市场开发与营销创新【刘有法】

 

         《市场开发与营销创新》

【课 纲】

【主讲嘉宾：刘有法

实战营销专家、管理咨询专家；

中国人力资源开发研究会专家；

入选《大师的智慧》100位大师。

国家银河培训工程企业家培训担任主讲；

中国职业经理人资格认证高级班学员培训担任主讲；

曾为国内外不同地区、不同行业、不同规模的企业做过团队培训、营销策划、管理咨询及实战指导。

【课程对象：

企业董事长、总经理、营销经理、市场总监、部门经理。

【课程目的：

   通过本专题学习，使学员在市场开发与营销创新方向，把握不同的营销方式与方法，丰富现代化营销理念，找到现代化营销真谛，从而提升学员的营销理论水平与实战操作能力，推动企业市场份额的拓展与销售额度的提升！

【专题特色：

   本专题通过不同行业的生动案例，讲述独特的营销方式和理念，主题的新颖性、语言的逻辑性、方法的实用性，带给学员一份全新的超值享受！

【学员收益：（十二个层面）

   1  掌握定位营销的奥妙；

   2  抓住破点营销的节点；

   3  勾兑展会营销的组合；

   4  凸现区隔营销的支点；

   5  追加文化营销的元素；

   6  创想虚拟营销的魅力；

   7  营造隐形营销的神奇；

   8  寻取借势营销的资源；

   9  提取善变营销的精髓；

   10  找到读心营销的真谛；

   11  谋求网络营销的平台；

   12  融入情感营销的心脉。

【本专题分为13个部分：

一  定位营销；    二  破点营销；   

三  展会营销；    四  区隔营销；   

五  文化营销；    六  虚拟营销；   

七  隐形营销；    八  借势营销；   

九  善变营销；    十  网络营销； 

十一  读心营销；  十二  情感营销。

 

《市场开发与营销创新》

【课  纲】

 

第几节  定位营销

A  主战场;

 【如：亚腰葫芦加工企业

 （亚腰葫芦加工企业何以将产品成功打入欧洲市场？）

 【如：松露种植基地

（中国松露培植基地的产品主战场应该摆在哪？）

 【如：医药企业

  （抗疟药在非洲市场何以重摆主战场？）

 

B  消费价值观；

【如：苹果农场

（日本苹果农场何以将同一品种产品分别打入不同国家市场？）

 【如：红菇种植基地

（红菇种植基地何以将产品成功打入东南亚国家市场？）

 【如：柿子种植基地

（清汤磨盘柿子产品何以提升售价并获得消费倾心？）

C  错位调整。

【如：博彩公司

 （博彩公司何以重新定位引发旺盛人气？）

 【如：商业步行街

  （商业步行街何以进行重新商业定位？）

【如：钢材主题城

 （钢材主题城何以进行重新主题定位？）

【附：

  A  本节要点提示：

  1  如何找准主战场？

  2  如何迎合消费价值观？

  3  如何进行错位调整？

  B  本节小结语：

第二节  破点营销

A  通观布局；

 【划分“三级市场”：

【如：烤烟企业

（烤烟企业何以在国际市场有效布局并获得有效利润空间？）

【如：制鞋机企业

（制鞋机企业产品何以有效占领中国市场主体份额？）

B  握指成拳；

【回答 “五个问题”：

 

【如：香米出口公司

（泰国香米出口公司何以在5年间成功抢占中国大米高端市场并成为主导品牌？）

【如：种子企业

 （美国玉米种子企业何以在中国大陆成功布局？）

C  打造样板。

【打造“三大市场”：

【如：橄榄油企业

（西班牙橄榄油何以在短短三个月成为北京市场的一匹“黑马”？）

【附：

  A  本节要点提示：

  1  如何进行通观布局？

  2  如何“握指成拳”？

  3  如何打造样板？

  B  本节小结语：

第三节  展会营销

A   人员组合；

B   产品组合；

C   政策组合。

【参展国：

【参加海外展会做好“三件事”：

【如：大米出口公司

（越南大米何以成为世界第二大大米出口国？）

【如：大蒜深加工企业

  （大蒜深加工企业何以在海外展销会上赢得多国订单？）

【附：

  A  本节要点提示：

  1  如何组合参展人员？

  2  如何组合参展产品？

  3  如何组合客户政策？

  B  本节小结语：

第四节  区隔营销

 【给顾客一个心动理由：

A  功能挖掘；

 【如：小扁豆出口公司

（印度小扁豆何以引发世界各国科研机构的关注并俏销市场？）

 【如：海参养殖基地

  （海参养殖基地何以彰显产品品牌的高贵血统？）

 【如：建材企业

  （吊鼎建材企业何以成功突破欧盟市场技术壁垒？）

B   功能追加；

【如：睡衣企业

（睡衣企业何以引发海外雪片一样的订单？）

 【如：冬枣种植基地

 （冬枣种植基地何以区隔产品市场风味？）

 

