如何进行商务谈判

如何进行商务谈判

【课程目标】

1、         如何精心准备谈判以增加成功机会。

2、         如何制定一个实际的且可实现的谈判目的和目标。

3、         如何制定一个有效的谈判战略

4、         谈判技巧的使用

【课程内容】

一、  概述

Ø  认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应的有效性；

Ø  认识到谈判的时机尤其重要；

Ø  描述谈判过程的主要阶段及其特征；

二、  获得并理解信息

Ø  在准备谈们应考虑的因素；

n  要满足的需求

n  供应市场的环境

n  采购战略及所期望的与供应商的关系，要考虑将要谈判的供应品项的属性和重要性

Ø  进行价格 / 成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础；

Ø  依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供应商关系类型的可行性；

Ø  确定自己的谈判风格，如何应对对方或许也会使用的五种主要谈判风格；

n  温和型

n  强硬型

n  理智型

n  创新型

n  成交型

Ø  决定双方组织和个人实力的对比；

Ø  对谈判双方进行SWOT分析；

²  案例：SWOT分析

三、  谈判目标与政策

Ø  设定现实可行的谈判目标；

n  目标的不同层次

n  谈判的目标应远大和现实

Ø  确定谈判的不同变量或问题；

n  谈判的变量时相互关联的，而且也同谈判目标相联系

Ø  分析不同的选择；

n  在不知道较佳选择之前不要开始谈判，否则谈判会失败

Ø  设定每个变量的目标以及确定他们的优先级；

Ø  制定谈判策略；

n  你自己的谈判目标

n  对方的立场和可能的利益

n  双方的相对优势和劣势

Ø  说服技巧和方法；

n  情感说服

n  逻辑论证

n  讨价还价

n  折中

n  威胁

Ø  谈判战术

n  可供采用的谈判战术详解

Ø  组织和策划谈判；

Ø  谈判团队的组建

四、  谈判

Ø  确定谈判的不同阶段；

Ø  提问的艺术；

Ø  积极倾听对方的重要性；

Ø  确定并考虑对方的利益；

Ø  肢体语言的特定形式；

Ø  可能影响和来自其他国家的人谈判的文化因素；

Ø  通过电话进行谈判时应考虑的一些特殊问题；

五、  后续工作

Ø  一旦达成协议能够描述关键性问题；

Ø  评估谈判绩效；