略计划全案分享

  ●计划模板
  ●计划内容