 【如：宾馆

  （宾馆何以引发各地游客倾心光顾？）

C  功能变异。

【如：养马基地

 （养马基地何以将每匹马身价从1万元递增到15万元？）

 【如：婚纱影楼

  （婚纱影楼何以引发新人群体的倾心光顾？）

 【如：养鸭基地

  （养鸭基地何以将鸭蛋产品俏销东南亚市场？）

【附：

  A  本节要点提示：

  1  如何功能挖掘区隔？

  2  如何功能追加区隔？

  3  如何功能变异区隔？

  B  本节小结语：

第五节  文化营销

 【美国人买柿子：

（柿民除了卖柿子还可以卖什么？）

A  文化元素；

 【如：运动鞋企业

（运动鞋企业何以成功开发法国市场并创造高利润空间？）

 【如：瓷具企业

（瓷具企业何以将每套瓷具从260元变成2600元？）

 【如：咖啡企业

  （咖啡加工企业何以引发目标群体的格外青睐？）

B  文化意境；

【如：核桃种植基地

（山核桃种植基地何以把产品售价提高5倍并受市场欢迎？）

 【如：番茄种植基地

（小番茄种植基地何以使产品在特定节日俏销市场？）

 【如：雪桃种植基地

（雪桃何以每个重800克市场售价1000元？）

C  文化故事。

【如：包子企业

（小小包子何以成为美国总统访华指名品尝食物？）

 【如：武术公司

  （武术公司何以将传统武术成为国际武林至尊？）

 【如：旅游景点

  （旅游景点何以成为游客必游之处？）

【附：

  A  本节要点提示：

  1  如何追加文化元素？

  2  如何创意文化意境？

  3  如何展示文化故事？

  B  本节小结语：

第六节  虚拟营销

A  历史虚拟;

 【如：餐饮连锁店

（砂锅雅鱼何以引发千里之外的顾客专程光顾？）

 【如：银鱼养殖基地

  （太湖银鱼何以成为太湖“三宝”之首并列为名贵鱼种？）

 【如：大马哈鱼养殖基地

  （大马哈鱼养殖基地每公斤售价100多元并名扬天下？）

B  传说虚拟；

【如：郁金香种植基地

（荷兰郁金香何以成为荷兰的国花并在国际市场赚个盆满钵满？）

 【如：白松露种植基地

（意大利白松露何以在欧洲市场比黄金还贵？）

 【如：灵芝种植基地

  （灵芝何以让人们感到神妙而珍贵？）

C  神话虚拟。

【如：旅游景点

 （旅游景点何以引发顾客的重复光顾？）

 【如：雪莲种植基地

  （雪莲种植基地何以使产品成为“药中极品”而身价名贵？）

 【如：雪花梨种植基地

  （雪花梨种植基地何以使产品称为“仙梨”而闻名天下？）

【附：

  A  本节要点提示：

  1  如何进行历史虚拟？

  2  如何进行传说虚拟？

  3  如何进行神话虚拟？

  B  本节小结语：

第七节  隐形营销

A  员工隐形;

 【如：白酒企业

（白酒企业何以颠覆白酒传统营销模式？）

 【如：医院

（某县级医院何以引发海内外患者的光顾？）

 【如：花卉批发市场

（花卉批发市场何以成为中国较大花卉交易市场？）

B  客户隐形；

【如：连锁加油站

（连锁加油站何以有效提升营业额度并维系团购大客户？）

 【如：汽车油漆企业

  （汽车油漆企业何以破解市场困境？）

 【如：再生资源利用企业

  （再生资源利用企业何以有效维系团购企业用户关系？）

C  社会隐形。

【如：旅游食品

（旅游食品企业何以有效扩大市场份额和利润空间？）

 【如：饮品企业

（饮品企业何以成功开发多国市场？）

 【如：面粉企业

（面粉企业何以有效提升产品品质公信度？）

【附：

  A  本节要点提示：

  1  如何进行员工隐形？

  2  如何进行客户隐形？

  3  如何进行社会隐形？

  B  本节小结语：

第八节  借势营销

A  借树开花;

