大客户营销与管理

课程收益

柏拉图2:8原理告诉我们大客户的销量会占到我们全部销售的80%，大客户的开发、关系建立和维护管理是每个企业营销环节上的重中之重，就是要求销售人员发现客户，发现需求和问题，提出方案，解决客户问题，建立第几供应商的地位。销售的成功也就强化了你与客户的关系，从而使企业不断成长，保持竞争优势。

通过此次培训，学员将会：

1. 了解重要客户的需求动机分析方法，了解重要客户的决策小组成员的定位分析法；

2. 掌握几种产品，市场和销售的分析方法，明确自己优点弱点及机会威胁，了解重要客户的采购流程和期望；

3. 强化重要客户的职业化销售技能，掌握SPIN方法，掌握销售的有效方法工具，处理和说服重要客户。

4. 掌握顾问式销售的整体方案是如何分析制定和实施，掌握KA客户的有效谈判方法。

 

课程大纲

一、重要客户的认识和定位

1. 重要客户销售人员的职责、任务及素质；

2. 重要客户与一般客户的区别；

3. 重要客户销售组织和资源分析。

二．重要客户的战略管理

1. 重要客户的战略需求分析；

2. 重要客户购买决策小组成员(DRUID)的5种定位分析；

3. 销售人员的个性风格与客户的关系分析；

4. 如何有效地掌握重要客户的重要信息；

5. 如何制定重要客户的特定针对性行动计划；

6. 如何制定重要客户的销售建议书（标书）。

三．重要客户的销售分析方法

1. 了解企业、产品及环境，市场的SWOT分析及运用；

2. 理解产品及服务的价值和附加值，找到企业的UVP；

3. 客户对销售人员的期望是什么；

4. 明确客户采购流程及战略作用；

5. 建立与强化基础的顾问式销售技巧——销售六步法

准备→介绍技巧→交流技巧→异议处理→缔结销售→售后跟进

6. 强化客户的战略询问技能及SPIN询问法；

7. 如何与KA客户决策成员建立良好的沟通关系，灵活使用FAB及Q-FABE-Q 表达及说服技巧；

8. 处理KA客户的常见的异议和疑虑；

9. 十大说服大客户的实用技巧工具。

四．重要客户的顾问型销售

1. 理解客户需求动机差异化表现，制定量体裁衣式的整体；

2. 理解客户满意及忠诚——销售是走向长期成功的第几步；

3. 控制KA客户的谈判方向，如何避开谈判陷阱。

五．K∕A销售人员的专业化及职业化发展

1. 从“三心”销售人员开始；

2. 成功的三个条件：态度、知识、技巧；

3. 培训后给您的7点重要建议。

 

讲师介绍

姜老师：毕业于上海工程技术大学企业管理专业。在其超过20年的职业生涯中，姜先生分别从事过化工原料、快速消费品、金融保险、工业品设备制造等各种不同的行业，分别从事过销售、销售管理及企业综合管理等工作，业绩出色。陆续担任过营销总监、全国销售经理和总经理等高层管理者职务。其间姜先生积累了丰富的销售工作经验和企业管理经验。而且姜先生的职业经历中曾经先后加盟国营企业、外资企业、民营企业等不同类型的企业以及具有自身创业的实践，丰富的阅历，成就了姜先生成功的企业培训顾问角色。姜先生有着丰富的培训经验，扎实而风趣。作为专业讲师，曾为很多不同类型的公司和学员成功做过策划，进行过内训。尤其是姜先生思路清晰、反应敏捷，逻辑严密，在课程讲解过程中，能将其多年的管理与销售方面的实际经验，与理论巧妙结合、融会贯通，行之有效的对学员进行针对性的指导和帮助。同时，姜先生擅长将经典课件，结合客户的行业特点，企业特点，产品特点，从而既给予学员理论上的系统化提升，又给予学员实践运用中的行为方法。并且在培训过程当中。姜老师善于运用不同的培训手段调动学员的广泛参与，提升培训的有效性。

主讲的课程有：领导能力与团队管理、成功管理者修炼、新任主管的管理技能、有效地管理销售队伍、冲突管理、职业销售技巧、大客户管理、顾问式销售、强化销售中的谈判能力、高效销售。

服务部分客户：圣戈班、大众汽车、纳西姆工业、阿尔卡特、金陵帝斯曼、扬子伊士曼、华纳兄弟、泰尔文特、汉高、雷迪埃电子、扬子石化－巴斯夫、英格索兰、道达尔、拉法基、BOSCH（博世）、威立雅水处理服务、卡特彼勒、SIEMENS（西门子）、欧尚、BV（法国国际检验局）、中国电信、佛吉亚