 【如：中国企业

（中国企业何以有效打入美国市场？）

 【如：变压器企业

（变压器企业何以提升身价从而获得多国出口订单？）

 【如：摩托空调组装企业、工程建筑公司、种子企业、棉花基地

（摩托空调组装企业、工程建筑公司、种子企业、棉花基地何以在家门口获取海外订单？）

B  借梯上楼；

【如：泡菜企业

（韩国泡菜企业何以成功打入100多个国家市场？）

【如：人参企业

  （韩国人参企业何以使产品在国际市场售价高出中国人参15倍？）

 【如：中央空调计量计费企业

（中央空调剂量计费企业何以走出市场销售困局？）

C  借水行舟。

 【如：机械设备企业

（机械设备企业何以开发发展中国家市场？）

 【如：展览会

  （德国展会何以在国际市场独占鳌头？）

 【如：高尔夫球场

  （高尔夫球场何以在市场一战成名？）

【附：

  A  本节要点提示：

  1  如何运用“借树开花”？

  2  如何运用“借梯上楼”？

  3  如何借用“借水行舟”？

  B  本节小结语：

第九节  善变营销

A  金蝉脱壳;

 【如：鲜桃种植基地

（鲜桃种植基地何以将鲜桃出园价每公斤2元变成30元？）

 【如：菊花种植基地

（金菊花种植基地何以有效提升售价并俏销市场？）

 【如：出口企业

  （出口企业何以有效拉大产品出口外汇空间？）

B  扮猪吃虎；

【如：宾馆

（城中宾馆何以在短期内成功扭亏为盈？）

 【如：博彩公司

（博彩公司何以有效烘托经营人气？）

 【如：饺子城

  （饺子城何以保持持续旺盛经营人气？）

C  声东击西。

【如：连锁餐厅

（法国连锁餐厅何以成功占领100多个国家市场？）

 【如：啤酒企业

  （啤酒企业何以有效获得北美市场的年度营销策略？）

【如：乡级小镇

（美国沙漠小镇何以成为举世闻名的魅力都市？）

【附：

  A  本节要点提示：

  1  如何进行“金蝉脱壳”？

  2  如何进行“扮猪吃虎”？

  3  如何进行声东击西？

  B  本节小结语：

第十节  网络营销

A  企业网站;

 【企业网站的“五个级别”：

 【企业网站的“三种版本”：

 【如：花木种植基地

（花木种植基地何以使花木产品成为城市的第三大特色名片？）

B  专业网站；

【如：石油公司

（石油公司何以在短期内创造惊人的网上销售业绩？）

 【如：鲜橙种植基地

  （鲜橙种植基地何以将产品挺进北京市场并进行强力传播？）

 【如：土特产品

  （区域土特产品何以进行有效网络传播？）

C  微博微信。

【如：土豆种植基地

（土豆种植基地何以成功开发“订单”业务市场？）

 【如：高档酒店

  （高档酒店何以有效展示自身产品与服务的个性特色？）

 【如：旅游景区

  （旅游景区何以开展大型主题活动并有效提升品牌知名度？）

【附：

  A  本节要点提示：

  1  如何打造企业网站？

  2  如何借取专业网站？

  3  如何借取微博微信？

  B  本节小结语：

第十一节  读心营销

A  以性而思;

 【如：连锁烤鸭店

  （连锁烤鸭店何以在短期内轰动全城？）

 【如：洗浴城

  （洗浴城何以有效开发高端消费群体？）

 【如：高档酒楼

  （高档酒楼何以让顾客乐而忘返？）

B  以心而形；

【如：工艺品企业

 （中国工艺品企业何以将产品有效打入多国市场？）

 【如：蜂蜜企业

  （蜂蜜企业何以在五年间创造商业奇迹？）

 【如：化妆品企业

  （化妆品企业何以使品牌有效走入目标群体心里？）

C  以需而应。

【如：菜馆

 （城中小小菜馆何以创造餐饮史上的经营神话？）

 【如：旅行社

  （旅行社何以成功开发中产阶层新人群体？）

 【如：咖啡店

  （景区小小咖啡店何以引发中外游客的频频光顾并创造经营奇迹？）

【附：

  A  本节要点提示：

  1  如何以性而思式读心？

  2  如何以心而形式读心？

  3  如何以需而应式读心？

  B  本节小结语：

第十二节  情感营销

【大客户在企业的战略地位：

【与大客户“六同”：

A  同喜同乐；

【如：大客户生日

  （泰国饭店何以维系大客户关系？）

【如：大客户节日

  （春节期间何以感动大客户？）

B  同悲同忧；

【如：大客户伤病

（如何利用大客户伤病增进客户情感？）

【如：客户失亲

  （如何利用客户失亲融入亲人之情？）

 C  同调同感。

【如：家庭乔迁

（如何利用家庭乔迁让客户天天看到“您”? ）

【如：旅游观光

（如何放大有效旅游观光效果？）

【附：

  A  本节要点提示：

  1  如何与大客户同喜同乐？

  2  如何与大客户同悲同忧？

  3  如何与大客户同调同感？

 B  本节小结语：

           【金钥匙】